很多人天真地认为只要动动嘴皮子,就能把客户“手到擒来”。事实上,要想虏获客户的心,光把产品夸得天花乱坠,是不顶用的。你不能“只许愿”、只提要求,还要学会“烧香”,并且这香要“烧”到客户心坎里面去。

杜凯特是一个油漆推销员,一次,他接到老板命令去发展一个大客户。

他当即来到了那家“用漆大户”的门口,一心只想与这家大户的采购部经理面谈,以便巧言“规劝”对方购买自己的油漆。可是,事与愿违,一连几天,他都吃了闭门羹,连老板的面也没见着。每次登门,都被秘书这只拦路虎挡驾。

杜凯特实在忍无可忍了,于是,他亲自去明察暗访,调查个中原因。原来那个周六正好是经理宝贝女儿的生日,经理本人正忙里忙外地准备生日礼物呢。知道这个情况后,他立马计从心来。

第二天,他“噌噌噌”地跑向经理办公室,秘书照样拦住他说：“如果你是来推销的,请离开!”

凯特雄赳赳气昂昂地说：“我不是来向你们经理推销油漆的,我是来送生日礼物的!”秘书看了一眼他手中精装版的邮票,勉强放他进去了。

敲了敲门,经过允许后,他进了办公室。他二话不说,直接把自己千辛万苦收集而来的珍贵邮票放在了经理桌上。经理一看见那些邮票,顿时眼前一亮,欣喜万分,也顾不得探究来人的身份,便开始滔滔不绝地与凯特大谈邮票“经”。

在愉快的氛围中,很快,两个小时就这样过去了。当他看了看手表,准备起身告辞时,那个“被馅儿饼砸到”的经理这时才反应过来,不好意思地问道：“啊!对不起,只顾着聊天了!请问您贵姓,有何贵干?”

凯特从容地笑了笑,简短地对这位经理说：“哦,我是××公司的油漆推销员,前两天我给一个老客户做油漆回访时,从他那得知您正愁着收集邮票。我手头正好有一些不错的邮票,所以今天就顺道给您送来了。非常抱歉打扰您这么久!”

经理听完他的话,思考了一会,当即说：“先生!谢谢您的友情来访,明天请您带上油漆合同来见我吧。”

就这样,他不仅用口才,更用热情打动了这个难搞的客户,没有“亲口许愿”,就得到了一大笔油漆订单。

他在向客户表明身份前,先给对方“烧了一把香”——递上对方梦寐以求的邮票。在之后的自我介绍中又提到“油漆回访”,这正说明了他是一个认真负责的好销售员,并且语调谦和,彬彬有礼。如此,客户这位菩萨才心甘情愿地“助他一臂之力”。

张永志是一位很了不起的推销员,他刚从事推销的时候就业绩显赫。而他的这种成功,归功于在销售过程中,他不只“许愿”,还热情地对待每一个客户或可能不会是客户的人。他做的事、说的话总能温暖人心。

一天,一位老妇人信步走向销售员张永志的冰箱展销区,当张永志上前服务时,这位妇人表示只是随便看看,打发一下时间。张永志并没有因此把她一个人晾在一边,而是陪着她四处转悠,唠唠家常。

闲聊中,妇人告诉张永志：“其实,我一直想买一台漂亮的黑色冰箱。我表妹家就有一台,放在客厅看起来非常漂亮、非常典雅。”

“哦?那您怎么没去买上一台呢?”

“哦,对面展销区的那位销售员实在太忙了,没时间招呼我,我就先自己转转。”妇人无奈地叹了一口气。

“老大娘,您过来看我们这个品牌的冰箱,我感到很荣幸!”张永志微笑着说。

老妇人不好意思地挠了挠头,突然又想起了什么,兴奋地告诉他：“哦,对啦!今天是我的生日,买一台黑色的冰箱,就当它是送给自己的生日礼物了!”

“啊!老大娘,祝您生日快乐!”张永志热情地祝福老妇人。随后,在妇人看冰箱的间歇,他把一个女同事叫过来,轻声嘱咐了几句。

张永志始终做着老妇人的导购员,将各种款式的冰箱一台一台地看过去,边看边认真作介绍。当他们经过一台黑色冰箱时,张永志指着它对老妇人说：“老大娘,看来您对黑色一往情深呢。您瞧,这台漂亮的冰箱,也是黑色的,而且调温系统特别好。”

此时,那个女同事走了过来,递给张永志一束漂亮的红玫瑰。随即,张永志把这束鲜花转递给了老妇人,并再次礼貌地祝贺她的生日：“尊敬的女士,祝您青春常驻!”

老妇人捧着玫瑰花,激动得热泪盈眶,抹着眼泪对张永志说：“小伙子,你真是太善良了!已经很久没人对我如此尊重,送我这么美好的礼物了!一个小时前,当我在对面冰箱销售区四处看时,对面那个推销员想必是认为：这个老女人一定不会买那么贵的一台冰箱!所以他只顾招待那些贵妇人,把我扔在一边。现在想来,我也不一定非要买那台冰箱不可!”

最后,这位老妇人在张永志的展区买走了一台黑色冰箱。

在这场峰回路转的交易中,从头到尾,张永志自己没有一句主动让老妇人放弃原来打算的言辞,只是在陪同过程中,让一束鲜花做了双方沟通的桥梁,在充满友善和温馨的氛围中,使老妇人感受到了尊重和温暖,由此对张永志产生了信任感,交易的达成自然水到渠成。

发挥内在的精神品质,用一颗真心去诚挚地“烧香”,往往能直达人心。乔·吉拉德曾说：做销售,人品重于商品。

好一个“人品重于商品”!一个成功的推销员,必然懂得如何尊重每一个客户,并体现在实际行动上,每一个细小的动作都会被客户注意到。如果你只是许许愿,动动嘴,客户必然体察不到你的“用心”,自然就不会给你面子,也不会给你票子。

优秀销售员支招：

当一个陌生人成为你的客户时,他也就成了你的菩萨,如果你不能“未雨绸缪”,博得菩萨的喜爱,菩萨是绝不可能把订单交给你的。

很多时候,巧言令色,不及馈赠给客户一个“雪中送炭”的恩惠。“空手套白狼”,总是少数,要做一个优秀的销售员必须“说”和“做”双管齐下。用你的行为让客户正视你,再用得体的语言给客户“当头一棒”,以此,给客户留下深刻印象。

第三章