把话说得比唱得还好听,这可以说是销售员说话的最高境界了。当你用你的口才把语言变得妙不可言,把客户忽悠得分不清东南西北时,那你就成功了。

乔恩·布朗是美国著名的图书推销高手,他总是能随便几句话,就让客户对他“俯首帖耳”,并让自己的腰包迅速变得鼓鼓的。他曾经狂妄地“大放厥词”：“我能让任何一个我遇到的人都买我推荐的书!”是他确实狂妄自大,还是真的自信满满呢?

看看他那些惊人的销售业绩吧,你不得不承认他拥有与众不同的口才。他非常善于赞美客户,笼络客户。而他推销图书的秘诀就是：把话说得比唱得还好听!

刚开始做图书推销员时,乔恩·布朗也并不是非常顺利。那时,他刚刚开始学着运用语言这个法宝。有一次,他在街上遇见一个非常温和、非常有气质的女士。他想着,这样一位女士应该不会粗鲁地拒绝一个推销员吧?于是,乔恩·布朗上前向她推荐起自己的图书,并夸赞这位女士的动人气质。

刚开始,这位女士受到赞扬,还是很高兴的。但是,当她一知道对面这个对她极尽奉承的男人是个推销员时,脸色一下就变了,阴沉着脸讽刺道：“我了解你们这些推销员,满口假话、鬼话!最会奉承人,嘴上没一句话是不动听的!可惜,你遇上了我!我是不会吃你们这一套的,省省你那些花言巧语吧!

听到这番露骨的狠话,乔恩·布朗并没有恼羞成怒,也没有灰溜溜地逃跑。他冷静了一下,然后满面微笑,从容地对这个气愤的女士说：“的确,您说得太对了。推销员就喜欢专挑那些别人爱听的、好听的来说,把人说得头昏脑涨还死不罢休。像您这样的,我还真是没见过,看得那么透彻,还特别有主见,您这样的人自然是不可能受他人支配的!”

话说到这里,观察入微的乔恩发现,女士的脸已经从原先的阴转向晴了。为了表现自己的独特性,她问了很多图书方面的问题,乔恩都谦逊地逐一作了回答。

当女士发表完自己的意见后,乔恩·布朗由衷地大声赞美道：“我不得不说,您的外貌给了您高贵的气质,您的语言更衬托出您那敏锐的头脑,而您的安静又显出了您的大方。”

乔恩刚赞美完,女士就“噗嗤”一声笑了出来。最后,她要了乔恩的名片,并爽快地买下了一整套书。没过几天,她又从乔恩那购买了上百套图书。最振奋人心的是,半年后,就是这位对推销员嗤之以鼻的女士,向乔恩·布朗送上了一份大礼——一张价值几万美元的图书订单。

在推销过程中,随着无数次摸爬滚打,随着推销经验的日趋丰富,乔恩·布朗总结出了这样一条定律：“没有人不爱被赞美,只有不会赞美他人的人。”

他明白,只要把话说得动听又恳切,只要把人夸得到位又婉转,只要让你说的话,就像美妙的音乐一样动人心弦,就必然能搞定那些越来越多、越来越大的订单,从而让自己的业绩立于不败之地,让自己的收入突飞猛涨。

对销售人员来说,在推销过程中,遇到拒绝和异议,就好像家常便饭一样,是理所当然的事。要想说通客户,赢得订单,就必须学会把“异议”化解于无形。这种时候,你就要善用“说唱”之术：顺着客户的心,边让客户“为所欲为”,边还要在一旁大加赞美。

乔恩·布朗认为,只要能跟客户谈上三分钟,对方还不买我的书,那是不可能的。

有一次,乔恩跑到一家大公司去推销图书。在办公室里,他巧舌如簧,使得员工们纷纷挑选了很多书。

就在交易达成,准备交货付款时,突然进来了一个一脸严肃的人,他一看到这众人掏钱买书的场景,就大声叫道：“这些书跟垃圾似的,到处都是。你们买来干嘛?”

乔恩正准备走向他,连话都还没说呢,这个男人就已经用狠话冲他嚷了起来：“你!别跟我扯皮!我一定不会买,听到没有?我不会买!”

乔恩没有理会男人的叫嚷,不紧不慢地说：“是的,您说得没错,您怎么可能会需要这些书呢?只要是明眼人,一眼就看得出,您是饱读诗书的人,文化素养高,又气质高雅。您要是有弟弟妹妹,他们一定都以您为荣,一定都很尊重您,把您当成偶像吧!”

“啊!我的确是有弟弟妹妹!你是怎么猜到的?”这个“兄长”突然间对乔恩来了兴趣。

“呵呵,您刚刚一出现,我就从您身上感觉到一种大哥的风范。我当时心里就感慨,谁要是有这样一个孔武有力的哥哥,谁就是最幸福的人,那他一定是受到了上天的眷顾!”

果然,此番对胃口的话一出,那个男人真的以优秀兄长的口吻,开始跟乔恩聊了起来,在整个交谈过程中,乔恩总是不失时机地送上一些对大哥才有的尊敬之词。聊了整整半小时,这个男人还是兴致勃勃。最后,上班时间快到了,这个“兄长”才以支持“弟弟”工作为由,为家里的弟弟妹妹选了好多套书。

乔恩·布朗这样总结销售之术：要想改变一个人的抵触想法,最行之有效的方法是,传递信心,转移对方消极情绪。当他把准客户对推销员的排斥情绪,转移成对弟弟妹妹的教导,那么情况就完全变了,可恨的人一下变成了“可亲”的人,这就是语言发挥的神奇效果。

优秀销售员支招：

1.人是很感性的动物,当一个人的感性思维被充分调动起来,那么他就会很容易受感动,很容易感情用事,也就会很容易被甜言蜜语所说动。而要想迅速控制一个人的情感,就要从对方的话语中找到突破点,把话说到对方的敏感点上,并用自己的溢美之词加以烘托。

2.为什么听人唱歌,内心会感到很美妙,会感动呢?因为,唱出来总是比说出来动听。很多销售员说话太死板,没有韵律,即使赞扬,在客户听来,也好像是在拍马屁。如果你把说话只是当成说话,那么,客户把你的推销也只会当成是推销而已,而不是一种满足双方需求的、你情我愿的感性买卖。