在实际销售中,很多心浮气躁的销售员为了尽快完成交易,即使客户已经产生逆反心理,不愿购买,他们仍会一如既往地穷追不舍,赶鸭子上架,自以为通过自己的狂轰滥炸可以扭转乾坤,把客户搞定。其实,这样只会起到相反的效果,结果往往就是惨败收场。可见,用“霸王硬上弓”的方式销售是行不通的。

阿道夫是一家广告公司的老板,不喜新厌旧的他,一辆私家车一用就是好多年。但是,最近那件老古董车总爱闹点儿小别扭,所以,他计划着换一辆新车。这一消息,一下就传到了那些耳听八方的汽车销售员的耳朵里。于是,很多销售员络绎不绝地找到他,想尽办法向他推销汽车。

每一个销售员,无一例外都在称赞自家汽车的性能有多么好,售后服务有多么周到,款式有多么适合阿道夫的身份,总之,极尽所能地劝说阿道夫选择自己的汽车,有些人甚至还嘲讽他的旧车：“哎呀,就是嘛,看那台老车,破旧不堪,再驾驶那样的一辆车就太有失您身份了!”销售员的夸夸其谈,和那些不知趣的言论,让阿道夫心里从不悦慢慢变为反感,本来想尽快买辆新车的热情也渐渐冷却,那些能言会道的销售员一个个被他打发走了。

每次,销售员登门造访,对他花言巧语的时候,阿道夫就非常烦躁、非常不耐烦,他的防御心理也与日俱增,看着对面那些迅速一张一合的嘴巴,他心想：哼,这些吃人不吐骨头的家伙,在这儿喋喋不休只是为了把自己的车卖掉,还敢对我的车说三道四,不就是想让我买他们推销的车吗?我就偏不上当!

一天,又有一名销售员敲响了他的家门,阿道夫在看到他的第一眼,就打算好了,不管对方怎么劝说,他都不会动摇,不会去买他推荐的车。可是,这位销售员很奇怪,他没有嬉皮笑脸地套近乎,也没有对自己公司的汽车夸一言半语,他只是围着阿道夫的老车看了一圈,然后对他说：“阿道夫先生,您这部老车保养得还不错,我听说您要换车,但很明显这辆还能再用上一年半载,废弃实在可惜。您还是等等再换吧!”说完,这个奇怪的销售员留下了一张名片,然后不等房主送客就主动离开了。

阿道夫好半天才反应过来,见多了其他销售员的热情如火,这位销售员的言行举止,令他有点适应不了,这使得阿道夫之前刻意准备的心理防御一下子失去了所有意义。一直以来,因为被人催赶着买车而产生的那种逆反心理,也一瞬间消失了。

阿道夫冷静地想了想,还是觉得是时候买一辆新车了。于是,当天,阿道夫给那位留下名片就走人的销售员打了电话,并向他直接订购了一辆新车。

其实,这个不推销就离开的销售员,才是真正的厉害角色,他并非正面出击,而是以相反的思维方式去考虑。当他知道客户根本已无购买之意,连听都不想听时,便知趣地以退为进：既然你不想买,那我就不卖给你。

这并非消极的“放弃”思想,而是反利用客户那种拒绝购买推销员产品的逆反心理：一旦卖家不卖东西了,客户反而就激起了主动购买的欲望。

很多销售员不会看脸色,也不懂客户的心理,看问题太过片面,在推销过程中,总是站在自己的立场上,“口无遮拦”地介绍产品,而对客户的感受置之不理,结果只能面对残酷的淘汰出局。

艾迪和亚力克是同一家软件公司的推销员,有一次,他们先后去一个大客户那儿推销产品。

最先去拜访的是艾迪。他不问问客户的需求,也不看看客户的心情,一进门,直接就滔滔不绝地介绍起产品来,他声称这款新产品如何如何好、如何如何先进、如何如何便捷,不买简直就吃大亏了……

然而他这番话并没有引起这个大客户的兴趣,客户不仅不买账,还对艾迪非常反感,因为当他表明拒绝的立场后,艾迪仍不死心,不断垂死挣扎,千方百计地“强迫”他购买。最终,客户只得不留情面地让秘书把艾迪给轰走了。

一周后,亚力克也被派去拜访这个客户,推销的是同一款产品。

当亚力克敲门进到客户的办公室后,并没有像艾迪那样一上来就推销,而是又绅士又礼貌地为自己的打扰向客户致歉和致谢：“谢谢您百忙之中还分身来会见我,这实在令我很惭愧,也很感动!”与此同时,亚力克还不失时机地说了些符合实际情况的恭维话。当谈到自己的产品时,他只是作了简单的介绍,一笔就带过了。

尽管亚力克的行为举止和言辞都很有分寸,但是铁了心不买账的客户至始至终都不冷不热的,一副“看你还能说什么”的样子。亚力克立马了解了现状：客户在唱反调,不打算购买。

于是,亚力克话锋一转,很无奈很诚恳地对客户说：“虽然我认为这款产品很适合贵公司的应用环境,可惜我太笨嘴拙舌,无法让您充分认识到。我认输啦,谢谢您的耐心,听我唠叨了半天。我现在就告辞。不过,临走前,能否请您指出一下我的不足之处呢?以便我日后多加改进。麻烦您了!”

就在此时,奇迹出现了：客户的态度一下子出现了一百八十度的大转弯,冰冷的脸上露出了笑意。他从座椅上站起来,和善友好地拍了拍亚力克的肩膀,笑着说：“哈哈,不用着急走!这么说吧,我决定买下你的这款产品来试试!”

为什么艾迪尽职尽责介绍产品反而被轰出去?而亚力克“放弃”了客户却还能成交呢?这便是一个“如何满足客户心理需求”的问题。

艾迪眼里只有自己的产品,忽略了对客户的尊重,并且一见风头不对,就想赶鸭子上架,自然会惹怒客户。而亚力克,至始至终都有礼有节,即使在临别时,还敬业地请教客户,这让对方感受到了特别的重视,从而,在感情上,认同了亚力克。最后,主动提出了购买要求。

优秀销售员支招：

1.客户初次和销售员接触,常常会心怀戒备。此时,如果你只是一味地着眼于自己的产品,满口都是对产品的夸赞,那么,客户就会更加警惕,甚至会因为害怕上当受骗而拒购。记住：强扭的瓜不甜,不要让客户看出来你试图改变他的想法和决定。

2.一个聪明的销售员,随时随地都把客户当上帝,因为客户也把自己当上帝。所以,你要想尽办法把客户当上帝一样伺候,以博得他们粲然一笑。当然,要想伺候好这些上帝,就要先明白上帝的想法,懂得上帝的心,然后顺上帝的意。