谈判时即便自己在各方面的立场都占优势,也不要一下子把对方的路堵死,留一条退路给对方也是非常重要的。这样做,可以作为让对方退出谈判的借口,也算是给对方留的面子,毕竟谈判终结不意味着关系的终结。这种被称作“欲擒故纵”的谈判术,具体做法就是：心里想要,脸上故作轻松,一副满不在乎的样子;或故意说反话,让对方在没有任何压力的情况下,快速跟你达成你想要的协议。

明朝有个状元叫杨开庵,是四川人,因为讽刺过皇上,便被皇上降旨打算发配到很远的地方充军。杨开庵想,如果充军不可避免的话,那还是离家乡近一点好,于是去求见皇帝。

杨开庵说：“皇上发配我充军,我也没啥说的,反正在哪里都是为皇上效劳。不过我有一个小小的要求。”

皇帝问：“什么要求?”

杨开庵说：“随便您把我发配到哪里都行,只要不去云南碧鸡关(今昆明)。”

皇帝问：“为什么?”

杨开庵说：“皇上有所不知,那个地方的蚊子有四两,跳蚤有半斤!这些都是我平生最讨厌的,所以切莫让我到那里充军呀!”

皇帝心想：哼,你怕到碧鸡关,那我就偏叫你去。于是皇帝就下旨把杨开庵发配到碧鸡关充军了。

杨开庵很懂得皇上的心思,他知道如果自己直接说要去云南碧鸡关,皇帝肯定不会同意,便故意说自己不想去那里。这样,杨开庵利用皇帝的逆反心理,轻而易举地达到了自己的目的。

1925年,贺龙在湖南澧州任镇守使,没收了一批英国商人偷运的军火和鸦片。为此英国驻华大使馆的官员由省政府官员陪同,找贺龙交涉。只见那位英国官员异常傲慢地说：“我们国家的商人在你们的土地上守法经营,现在财物被你们抢劫一空,希望你能给出一个公平合理的处置。”

贺龙也不甘示弱,有条不紊地说：“那就劳烦阁下写一张丢失货物的清单吧。”英国官员以为贺龙真要追还被没收的走私商品,就一件件写了起来。这时,走过来一个军官向贺龙报告说英国人的货里有不少弹药和鸦片。贺龙一听,就对英国官员说：“请你把弹药和鸦片也写上去吧!”英国官员照办后并签了名。贺龙接过清单,脸一沉,说道：“我正在追查私运这批军火、倒卖毒品的罪犯,没想到你们自己竟然找上门来了!我现在正式宣布,你们违反了中国的法令,现在要向国际法庭控告你们!”英国官员一听张口结舌,狼狈不堪。

从以上两个案例中我们不难看出,谈判者要善于布置陷阱,并给对手某些虚假的暗示,让它具有一定的诱惑力,目的就在于收集对方更多的信息,从而掌握谈判的主动权,这就是欲擒故纵的应用。

在应用欲擒故纵的策略时,务必要保持半冷半热、不紧不慢的状态。比如日程安排上不显急切;当对方态度强硬、表现嚣张时,采取“不怕后果”的轻蔑态度等。采用欲擒故纵的策略时,如有运用到假象,就务必在上面多下些功夫,让它看起来跟真的一模一样,不要因为过于粗糙而引起对方的怀疑。这其实也借助了人们惯有的一种心理：信息的来路越是曲折,或者说手段越是不正当,其真实性也就越大。所以,最好通过非正式渠道传播,经第三方之口发布,这样对方反而更加容易相信。