1.“搭讪”千万别脸红

“搭讪”是一个销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但是,现实中,有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔晕在起跑线上,而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红!

你可千万别小瞧这抹“红晕”,它总是出其不意地横插一脚,让你摔个大跟头,前功尽弃。

实际上,在最初起步阶段,大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子,而那些取得成功的人,总能重视这些“面子问题”,并且积极自我疗治。

1993年,风和日丽的一天,一个眉清目秀的年轻人在街上行走,突然他被人拦住,“年轻人,我们公司正在招募化妆品销售员,你有兴趣挑战吗?有高提成哦!”

还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的机会,当即报名加入了这个化妆品销售队伍。

那个时候,化妆品还未被国人接纳,市场也还不够成熟,推销难度可想而知。

最要命的是,这位年轻人有个“坏毛病”：见人就脸红。当他把第一批货全数推销给亲朋好友后,他不得不面对与陌生人搭讪的窘境,这给他带来了接二连三的挫败。每当他硬着头皮拉住一位顾客,而这位顾客也勉强停下了脚步时,他却未开口,脸先红。不敢直视对方,也不敢“大胆”说话,他的羞怯模样不仅“赶跑”了顾客,也丢了大好机会。

自此,在很长一段时间里,脸红,成了他心中挥之不去的“痛”。

心高气傲的年轻人并没有放弃,他知道没有一个营销人天生就是出类拔萃的。虽然只是一份兼职,他却暗自定下了一个个高目标,磨炼自己的“脸皮”,并千方百计提升自己的专业素养。

一次,公司请来一位台湾讲师,为了“解惑”,囊中羞涩的他不惜自掏钱包参加培训课程。在这次培训课上,他把几个月来的“疑难杂症”一股脑儿抛向讲师,虚心求教。在讲师的帮助下,很多想不明白的问题一下子都迎刃而解了,这次讲课他受益良多。

培训完后,茅塞顿开的年轻人立即抓起一大包的化妆品,奔向大街,充满激情地推销他的产品。

为了克服自己的紧张情绪和羞怯感,他给自己定下“硬性目标”：每天最起码拜访20位陌生客户,否则不准吃晚饭。

就是这样,一种东西一旦到了极致,反而就不“新鲜”了,包括脸红在内。显然,重复,是让他自己麻木的最好方法。

为了快速提高销售业绩,从来不写日记的他记起了“销售总结日记”,他不顾白天的劳累,每天晚上坚持这一枯燥的工程：把当天的销售经过“记录在案”。他会分析自己的每个销售细节,不放过一个纰漏,不断反省、不断精益求精。

他知道,销售最大的“拦路虎”,就是自己的“心理障碍”。慢慢地,他的“犯病”次数越来越少,最后,“脸红”变得难得一见。等到1994年大学毕业的时候,他已然变成了一个小“富豪”,从此,他义无反顾地投身到营销事业中。

这个年轻人就是俞雷,曾任欧莱雅中国大众化妆品部区域经理,著有《最糟糕情况下的营销》。从一个对营销知识懵懂无知、遇人脸红心跳的大学生,到一个声名显赫的外企资深营销经理人,他用了不到10年的时间。

“有些才能,是天生的;另外一些才能,是后天培养出来的”,俞雷靠着后天的努力,克服“红脸症”,激发潜能,成为了一块销售“好材料”,证明了自己在营销领域的强劲实力。

脸红,这种“小儿科”的事,往往比较集中出现在“新人”身上。原因并非仅仅是缺乏经验,或者“胆小怕事”。最主要的,还是因为紧张,紧张是因为什么呢?是因为不自信。不自信又是因为什么呢?那便是你还不够专业。

由此可见,自信和专业,恰恰是“搭讪”不脸红的先决条件。

如果你在客户面前满脸通红、羞羞答答,客户绝不会觉得你“可爱”。你的底气不足,在他人眼里就是对自己的不自信,也就是对产品的不自信。

作为一个销售人员,如果无法“理直气壮”地为自己的产品进行推销,那么客户有何理由购买你的产品?又如何有耐心继续听你的“喋喋不休”呢?

