在日本,山田久二是出了名的推销大王,他的成功秘诀是：说话看对象,遇什么人说什么话,以“求同”为目标。模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“绝活”,此外,依据客户的爱好、身份、职业等特点,他依葫芦画瓢来装扮自己,以求让对方感觉到他亲切而可靠。

这种“逢场作戏”、“八面玲珑”的作风,受到了一部分人的“批判”,对这种“下三滥”的招数,他们表示不以为然。然而山田久二却说：“这并非‘做戏’,这仅仅是为了向客户表明我们是同一类人——人们需要这样。”

逢场作戏,往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实,有些人是因为内心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套,但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”,那么,大可以光明正大地去“逢场作戏”,这只是一种工作需要,一种单纯的“投其所好”。

正如山田久二所言：人们需要这样。用客户的方式、方法说话,确实是一种最简单、易行的推销方式。

有些销售员太自我,为客户介绍产品时,不管这个产品是否让客户有利可图,只管自己滔滔不绝,把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务,“全权”扔给客户自己去解决,他们从不会主动顾及客户的感受。他们觉得,介绍完产品,就是完成了自己的义务,尽到了自己的责任,买不买?你自己看着办吧!

这种蛮干的销售方式就好像：敌人正站在我面前,但我不管是否瞄准,只管开火!然后一顿狂轰滥射,只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。

但是,脱离客户的“喜怒哀乐”,只顾埋头苦干,而不懂得“鹦鹉学舌”,是永远不可能成为一个优秀的销售员的。

在一次演讲中,成功学创始人陈安之,针对向客户“鹦鹉学舌”这种行为,举了一个例子。

一天,在百货商场,当他路过一家服装专柜时,被这家服装店的推销员Jane发现了,Jane正好是陈安之的学员。

“啊呀,陈老师,竟然在这儿遇见您了!”Jane一看见老师,就激动地叫起来。

“呵呵,我来逛逛,顺便看一下你们的培训效果。”陈安之笑着说。

“依照您说的做,非常有效果呢!”

“哦?”

“是啊,昨天,我运用模仿法,竟然卖掉了一件三千多元的衣服!”Jane兴奋之情溢于言表。

“哈,说来听听。”

原来,昨天有一位男顾客,看上了一件衣服,但是要三千块钱,那人就没好气地问：“这件上衣,怎么这么贵?”

“是啊,是有点贵!”Jane不假思索地随口就说。

男顾客愣了一下,当即拍板：“就买这件!”

当时,Jane刚“学舌”完,就暗自懊恼,觉得自己学错话了,脸瞬间就红了。可没想到,顾客不但没有生气,还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了,她心想这方法还真管用!

故事中Jane顺着顾客的话说,不仅让对方感觉俩人在同一战线上,更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当时逆着顾客的话,去极力劝说那件衣服“不贵”,那么结果将会适得其反。因为顾客不是傻子,衣服贵不贵他心里清楚,不需要你去“反驳”。

推销,其实就是一种人与人之间的沟通,而这种沟通的最高境界就是——殊途同归!也就是,让双方的目标达成一致,制造一种和谐气氛,然后促成交易。这种方式就叫做“鹦鹉学舌”。这种方法一旦被运用在推销中,将威力无穷。

那么如何鹦鹉学舌?如何投其所好呢?你必须在话题、语调和身体语言,这三个人际沟通要素上下苦功。只有发挥出各要素的作用,让你和客户的沟通模式尽可能保持一致,才能达到有效沟通。简单来说就是,客户习惯性行为方式是什么,你就用什么方式来配合。

【鹦鹉学舌之——话题模仿】

所谓话题模仿,就是把客户的想法、看法放在第一位,去谈及客户感兴趣的话题,让你们看起来非常“志同道合”。也就是：对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道,只有对准它发送信息,对方才能欣然接受,才能引发共鸣。对方热爱篮球,你却跟人谈炒股,显然,客户会马上对你失去兴趣,就别提推销产品了。“话不投机半句多”,指的就是这种对牛弹琴式的话题模仿错误。

【鹦鹉学舌之——语调模仿】

所谓语调模仿,就是在你与客户的感情中制造一种融洽氛围,以便对方真心实意地接纳你。说话的风格、声调、语气、音量、语速……这些都是语调的一种。当你面对客户说话时,不管是遣词,还是用句,不管是气度,还是做派,都要与对方的风格相辅相成。如果对方语速慢,音量低,你却语速快,声音洪亮,那么你们很可能会谈不到一块儿去。为什么人们吵架总是越吵越凶?为什么不会有一个大声吵,一个小声吵,却仍能争吵不休的情况?吵架时,如果双方互相模仿,那么就会“投机”,就会争吵不休。否则,就会没“默契”,就吵不起来。而销售也是这个道理。

上面故事中的Jane就是通过模仿客户的话题和语调,从而做成了生意。

【鹦鹉学舌之——身体语言模仿】

在宁静的公园里,伴着徐徐清风,踏着合拍的步伐,当一对恋人如此散步时,自会形成一道和谐融洽的风景线。这种时候,他们绝不可能是一个步子又碎又慢,另一个步子又大又急。同理,只有当你和客户的姿态、举止保持一致时,你们才能形成“磁场共振”,才能融洽地交流沟通。身体语言,它包括姿势、步调、小动作等。所以要想保持“同一声道”,站姿、坐姿、头部动作、手势等,你都可加以模仿。以防因为不同步,而“一拍两散”。

优秀销售员支招：

1.客户是上帝,只有与“上帝”所说、所想、所为保持一致,销售员才能博得“上帝”的好感,才会受到“上帝”的眷顾。

2.与客户同步并非只是简单地“鹦鹉学舌”,而是要“望闻问切”,细心留意和观察客户的喜怒哀乐,只有这样才能“学”到点子上,“用”到点子上。