鲁迅说过：“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的,有一份劳动就有一份收获,日积月累,从少到多,奇迹就可以创造出来。”常说口里顺,常做手不笨。多和陌生人说话,这是提高口才和锻炼心理素质的最佳途径。

原一平,是日本的“推销之神”,有一次在演讲时,一个年轻推销员急不可耐地问他：“您推销成功的最关键秘诀是什么呢?”

原一平没有马上说话,众目睽睽下,他当即脱掉了自己的鞋子和袜子,然后示意那个提问者上台来,笑着对他说：“现在,你可以试着摸摸我的脚板。”

那位年轻人疑惑地摸了摸,随即一脸惊讶地说：“哇,您脚底好多老趼!好厚啊!”

“为什么这些老趼长这么厚?那是因为,我走的路比其他人多,跑得也比其他人勤!”

当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时,不要忘了他们在幕后的“勤奋加苦练”。原一平的成功正是来自那些“日积月累的老趼”。他给自己定下练习目标,每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此,平均每月,他就能送出去1000张左右的名片。这一生,他足足“积攒”了差不多有2.8万个准客户。他创造的那些推销奇迹,靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤。

在美国,也有一位著名的汽车销售员,在当地的汽车行业里,他一连好多年的汽车销售量都是排在第一。很多销售员慕名而来,向这个销售高手讨教成功经验,问题无非都是：“你是怎么保持第一的?”、“为什么你卖掉的汽车总是这么多这么快?”、“即使我学你说话,为什么销量还是少得可怜?”……

每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而这位销售高手却说,他的成功完全只是因为一张小小的纸条!这张纸条到底有什么秘密?写了什么样的成功秘诀呢?

这位销售员每天都工作到很晚,当他疲累地回到家,走进自己的卧室时,第一件事就是去看书桌前贴的那张纸条。它上面只写了短短一句话：“上床睡觉前,你必须得立刻再去结识一位陌生客户才行!”

于是,他赶紧穿上衣服,又匆匆跑了出去。为了能尽快“上床睡觉”,他努力地寻找目标。路边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方,不结识到一个潜在陌生客户,他就不会回家睡觉。

正是这种想赢得客户的强烈欲望,正是这种很“自虐”的自强方式,正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力,正是这种不停走、不停说的勤奋,使他长久地占据着“销售第一”的宝座。其实,成功的真正捷径是什么呢?就是,把与陌生人交流当成家常便饭!

只要坚持不懈地“说话”,你会发现“一回生,两回熟”,与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。

一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时,你就应该立刻在心里不断告诫自己：“只有不停地讲话,才会成功!总有一个客户会停下脚步,我要做的是：马上行动!”

也许,陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折,失去自信,可是只有不断“练习”,才能有“长进”,才能熟能生巧。即便销售失败,也是一种人际经验的积累,这比你卖出一件商品更具有意义。

有这样一个故事,从前,一个箭法高超的人在众人面前表演射箭,每一次他都箭无虚发,周围看热闹的人纷纷高呼喝彩。唯独一个站在最前面的卖油老头儿,面无表情,连掌都没鼓一下。于是,那人傲慢地来到老头儿面前喝道：“怎么?你难道瞧不起我的本领么?”

老头儿平静地说：“小老儿只不过觉得这并没什么了不起。”

“哼,难不成你也能百步穿杨?”

“这本领倒没有。不过我另有雕虫小技可以献一下丑。”说着,老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上,然后舀了一大勺油,在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油,油徐徐地流成一条细线,笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫,瓶子就满了,而铜钱上竟“滴油未沾”。

面对众人的惊诧,老头只是淡淡地说：“其实,这并没什么了不起,只不过熟能生巧罢了。”

有句俗语说：一勤天下无难事。一个销售员若想成功,若想“天下无敌”,拜访的客户量,必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话,不仅可以让你消除与人沟通的胆怯,更能让你的口才日渐精湛。只有熟才能生巧,只有勤才能补拙,一分辛劳才能一分“口才”。

抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神,不断地与陌生人交谈,然后,不断地吸收经验教训,去了解人性,去收集资料,当你自信满满时,就能“谈笑风生”地面对陌生客户了。

一个伟大的推销员,往往经历过比常人更多的羞辱与挫折,这是因为,他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使失败,即使困难重重,仍然摔倒了爬起来,继续勇敢地去找“麻烦”。所以,在最困难时期,他往往愈加锋芒毕露。

如何让自己越说越“顺”?应该通过哪几个方面来练习呢?

1.早练习。也就是准备性练习。当你去见一个陌生客户前,先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”。可以拉上同事,一起练习。未雨绸缪,作足准备。

2.实战练习。利用好每一次拜访客户的机会,抱着一种“不管能否做成交易,至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心态。通过那些大量练习,你就能从量的积累跨向质的飞跃。在练习过程中,除了会成交一部分客户、提高销售能力外,还可能遇到意外收获。

3.晚练习。每天晚上睡觉前,总结一下当天实战练习过程中的经验、教训,锤炼出更好的讲话方式。

优秀销售员支招：

1.不主动出击,不率先拔刀,不开口讲话,只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义：主动接近潜在顾客,说服并诱导其接受你的产品,就叫做推销。

2.只有当“量”达到一定程度后,才会发生“质”的变化。只有认识的陌生人足够多,才会出现“交易敲定”的机会。

第二章