心理学家对此曾说：“不正视别人,意味着自卑;正视别人,表露出的则是诚实和自信。同时,与人讲话看着别人的眼睛正是一种礼貌的表现。”

当然,自信,并不是盲目地去逞强,而是基于自身完善的专业素养。像俞雷,当他在销售过程中遇到种种阻碍时,首先想到的就是参加培训班,稳固基础,蓄势待发。只有本领强,才敢闯梁山。

一个有远见的销售员,会懂得随时随地去给自己“充电”,让自己在专业知识上立于风头浪尖,让自己“底气充足”。

当你的言谈举止中,闪现着自信满满的专业性时,即使是一个顽固的陌生客户也会赞同你,也会被你所吸引。你就会发现,那令人烦恼不已的“红脸”之症早就不治而愈了。

优秀销售员支招：

要想克服“搭讪”的局促不安和羞怯,并有效抵制“红脸”,除了让自己更专业和自信外,有一些“妙笔生花”的小方法是很有必要掌握的：

1.求人不如求己,“忘我”是自救的良策。当你内心产生胆怯、害羞等消极情绪时,立刻转移视线。比如,去关注客户的兴趣,脑袋里填满客户的喜怒哀乐,把其他一切都忘了。这种专注,会让你的胆怯奇迹般地消失。

2.准备充分。恐惧会藏身在你的脑海里,是因为你没有“万事俱备”,当你胸有成竹、掌控全局的时候,自然就不会惶恐不安。

3.把客户当成自己的朋友。与朋友交谈是最轻松自如的,除了不脸红、不紧张,还最能散发个人魅力,这种魅力甚至可以虏获新客户的“寒冰之心”。

2.和陌生人说的第一句话一定要好听

初次见面的第一句话,是留给对方的第一印象,它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流。尤其是面对陌生客户,一旦把开场搞砸了,那么你就永远没有“路遥知马力,日久见人心”的机会了。

好的开场,绝对是成功的一半。所以,和陌生人说的第一句话一定要“扣人心扉”。

俗话说：“话有三说,巧说为妙。”只有当你的第一句话把人说得又笑又跳,说得到位又在理时,才能赢得话语权。

如果你对邻居说：“帮我家把那盆花修剪一下吧!”对方一定懒得搭理你,人家凭什么给你卖苦力?门儿都没有!

但换一种说法,会有什么不一样呢?

“哇!你的花修剪得多漂亮啊!你的花艺造诣一定很高。我家那盆花,你觉得怎么剪才好看呢?”

你会发现,这次对方会主动帮你把花修剪一新。

大名鼎鼎的推销专家戈德曼博士强调：在当面推销中,“说好第一句话”尤为重要。

你的第一句话,客户最能听进去,也会比听第一句话之后的话更认真。听完开场白,许多客户就会下意识地决定是尽快打发掉你呢,还是继续下去。因此,第一时间抓住陌生客户的注意力,才能保证谈话顺利进行。

在登门推销时,很多推销员都习惯这样说第一句话：“先生,你看看××牌牙刷”或者声情并茂地推销表演——牙刷质量如何好之类的话,这种“唐突一口气”的句式很常见,却也是最不聪明的。

这么说的下场,多半就是吃一回闭门羹。

那么,如何才能把第一句话说得“动听”呢?

著名推销专家贝尔那·拉弟埃,当年刚加入“空中汽车”公司时,遇到的第一项挑战就是：向印度推销汽车。这是一个“烂摊子”,早在初审时,这笔交易就被印度政府给否决了,能否“起死回生”,只能靠特派员的“口吐莲花”了。

作为特派员,拉弟埃肩负着这个重任登上了飞机。抵达印度后,面对谈判对手,拉弟埃开口第一句话就是：“正因为你,才使我有机会在我生日这一天重回了我的出生地。”

这句得体的开场白一下子拉近了双方的距离。它表达了三层意思：一、感谢主人慷慨赐予的机会。二、这个见面日意义非凡。三、作为出生地,我对贵国深有感情。

就因为如此简单利落的一句感谢之辞,不仅取得了“开门红”,更架起了拉弟埃与对方国的桥梁,最终使得这次印度之行圆满成功。这就是“说好第一句话”的魔力。

一个优秀的营销人员要想与陌生顾客打开话匣子,把第一句话说得漂亮,并“虏获人心”,以下几招必不可少。

1.用“钱”投石问路

“李厂长,我有一个让贵厂省下一半电费的方法。”

“张总,相比较您目前使用的机器,我手中的这款速度更快、耗电更少、精确度更高,生产成本将大大降低。”

“陈经理,在牙膏生产上,你希望每年节约5万元吗?”

