有一个关于销售员向和尚卖梳子的故事,想必大家都耳熟能详了,这个故事俨然成了产品营销的一个典型课题,它全面地道出了如何从不同的角度去挖掘客户的潜在需求。

刚开始,一些人可能会觉得很好笑,和尚又没有头发,买梳子有何用处?其实,凡事只在一个“理由”,只要你找到一个合情合理的说法,一切都好办,客户就会不得不购买你的产品。

让我们再来回顾一下这个故事,温故而知新。

有四个推销员,接受重任,到庙里向和尚推销梳子。

第一个推销员,拦住一个小和尚说：“小师傅,你买把梳子吧?”小和尚一听,气不打一处来,说：“一个和尚要梳子干什么!”结果,这个推销员灰心丧气地空手而返,一把梳子都没有卖掉。

第二个推销员,拦住一个小和尚说：“小师傅,你买把梳子吧?”小和尚还是说：“一个和尚要梳子干什么!”推销员马上说：“你虽然没有头发,但可以买把梳子用来刮刮头皮。头皮如果经常挠挠,不仅可以止痒,还可以舒筋活血,有益全身健康。并且,一旦背经背累了,梳梳头,可以让脑子更清醒,记性也更好了。”小和尚觉得言之有理,自己购买的同时,还给师兄弟买了几把。就这样,这个推销员卖掉了10把梳子。

第三个推销员,拦住一个老和尚说：“大师,您买几把梳子吧!”老和尚说：“我要梳子干什么?”推销员说：“您看,这里每天都有很多虔诚的香客,每当他们在那磕完头后,头发就变得凌乱不堪,头上也落满了香灰。蓬头垢面、衣衫不整是对佛祖的不尊敬。你为何不在庙堂前放上一些梳子呢?香客每次磕完头,就让香客梳一梳。这样不仅使其显得得体大方,而且还让香客感受到关心和体贴,下次必然还会来贵庙上香。”就这样,这个老和尚一下子买走了一百多把梳子。

第四个推销员,理由“编”得最厉害。他三言两语就卖掉了几千把梳子,甚至还有寺庙的长期订货。他是怎么办到的呢?

他对方丈说：“贵庙一定经常会有很多善人来捐赠财物吧?不过,礼尚往来才能更显佛祖普度众生嘛,所以回报给信徒一些小礼物是很有必要的。而梳子是再合适不过的礼物了。它不仅便宜,还很有用——可以变成寺庙的广告。如果您在梳子上刻上‘积善梳’这三个字和贵庙的名字,把它作为礼品送给香客。那么,贵庙的香火一定更旺盛!”

显然,最成功的是第四个推销员,靠几句“言之有理”的话,就在一个没有销路的地方——和尚庙,开辟出了一个广阔的市场。那么,是否还有其他更好的“理由”,使和尚庙能更大量地采购梳子,并且梳子的价格也可以卖得更高呢?

在推销前,只要能透彻了解客户的理性需求和感性需求,那么,要找出第五种理由也是绝对有可能的。

回过头想想,香客们是为何而去庙里烧香呢?是为了祈福,是为了家人幸福安康。显然,在这些善男信女的眼中,寺庙绝不仅仅是个和尚聚居地而已,更是神灵、佛祖驻扎的圣地。每一次烧香许愿完之后,他们的精神往往总能得到暂时的宁静,有些人就算内心并不怎么信鬼神,也会希望上天可以庇佑自己。

而事实上,听到的只有香客的祈福声,“佛祖”那可从不会传来“回音”。如果“佛祖”能把庇佑众生的只言片语写下来,交到每一位香客手中,那么,香客是不是就会非常惊喜呢?就好像你算完命,算命先生就会让你抽一张签,不管是好签还是坏签,至少你会觉得祈求是有结果的。那么,为何不让这些香客拿到一张好签,满意而归呢?

在情感上得到安慰,让祈福得到回应,这正是客户的心理需求。

你是不是觉得要实现这种愿望实在是有点儿天方夜谭?你是不是认为就算可行,也会花费大价钱?

把“积善梳”作为赠品,虽然可以博得香客好感,但意义却不够深远。其实,你完全可以这样把梳子卖给庙里的和尚。

给梳子赋予护身符的外衣,然后卖给香客,寺庙可以声称,这些梳子都是在黄道吉日,经过众多高僧的诵经念佛,求得佛祖降福后,给予隆重开光的“佛梳”,它能带来力量和灵性。如此一来,梳子成了延续给香客更多护佑的物质化产品,而寺庙也可招引来更多的香火赞助,这实在是两全其美之策。

香客们也许不能每天都光顾鄙庙,不能每天来虔诚地向佛祖祈福。但是,只要随身携带这些开过光的“佛梳”,佛祖对其的庇佑就能无处不在!

本来是不值几个钱的赠品,转眼变成了给予香客庇佑和力量的宝物,价值自然也就不可同日而语了。这些梳子,不止可以让推销员卖出一个好价钱,寺庙更是可以大赚一笔,这种双赢的结果,自然也可以使买卖双方保持持久的合作关系。

这种方法不同于刮刮头、舒筋活血,不同于为了整洁梳妆打扮,也不同于积德行善,把开光的梳子,作为平安符卖给那些虔诚的香客,在精神和心理上,最大程度地满足了他们。我想,这应该是卖梳子的最高境界了吧!

这正是从精神角度出发,挖掘客户的潜在精神需求,然后因势利导,给出一个完美的理由,让客户络绎不绝地主动消费。

优秀销售员支招：

1.低层次的销售,是从客户的物质层面考虑。比如,它很美味、它穿起来很舒适、它物美价廉……基本上,这些具体的东西其他销售员的产品中也会具备。而高层次的销售,是着眼于精神层面。当你说的话,一下子触及到客户内心柔软的一面,或者使客户的感情受到波动,那么你就成功了。

2.客户不买你的账,不是因为他不需要你的产品,不是觉得价格太贵,也不是他正要去开会。而是,你没有给客户一个机会、一个完美的理由去购买你大力推销的产品。