柏拉图曾经有句名言：“耐心是一切聪明才智的基础。”事实上,这样的聪明才智如果发挥得当,在谈判桌上会爆发出更大的能量。人们一般把谈判结束的时间称为“死线”,各方的底线让步往往也都会在这个时候体现,所以这条死线对谈判的意义重大。这个时候,大多数谈判者都希望通过软磨硬泡让对手屈服,这就需要极强的耐心。最后一刻,谁的耐心更强,谁成为最后赢家的可能性就越大。

美国曾就撤军问题和一个小国进行谈判。当时美国正处在总统竞选的关键时刻,小国不愿意把战争无限拖延,在谈判桌上,尽管内心焦急,依然耐心等待,用软话稳住美方代表,还故意装出一副很随意的姿态用一些不痛不痒的闲话消磨时间。迫于国内外形势,美方最后实在是不想再在这件事上耗费精力了,最后被迫妥协,而小国也抓住这一机会,狠狠要价,并达成了最终的协议。

不得不说,正是因为耐心的缺失,让美方在谈判桌上陷入被动。经历过持久谈判的人都应该知道,谈判是对脑力和体力的双重考验,如果脑力相当,那么谁先丢失耐心,谁就率先出局。

有位议员在一次会议中投了对一项决议的赞成票,而这项决议本身对自己政党不利。第二天,这位政党领袖就气冲冲地来到这位议员的办公室,大骂对方是叛徒。

议员当时正在低头写一封信,见这位政党领袖进来对其怒骂也没抬头,好像对方根本不存在。看议员如此无礼,这位政党领袖更是生气,不顾办公室其他职员的反应,故意提高嗓门,说出更加难听的话对议员进行辱骂。其他职员见此情景,心想这位议员一定恨不得拿起旁边的墨水瓶朝这位骂人的政党领袖砸过去,不过,依然是什么都没发生,议员依旧在埋头写东西。

政党领袖有些纳闷,就绕着这位议员的座位走了一圈,回到原位后又将其痛骂一番。虽然政党领袖不断重复着那套盛气凌人的指责,但议员就是不抬头看他一眼。当政党领袖骂累了,感觉没意思打算离开的时候,议员才停下手中的笔,抬头冲着对方笑了一笑,说道：“干吗急着走啊,你的愤怒都发泄完了吗?”

政党领袖看着对方,竟然一时语塞,不知道该说什么好。

必须承认,这位议员很聪明,而这或许也是他耐心的源泉。他深知一个盛怒之人,如果没有遭到反击,肯定持续不久。那位政党领袖怒气冲冲地来找议员,根本没有理性可言,如果硬是和对方讲道理,只会让矛盾更加激化。所以不言不语就是和对方最高明的较量。

谈判桌上,不妨多采用议员的方法,面对他人的无礼攻击,要耐住性子,不理不睬,到最后对方只会自讨没趣。有些经验丰富的谈判专家,越是在对手急不可耐的时候,越能让自己变得冷静,因为他们知道这个时候很关键。对方的急如果起不到效果,势必返回去伤到自己,而你的冷静就是对手最不愿看到的。做到这点,基本不用再做其他动作,就可以让对手方寸大乱。

谈判时,首先要划分阶段,其次要有重点、有详略、有先后。即便开始时的阻力较大,也要将争议最大的部分放在最初的阶段去解决。只要有足够的耐心坚持下去,谈判就会势如破竹,从而得到自己想要的结果。