……

钱很多时候确实是万能的,没有人会对钱提不起兴趣。所以,最能吸引客户的便是“省钱”和“赚钱”的好点子。

2.带着真诚去赞美

“王先生,听朋友说,跟您做生意最痛快了!他总夸您是位爽快又热心肠的人。”

“恭喜您了!您的特别报道,我刚从报纸上看到,祝贺您上榜十大杰出企业家。”

赞美,是“接近”客户的捷径。谁都喜欢听“甜言蜜语”,客户也不例外。但是,赞美必须要找出别人忽略的点,必须要真诚。否则,效果必然大打折扣。

“您这套房子真漂亮!”这句话,让人听起来就像是在拍马屁。

“哇,王总,这房子的客厅设计得真是别出心裁。”这就是“一针见血”的赞美了。“如果屋顶上再加一盏水晶灯就更美观了!”后面你就可以继续推销水晶灯了。

赞美远比拍马屁难,它需要技巧,选定既定目标的同时还必须付出“真心诚意”。

3.好奇虏获“猫”

一个推销员说：“先生,世界上最没用的东西您知道是什么吗?”客户听到很迷惑,也很好奇。推销员继续说,“就是那些被藏起来不花的钱。本来它们可以用来购买一把我们的电动拖把,让您省时又省力。”

一个推销地毯的推销员说：“每天只需花一毛八分钱您就可以使卧室温馨舒适。”顾客对此表示惊讶。推销员接着说：“我厂地毯的价格每平方米23.8元,14平方米的卧室,只需333.2元。这种地毯使用寿命为5年,一年365天。那么,平均每天的花费只有一角八分钱。”

心理学上说：好奇,是行为的基本动机之一。那些不熟悉、不了解或与众不同的东西,往往会引起顾客的强烈好奇心,你可以利用这一点,在第一句话上就营造神秘气氛,引起对方好奇心,然后,在答疑解惑时,巧妙地把产品介绍出去。

4.不断地打出“问号”

“刘总,您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗?”老总最关心的问题之一,就是产品质量。这么一问,无疑把对方引向了后面的谈话。

直接提出问题,以此来引起客户的关注,这是一种迂回战术。当然,第一次见面,问题不能乱问,打出的“问号”,必须是对方关心、在意的。同时,提问必须有的放矢,不可言辞不清、模棱两可。否则,只是徒劳。

5.向客户虚心“请教”

“张工,计算机方面您可是行家啊。这是我们最近研制的新产品,望您指出不足之处。”给客户一番“糖衣炮弹”和“抬举”,对方必然不好意思拒绝,一旦他接过产品资料去翻阅,被产品的先进技术所吸引,推销便成功在望了。

这便是利用“请教之便”,让客户掉入“推销陷阱”。很多客户好为人师,喜欢“倚老卖老”、喜欢“莅临指导”、喜欢“彰显自我”。一个聪明的营销员,会刻意“不耻下问”、“懂装不懂”地向客户请教,“师者风范”的客户又如何会拒绝如此虚心讨教的人呢?

优秀销售员支招：

想仅仅三言两语就打动人心?想让第一句话就立竿见影?打有把握的仗,才能有赢的希望。在“说话”前,你必须作足准备：

1.除了高超的语言天赋,还必须“多心”,以便更好地深入敌“心”。

2.知己知彼,百战不殆。了解客户,才能切中要害。

3.知道如何让客户“开心”,是至关重要的。

4.谈话方式一定要风趣活泼,沉重的氛围绝对不会有助于双方的交谈兴致。