一说起销售员,很多人就“谈虎色变”,唯恐避之不及,一些脾气暴躁的客户,甚至忍不住“破口大骂”,他们总是对销售员抱有一种不信任的态度。这是因为,一些销售人员往往笨嘴拙舌,或者爱夸大其词,这不仅让客户对产品提不起兴趣,更让客户觉得你这个人太“不靠谱”。

“不靠谱”是销售大忌,不仅让生意泡汤,还会败坏自己的销售名声。

当你说话不靠谱时,客户会产生顾虑,认为你的商品信息包含有一定的虚假成分,于是,在交谈过程中,客户便会心不在焉,甚至抱着逆反心理,跟销售员争锋相对。

何况,很多人确实“深受其害”过,要么是遇到骗子,要么是买来的商品不合要求,要么“道听途说”各种受骗案例……因为这些“痛苦”经历和体验,他们在潜意识中,难免会对销售员心存芥蒂,并且“一棍子打死”。尤其是那些上门“纠缠”的推销员,能躲则躲。

那么,如何有效消除顾客的那些顾虑?如何让客户对自己“信心百倍”?如何妥善接人待物?如何让客户“动心”?解决这些问题,绝对是销售的重中之重,是交易成功的关键。

以下几招“靠谱伎俩”可供参考：

1.提供“价值不菲”的信息——利益诱惑

面对心里有底又有提防的客户时,话说得好听,不如多爆点“真料”来得实在。那些吸引人、对客户有助益的行业信息,如市场走向、专家建议、新技术、新知识等,都会让客户竖起耳朵做一回“乖学生”。没有客户会喜欢跟满脑装稻草、说话没技术含量、拿不出“真伎俩”的人多费唇舌。总之一句话：要让你提供的信息价值不菲!

那么,如何才能让自己提供的信息价值不菲呢?

首先,你必须站在客户的立场上考虑问题,想客户所想,知道他们真正要的是什么。

另外,你要让自己“胸中有点墨”。多阅读时事新闻,洞悉市场动态,充实专业知识,让自己永远掌握最新信息,成为相关行业的“专家”。即使不是专家,也假装专家。也许,面对营销员,客户会应付了事,但对一个权威,一个专家,他们绝对会另眼相看的。比如,你可以这样对客户说：“我知道一项最新的技术发明,它对贵公司应该会非常有价值。”

其实,为客户提供有效信息,不仅会让客户感到他的利益被关注了,而且,客户会认为你很“靠谱”,会给你一定的尊敬和对你产生好感。

2.隔“山”打虎——巧用“第三者”

当你遇到一个不打算给你面子的客户时,你可以告诉他,你是“第三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美,也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面。所以,一旦你是熟人介绍来的,大多数客户都会对你客客气气,以礼相待,并消除那种对销售员的防范意识。

“李总,您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为,之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里,马××全然成了这位销售员的“得力助手”。

打着别人的旗号,来大力推出自己,这一招虽然非常管用,但有一点必须要注意：那个第三者,必须确有其人;你举的例子,必须确有其事。那座做掩护的“山”,绝不可是自己“瞎扯”的。否则,一旦查实起来,你的信誉就毁了。

如何更好地取信顾客、使你看起来更靠谱呢?你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。

3.现身说法——搬出知名人、事、物

客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者的影响。一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理,并加以灵活利用,一定会取得良好的效果。

“张董事长,前几年濒临破产的××公司,终于起死回生了,知道其中究竟吗?因为他们李总采纳了我们的建议。”

客户总是会对竞争对手的“故事”兴致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时,你不但可以拿它们给自己壮势,而且,一旦你举的例子,正中下怀,恰好是客户所尊敬的人物,或者二者企业性质相同时,往往会达到不同一般的效果。这种情况下,你接下来准备说的一切,客户也会觉得比较靠谱。

4.让产品自己说话——适时展示产品特点

你千言万语的介绍,不如产品自己的一个华丽转身。好与劣,最好由产品自己来说。

一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣?利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力,是最聪明的展示方式。

有一位营销员,推销的是消防用品。一见到客户,他并没有马上急不可待地张口就介绍,而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣,将其装进一个大布袋,随即把布袋点燃,等布袋烧光后,里面的衣服却毫发无损。这一即兴表演,立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣。

一个卖高档领带的推销员,如果简单地说一句：“这是‘立展’牌领带”,不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后,再轻松抚平,说“这是‘立展’牌领带”,就能给对方留下深刻印象。

一个推销员去一家著名手表厂推销,他事先准备好一个产品箱,里面全都是做工精美的新产品,见到客户后,他不说多余的话,打开箱子,琳琅满目的手表一下把客户吸引住了。

让产品作自我介绍,绝对是最靠谱的,因为这种方式几乎做不了假,客户就自然会信服。

优秀销售员支招：

被人认为“不靠谱”是因为你没有做到“货真价实”。

1.如果你是一个真诚的销售员,以礼待人,设身处地为客户着想,把话说在点子上,那么客户就没道理觉得你不靠谱。

2.如果你是一个实在的销售员,说实在话,办实在事,以客观事实来佐证自己的人品和产品,那么不靠谱也不会跟你沾上边。