1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒”

人们常说：机会总是倾向于有准备的人。如果一个销售员对即将拜访的客户一知半解,待到拜访时,必然会说错话、会洋相百出。不能促成交易,也是必然的。所以,销售前要作好100%的准备,做个称职的“八卦”记者,即使是客户的“吃喝拉撒”也要了如指掌。

销售员：王经理,我发现贵公司的人都很实在,比如那个采购经理老张就很讲义气。

客户：哦,是吗?

销售员：可不是吗!上次他……

说着说着,这个销售员发现客户的脸色越来越难看,之后,他直接被客户“扫地出门”了。后来,打听下才知道：王经理和张经理一向不和。

原本,这个销售员只是想套套近乎,结果却直接撞到了枪口上。其实,客户的内部关系,比你想象中的复杂。所以,在没有搞清楚对方的底细前,千万不要妄加评论,不要逞一时口舌之快,以防踩到雷区。

Jake是一个经验老道的计算机销售员,一次,他的主管通知他去开发一家报社客户,这个客户在当地知名的A报社。

谁负责采购工作?应该找谁打通关口?这家报社最近是否有采购计划?谁是相关负责人?……在与客户接触前,这些客户基本资料都是需要他去事先打探的。

Jake先找到了A报的网站,详细了解了对方的相关资料,包括：报社结构、经营理念、地理位置、联系方式等等。他把这些资料详细记录到自己的客户资料文件夹中。

不止如此,他去找了几个报社的老朋友,给自己充了下电——了解报纸行业的计算机系统。还顺便打听了一下A报的情况。他从朋友那得知,A报的信息中心有一位叫Bob的工程师,他负责与厂家联系,此人最近一直很关注Internet数据中心方面的信息。

Jake在知彼的同时,也“知己”,他在公司的市场活动时间表中,知道不久公司会有一个新产品发布会。

当Bob一切准备就绪后,没有直接上门,而是给Bob打了一通儿电话。

“您好?请问是Bob吗?”

“我就是。”

“Bob,您好。我是××计算机公司的,我们即将在本月20号举办一个新产品展会,现盛情邀请您参加。”

“哦,但我时间还不能确定。”

“这次的产品展示,我们请来了对Internet数据中心很有研究的电子商务专家,您一定会受益匪浅的。”

“关于数据中心的演说?有时间的话,我一定去!”

“好的,那我现在就把请柬给您寄过去,之后会提前与您电话确认。另外,我可以了解一下A报的现状吗?以便我详细记录在案。”

“可是,我马上就得去开会了。”

“为了不耽误您的会议,我会尽快。上周,我去外地出差时,在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见,贵报发展迅猛。我知道,信息系统,是报社高速发展的推助力。请问,您现在的工作重点在哪块儿呢?”

“正是Internet数据中心这块儿。我前段日子刚去了B城,开了一个这方面的研讨会。”

“是吗?真巧啊。我也常去B城,您喜欢那儿吗?”

“嗯。那儿气候宜人,非常舒适。”

“我认为那儿的小吃也很地道。您觉得呢?”

“的确很不错。尤其是土著馅儿饼,很有特色。对不起,我得去开会了。”

“好的,谢谢您。我马上寄请柬给您,产品会上见!”

一周以后,在Bob的办公桌上出现了一份精美的请柬和几盒口味各异的B城土著馅儿饼。

之后,Bob出席了新产品展会,并特意当面感谢Jake的热情周到。A报也顺理成章成了Jake的一个大客户。

不打无准备之仗。Jake能一举拿下大客户,正是在与客户当面对决之前,作了“几次三番”的准备：先通过网站、熟人等途径来了解客户。再电话“探底”,八卦一番,摸得客户的喜好。然后殷勤服务、“投其所好”。

当买卖双方第一次见面时,客户已然对销售员印象颇佳。这就是一场成功的“有准备的仗”。

让我们来看看,面对同样一个客户,有准备和没准备的巨大区别：

【无准备销售】

销售员：你好,我是A公司的销售员。这是我们公司的产品资料,你看是否感兴趣呢?

客户：放这吧!看完我会打电话给你。

销售员：我们的产品不仅质量好,而且还便宜。你可以好好看看。

客户：不好意思,我马上要开会。再说吧,行吗?

销售员：……

销售员刚走,客户顺手就将销售员留下的资料扔进了旁边的垃圾桶。

【有准备销售】

销售员：您好,我是B公司的销售员,这是我们公司的产品资料,你看是否感兴趣呢?

客户：放这吧!看完我会打电话给你。

销售员：相比贵公司现在用的F型号设备,如果使用我们这款产品,能让工作效率提高25%,同时可节能10%……

客户：哦?能提高25%?说来听听。

销售员：……(用专业的口吻来说明产品功能和优点)

客户：嗯……不错!

很明显,A公司的销售员准备严重不足,客户真正需要什么?如何打动客户?他都没有认真考虑过,只知道盲打盲撞。

而B公司的销售员,一语中的。可见他事先调查过客户的需求,他所强调的产品优势,正是客户苦苦追寻的解决问题的最佳方案。

一个人即使临场发挥再好,随机应变能力再强,如果对客户一无所知或者认识错误,还是无法打胜仗。所以,拜访客户前,不管是查资料也好,询问知情人士也罢,一定要想法设法地去了解客户的“吃喝拉撒”,有备才能无患。

优秀销售员支招：

1.知己知彼,才能找到突破点。见客户前,要尽可能多地了解客户的各种信息,尤其是一些有助你推销的细节。你可以通过其他客户、网站、上司等途径来了解该客户的特点。

2.准备,不能光想,还要勤动手。应该准备一本客户资料手册,把拜访目的、拜访内容、客户喜好、客户禁忌等都逐一记录在案。这样,你才有足够“组织语言”和“筹划作战方案”的材料。