在侃侃而谈前,找出客户购买背后的真正需求,是一项至关重要的准备工作。别自顾自地说了一车的话,却不知道自己“卖的是什么”。如果客户不需要你的产品,那么你把产品夸得再好,也说不到客户的心坎儿里去。

一个销售员若想成功,要让你的产品适销对路,要记住：你卖的不是产品,而是客户的需求。

艾丽娅是一个推销新手,在一家家居公司工作,第一天上班,她就很积极地主动上前向一位老客户推销产品。

艾丽娅热情地拉着这位女客户去看公司的新产品：“夫人,让我来给您介绍一下这些最新款吧!请跟我来!”

女客户犹豫了一下说：“哦,麻烦你了。”

“您看这款,是我们公司的最新时尚系列。我知道,很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点的家具,摆在家里看着就朝气蓬勃,感觉活力十足。复古款的反而太死气沉沉,不好搭配,而且现在也不怎么流行了。所以,为了满足广大客户对青春感的向往,我们推出了这款时尚系列。各种亮丽颜色应有尽有,如血红、艳紫、亮黄、亮红等等……为了答谢新老客户,我们还专门新增了订制家具服务,就算您需要强烈的混合色沙发,也能两天内帮您搞定!价钱嘛,标准款只要380元,订制的话也只需加一点儿钱。夫人,您觉得如何?”艾丽娅边指着沙发手舞足蹈,边滔滔不绝地说了一大堆话。

见客户默不作声,艾丽娅又问：“您都清楚了吗?还有什么希望我补充的?”

客户摇了摇头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会很喜欢。可是,这附近都是一些老年人公寓,他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中,进货自然也以古色古香、典雅、价钱合理的经典款为主。”

结果可想而知,艾丽娅把这个客户流失了。

为什么艾丽娅的推销会以失败告终呢?显然,她犯下了不作准备、盲目推销的错误。在不探求客户需求的情况下,就自以为是地喋喋不休,她不知道自己要卖给对方的是古典家具,而不是新潮家具。失败是必然的。

推销的前一步,就是找出客户真正的需求。如此,你才能适销对路、才能正确引导。不要觉得这是一件很困难的事,在了解自己产品的情况下,随着销售技巧的日臻纯熟,你的识别能力也会日益增强。

客户的一个购买行为,背后必然藏有他自己的某些需求。他为什么来看你的产品?是因为价廉?或是物美?总之你可能会去想无数个理由。有时候,也许你能猜中,但有些购买行为可能根本不在你的“臆想”之中,不是因为价格、质量或者表面所提供的功能,是什么?这需要客户来告诉你!

在一家水果超市门口,一个老妇人边朝着店里看了看,边问老板：“你家卖李子吗?”

老板娘赶紧迎上前去,殷勤地说道：“来来来,进来吧,老大娘。我这儿李子多着呢!您看,这个品种,又大又甜。而且非常新鲜,是早上刚运过来的!”

看见老妇人皱了皱眉头,老板娘赶紧又说：“真的!包甜!”

没想到,老妇人一听老板娘这话,扭头就走了。

老板娘一头雾水,纳闷地想：莫名其妙,我说错话了吗?哪儿得罪她了?

这个老妇人,随后又来到了第二家水果超市,朝这家超市的老板问了同样的问题：“你家卖李子吗?”

第二位店老板热情地扶老妇人进店,然后又确认了一遍：“老大娘,您是要买李子吗?”

“嗯,没错。”老妇人肯定地应道。

“李子有酸的也有甜的,那您是要买哪一种呢?

“哦,我就要酸李子!”

于是,店老板边手脚麻利地把酸李子放在了秤上,边好奇地问老妇人：“其他客人,来我这通常都是来买甜的,很少有人会喜欢吃酸的呢。您老人家买酸的是有其他用处吗?”

“呵呵,是啊。我女儿怀孕啦,最近什么都吃不下,就想吃酸李子。”

“哎呀!那真是要恭喜了!希望您老人家快点儿抱上外孙子!您可真是一个尽责尽职的好妈妈,这么大热天,还亲自出来买酸李子,您女儿可真是好福气啊!”

“哎哟,哪里的话。自己女儿嘛,自然要多操心。尤其是怀孕期间,一定要让她吃好喝好。这样胃口好,营养才好啊!”

“是啊,怀孕期间,最关键的就是营养,要给孕妇多吃些富含高蛋白的食物。还有,我听说,要是想让生下来的宝宝更聪明伶俐,就应该补充些富含维生素的水果。”

“真的?老板,你给我看看,哪种水果的维生素含量最丰富呢?”

“我听广播里介绍,猕猴桃就含有非常丰富的维生素!”

“老板,那你给我挑几个猕猴桃吧!”

“好的,我给您选这种进口的猕猴桃吧?不仅个大汁多,维生素含量也更丰富,您可以买回去几个给您女儿先尝尝鲜!”

最后,这位老妇人不仅按原计划买了两斤酸李子,还额外选购了一斤进口猕猴桃。最有意思的是,至此以后,这位老妇人就成了这家水果超市的常客,几乎每隔一两天,她就会来光顾。

这两家水果超市的店老板,恰恰代表了两种不同的推销员：一种知道自己在卖什么,一种不知道自己卖什么。第一家店老板,只顾一味地褒扬自家水果,而不去了解客户的需求,自以为是地卖给人家甜李子;第二家店老板,不仅主动去探究顾客的一般需求,还另辟蹊径,挖掘出了顾客的潜藏需求。

在不了解客户真正需求的情况下,以碰运气的心态去贸然推销,必然会碰一鼻子的灰。

优秀销售员支招：

1.在消费的背后,客户往往会存在某些特殊“感觉”或价值观。比如,一些人不是为了车子本身去购车。他们可能是为了便利的感觉,为了身份的象征,为了成就感……这些都是所谓的购买价值观。销售员的任务,就是去挖掘这些潜在的价值观。

2.当你把“透视”潜在需求的能力变成一种本领时,你才能真正掌握人心,发挥出推销的本领。在此前提下,你就可以不断调整销售方式,让客户明确地感受到你的产品能符合他们内在的价值观,以及满足他们消费背后所需要获得的真正感觉。