1.说话前,嘴上抹点蜜

埃米尔是一个经验丰富的图书推销员。这天,正直中午,还差最后一个顾客,他就可以完成自己的任务量去吃饭了。于是,他在一个停车场里东张西望地寻找目标。

这时,一辆破旧的桑塔纳徐徐开了过来,并停在了一个空车位上。埃米尔笑了笑,他知道今天上午自己的最后一个客户来了。他很快走向那辆车,拦住正要离开的车主,向他推销自己的图书。

那位车主有些心不在焉,拿着一本本书翻来翻去,犹豫来犹豫去,显然是打不起购书的精神。见此,埃尔米微笑着说：“先生,如果您这回定不下来,可以下回再找我,我经常在这附近卖书。等您下次开着宝马再过来时,希望您还认得我哦!”

那位车主,本来无精打采,听了这话,心里一下乐开了花,很高兴地说：“怎么会呢?哈哈!一定会记得的!”他那副得意忘形的样子,就好像过两天,他就一定会开着宝马风风光光地来买书似的。

心情大好的车主转而大方地对埃米尔说：“到我车上去坐坐怎么样?让我仔细看看你卖些什么书!”

埃尔米这回更加确信自己能做成一笔大买卖了,前提是：自己再加把劲儿,帮这个准客户下个买书的决心。于是,他继续肯定了一番那个早已编织好的美丽梦想：“呵呵,等您下回开着宝马来时,那么豪华的车子,再要我坐上去,我一定会诚惶诚恐的。您年纪轻轻,却抱负远大,我真的很佩服您!”

车主不好意思地挠了挠头,也诚恳地鼓励了埃尔米一番。最终,一切都在埃米尔的意料之中,这位车主下了个大订单：“你手头有10套励志书是吧?每套给我100本吧!我要带回去给公司里的所有员工,每人发一本。这是全套的定金,这是我的名片,把书送到上面这个地址就行了。”

看着那位车主哼着小调,欢快地走远的背影,埃米尔也快乐地把定金放进了口袋,然后开着自己的车吃午饭去了。

埃尔米是如何三言两语就搞定一个大订单的?因为在说话前,他往自己嘴上抹了蜜!

每个人都爱做梦,每个人都希望一觉醒来就发现美梦成真,只要与一个有野心、有目标、有欲望的人谈到梦想,其就必然会雄心勃勃、豪情万丈。

埃尔米正是抓住了这一点加以暗示和肯定,赞美对方的梦想,一句话就惹笑了对方,让对方自认为开宝马的梦想在下次买书的时候就能实现。埃尔米嘴上的蜜糖,瞬间就甜进了车主的心里,这比吃到世界上最甜蜜的甜点还要甜上一百倍。在这种甜言蜜语的催化下,销售员自然会比较容易得到客户的认同,也比较容易促成合作。

嘴上带蜜的销售员,总是更容易把话说到客户心里,总是更容易谈成生意。

有一位推销百科全书的美国推销员,也深知这一点的重要性,并在他的推销生涯里始终贯彻它。当客户脸上露出一丝丝的犹豫,或一点点的购买意愿时,他就会伺机而动,往自己嘴上抹蜜。如果客户的孩子在场,他就立马把孩子叫过来,对其甜言蜜语：“小朋友,知道吗?你的爸爸可好了!为了让你变得有学识,现在就开始为你准备最好的书了。所以啊,你要永远记着,自己有一位真心真意爱你的好爸爸哦!”

在这样一种甜蜜又融洽的氛围中,客户必然为之动容,成交也自然顺理成章。

任何人,包括一些难搞的客户,都抵挡不了“甜言蜜语”的攻势,都渴望得到他人真诚的赞美。不是有人说过吗?赞美,是畅销全球的通行证。因此,那些嘴上总是抹了蜂蜜的人,把“赞美”用得得心应手的人,总是更容易推销成功,更容易赢得客户的信赖,更容易签下订单。

有一次,日本著名的推销之神原一平,路过一家生意兴隆的商店,便直接走进去,微笑地向老板打招呼：“先生,您好!”

老板疑惑地看了原一平一眼,问道：“你是谁?有什么事吗?”

“我是明治保险公司的原一平。今天初登贵宝地,有几件事不太明白,所以想请教一下您这位声名远扬的大老板!”

“啊?声名远扬的大老板?”

“就是啊,大家都说,这个问题最好还是亲自去请教您。”

“哦?大家都这样说啊!呵呵,我可不敢当呀!那到底是何难题呢!”

“哦,是这样的——”

“来来来,站着多不方便啊,请进来谈吧!”

……

就这样,原一平凭着一张蜜口,轻而易举地通过了第一关,取得了客户的初步信任和好感。客户会想：既然他人都把自己捧上天了,自己又怎么好意思拒人于千里之外呢?那就太不符合自己的“尊贵”身份了。

对客户来说,有人虚心求教,一般都会热心应答。并且,最后总是会忍不住对自己的生意经和创业史津津乐道。这些倾诉,不仅可以使客户对你敞开心扉,为你的推销推波助澜,而且你也可以从中学到一些宝贵经验。

从上面的那些例子中,我们可以看到,甜言蜜语总是被用在一些具体的事情上,比如昂贵的座驾、比如爸爸备书的爱心、比如知名度……

赞美得越宽泛、越庞杂,力量就会越薄弱。当有针对性地赞美时,才更具摧毁性。例如,“彼得,你今天穿得很好看”——这句话,很没有分量。“彼得,你今天的穿着非常得体,这条蓝领带跟你的黑西服真是相得益彰!”——这样说,才能说到彼得心里去。

优秀销售员支招：

1.你的甜言蜜语,一定是要真诚的。赞美不等于拍马屁,他们之间的区别在于：是否发自内心。如果你这个人经常口是心非、言不由衷,满口都是虚伪的赞美,那么当你要说真话时,别人也难以相信你。一个真正优秀的销售员,绝对不会满口谎言。

2.你的甜言蜜语,必须基于事实。也就是说：对事不对人。赞美客户的“所作所为”,而不是单纯地赞美客户这个人,这样,对方才能心安理得地接受赞美,还不会引发尴尬。例如,“玛丽,你的字写得真飘逸!”比“玛丽,你真棒!”更明确,更能让人甜蜜。