很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户,难道是傻兔子?难道会主动撞上门来吗?客户,是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。

其实,只要不“挑三拣四”,身边每个人都可以成为准客户,关键看你是否深谋远虑,是否胆大心细,是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力,然后,用“巧言”一石激起千层浪。

当年,“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时,就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子,就卷铺盖走人。29天一晃而过,没有卖车经验的他,始终没有打破零的销售记录。然而,时间却只剩最后一天了。

那天,他大清早就爬起来,争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了,还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获,便准备收回配备给他的车钥匙,让他另觅高就。

不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月,我还有机会!”于是,他固执地坐在车里寻找最后一个机会,睁着闪闪发光的眼睛,就好像一只觅食的豹子。

午夜时分,“咚咚咚”乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人,在寒风里瑟瑟发抖,浑身上下挂满了锅,他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈,吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡,并说：“请到车里来暖和一下吧!”

就这样,两个落魄的人坐在车里开始了天南地北的聊天。

对卖锅者有了一定了解后,乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅,紧接着,你准备干嘛呢?”

对方不假思索地答道：“当然是继续找人,继续卖锅喽。”

“那么,等你把身上这些锅全卖光后呢?”

“回家,再拿几十口锅,然后出门,再接再厉。”

“那么,你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢?”

卖锅者顿了顿说：“我想,那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”

吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样,越聊越起劲。

快天亮时,这位“落魄”的卖锅者,被吉拉德几个简单的问题所“说服”,用一口锅的钱作为订金,签下了一辆车的订单,并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单,老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。

之后,一切就像剧本安排的一样,那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。比预期提前2个月的时候,从吉拉德那儿,他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间,吉拉德共卖了一万多辆汽车。

要想打动客户,你必须设身处地,站在客户的立场上提问、“说”事,当你以客户的烦恼为“己任”,击中其“脆弱点”时,便能赢得订单。

曾经有一个汽车销售员因为客户难找,而觉得很苦恼,便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理,只是指着窗外熙熙攘攘的人群,对他说：“这些人全都是你的准客户!”

如果是你,会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗?你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户,而乔·吉拉德却大胆想、大胆说,找到小人物的“潜力”,也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的,饿死“胆小”的。

什么是胆大?胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜,就是独具匠心地选定目标,就是大无畏地挑战已定目标,就是认为一切皆有可能。也就是说,一个“胆大妄为”的销售员,必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。

那么,怎样才能让自已“胆大包天”呢?

1.对公司、对产品、对自已信心十足。时刻自我“催眠”：我的公司最有实力,我的产品最让人信赖,我是个行家,我不同一般,我是最棒的,一切尽在我掌握之中。

2.好将军不打无把握的仗,不管面对的是什么样的客户,“对战”前,都要作足准备。这种准备包括内在和外在的,仔细检查自己：精神状态是否良好?资料是否配备齐全?个人形象是否无可挑剔?走路是否抬头挺胸?脸部表情是否轻松自然?

3.面对客户,要随时保持平衡心态。虽然客户是“上帝”,作为销售员,你也应该“理直气壮”,因为,你和客户是同等重要的。合作,是相互的,不仅是你个人提高业绩,对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。

当然,仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”,胆大的同时还要“心细”,只有心思缜密才能发现别人忽略的,捕捉别人看不见的。

什么才叫心细?心细就是察言观色,以小见大,就是随时备战,眼观四面,耳听八方,就是投其所好,挖掘潜在商机。不要让目标虚无缥缈,就好像“水中月,镜中花”。面对陌生客户,脑袋要高速运转起来：他最关心的是什么?此刻在担心什么?他对什么忌讳?他未来有什么计划?……从他的言谈举止中,找到答案。

那么,怎样才能让自己“心细如发”呢?

1.学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”,不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌,还必须“知识渊博”,能上知天文下知地理,就更好。脑子里的才学越多,你就会越敏锐,你就能想得更周到、更远。

2.眼睛是心灵的窗户,与陌生人交谈时,要认真注视对方的眼睛。这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时,你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”,这样才能了解对方更真实的意愿。大多数时候,眼睛是不会骗人的。

3.注意细节,与客户互动起来。面对陌生客户,不要急于表达自己的观点,要少说多听。倾听,才能更了解对方,交流,才能更快与陌生人“打成一片”,产生默契。

优秀销售员支招：

“有勇有谋”的销售才是成功的销售：

1.勇气就是胆量。如果连“胆”都没有,那只能“无可奈何花落去,一江春水向东流”,馅儿饼不会自己从天上掉下来,错过了也怨不得别人。只有大胆设想,主动实践,才能发现细微的“发力点”。

2.谋略来自心细。当你心细如尘、观察入微,找到对方的“软肋”,才能有的放矢,说出来的话才能一针见血,陌生客户才会被你的言语所带动、所“引诱”。否则,说得再天花乱坠也是瞎折腾。