不管你如何把产品说得天花乱坠,把死的说成活的,只要客户不买你的账,你再口若悬河,也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人,一味地“王婆卖瓜自卖自夸”,只会让他觉得你“目的不纯”,是想使花招让他“上当受骗”。

千万不要用任何方式“强迫”陌生客户。把“主导权”交到对方手中,才是聪明的做法。让对方觉得一切都在他自己的掌控中,而不是任你摆布,被你“极力说服”后才妥协接受的。

要想化解那种“目的不纯”的氛围,就必须运用巧妙的言论,把客户的注意力从销售上转移开,最终以达到销售的目的。

一步步地“暗算”,让对方的思路跟着你走,才是真正的握有主导权。

有一个卖电动拖把的推销员,每上一次街,总能把拖把全部卖掉,而他的客户多数竟然都是养狗人士。他是如何“百发百中”的呢?

只要在街上遇见遛狗的陌生人,他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀,这小狗真可爱!是纯种雪纳瑞吧?”

陌生人看见他一脸欢喜地称赞自己的小狗,说话热情,又对狗一副很了解的样子,于是防备之心顿消,也高兴地回答道：“是啊,快1岁啦。”

推销员又继续说：“这小家伙的毛色真好,你一定每天都给它打理吧?”

陌生人自豪地说：“是啊,它就跟我儿子似的,每天都要操心、操力。但也习惯了,没了它还真不行。”

推销员顺着陌生人的话,说：“人嘛,就是不能太孤单了。有个伴来排遣孤寂,调节精神,这是很有利健康的!”

推销员的话说得陌生人很舒服,陌生人便不自觉地与他聊了起来。

时机成熟后,推销员把话题引向关键处,“最烦人的,就是地板上那些狗毛吧?”

陌生人：“是啊是啊,掉毛的时候最麻烦,尤其是那些角角落落,总是拖不干净,把人累得够呛!”

推销员立马抓住这个机会,“哎呀,你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛,这样就可以轻轻松松解决问题啦。”

“哦?你好像挺了解的。你有什么好推荐呢?”

“我这边有一款产品……”

就这样,推销员巧妙转换话题,自然地推销起自己的产品来。这一招,屡试不爽,并且每一次总能正中目标,“满载而归”。

这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢?

原因只有一个,他把客户的兴趣和产品相互结合起来,用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”,热烈谈论生活话题,以引起狗主人的共鸣,在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”,先得到肯定答复,再转移话题,最后“言归正传”,“直捣黄龙”。

很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候,必须用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”,这是成功销售的最基本的法则。

如果话还未投机,你就开门见山地说：“你想要买我的产品吗?”这样,只会让自己撞个头破血流,还让人觉得你“心怀不轨”。所以,第一次见面,还是聊聊“家常”,侃侃“大山”吧,不要急匆匆地把你的商品摆上桌面,到了火候再进入正题也不迟。以静制动,才能掌控主导权。

销售往往不是产品之战,而是“交心”之战,最高境界是：不谈销售而达到销售的目的。

有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品,当他踏入一家小酒肆的时候,发现这家店门可罗雀,业务惨淡。通常,遇到这种情况,推销员一定立马走人,因为,没有生意的酒肆怎么会大量订购酒呢?怎么会欢迎一个推销员上门呢?但是,这位业务员还是“不知好歹”地走了进去。

愁眉不展的酒肆老板看见他进门,立刻大动肝火,心想：客人的人影不见一个,你倒还敢来售酒,这么没眼力见儿,看我不好好宰你一刀!

老板一副摩拳擦掌的样子,就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知,对于“售酒”话题,推销员只字不提,一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意,从酒店管理的经营理念,到饭厅的座位摆设、灯光明暗,再到菜单制作、菜价范围……无所不谈,并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。

老板一开始还有点不屑,不一会儿就越听越起劲,并且深受启发。于是,他马上摆了一桌酒菜,与这个“见解独到”的推销员边喝边聊,相谈甚欢。

最后,这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下,把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此,在推销员的“出谋划策”下,酒肆的生意也风生水起,从而也扩大了酒厂的销量。真可谓一箭双雕。

有一位推销高手曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户?我只告诉你一句话,只要你能帮助客户解决问题,你的产品就卖出去了!”

其实,仔细想一下,客户买你的商品,难道只是为了单纯地花钱消费吗?就好像这个酒肆老板,如果他的生意继续惨淡,酒继续卖不出去,那又怎么会花钱去买推销员的酒呢?当客户无法解决自己的问题,一筹莫展时,即使你把自己的酒吹嘘得如同琼浆玉液,即使此酒只应天上有,人间能得几回闻,在酒肆老板的眼中,佳酿也只是垃圾罢了。

真正高明的销售员不仅不会让客户明显看出自己的“目的性”,更会不失时机地助客户一臂之力,只要客户的需求和问题迎刃而解了,那么自己的商品也就自然而然卖出去了。当客户需要你和你的商品时,就不愁商品无主了。

因此,不管你遇到的陌生客户是春风得意也好,马失前蹄也罢,作为一个聪明的销售员,就应该学会“明修栈道,暗度陈仓”。还是那句话,第一次见面时,千万别让人觉得你目的不纯,千万别“暴露目标”,千万别把“销售”两字挂在嘴上。

优秀销售员支招：

1.第一次见陌生客户,切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐,一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”,那么在这个客户面前你将难再翻身。

2.第一次见陌生客户,切忌喜怒形于色。碰到再难缠的客户,你的情绪点都不能被“一触即发”,当你心平气和时,才能冷静思考问题,陌生客户也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。