老话说：好言一句三冬暖。所以人们就理所当然地认为赞美是销售的万能药,认为只要多多赞美,客户就能眉开眼笑,自己就能拿到订单。但是,赞美不等于乱拍马屁,不等于脱离实际的天方夜谭。作为一个销售员,一定要谨记：不要把马屁拍重了。否则,你会被“马”踢得很惨。

伊莉莎是一家美容店的美容小姐,除了为美容院的顾客做美容外,最近老板还下达了一个新指令：向顾客推销一款新型美白产品。

接到任务的第一天,伊莉莎就接待了一位中年妇女。不善言辞的伊莉莎立马从同事那取经,她得知,把化妆品推出去的最简单方式就是：拍马屁!于是,就出现了以下的对话。

中年妇女刚躺下,伊莉莎就拍马屁道：“夫人,您的皮肤真好啊!简直吹弹可破!”

中年妇女心想这小姑娘嘴还挺甜,都这把年纪了还夸我皮肤“吹弹可破”,于是礼貌地说：“老啦,不如当年啦。”

“哪里的话,您看您这皮肤,这么细腻,连一个黑头都没有!”

“别开玩笑了,都起斑了。”

“哪呢?根本看不见!您多虑了,真的!我从来没见过像您这么好的皮肤!”

“谢谢。”

“您皮肤这么好,一定很满足吧!”

“还行……”

“哎呀,我看您的五官也是非常完美呢,眼睛大,鼻子高,嘴唇也非常性感!就这气质,您一定是公司里的高层领导吧?”

“我只是一个收银员。”

“啊,您竟然只是一个收银员,说出来别人都不信吧。瞧瞧您那高贵的气质!”

“收银员不可以美容吗?”

“当然不是啦,您简直是世界上最美丽的收银员了!那些老了还不死的都被称为老不死,而您,简直就是老妖精!这么大年纪了,还把皮肤保养得这么好,您看着像50岁,皮肤却像20岁女孩子的皮肤。哦,您唯一欠缺的,就是还不够白——”

“我这个老妖精,不想再听你唠叨了,再见!”

“不是的……夫人,您看,我这有款美白产品,特别适合您——”

就这样,这个被伊莉莎“捧上天”的中年妇女,火冒三丈,头也不回地离开了这家美容店。

伊莉莎句句都是在夸赞顾客,为什么结果却把人给惹急了呢?问题就出在：伊莉莎不懂得适可而止,把马屁拍得又重又狠,结果适得其反,被马踢了。如果你也是一个人到中年的妇人,却听人不断地对你的外在夸大其词,并且口口声声老啊老的,来提醒你老了,你能不火冒三丈吗?

拍马屁不在于多,也不在于重,而在于正中下怀。很多书都会教你怎么拍马屁,怎么夸人,却不曾教你怎么不拍马屁,怎么对客户“目中无人”。千万不要误解了,其实,“不把客户放在眼里”是另一种更高境界的拍马屁!

文质彬彬不一定就能谈成生意,有时你在酒桌上陪着客户一起拍桌子瞪眼一起骂娘,却可能成交一笔生意;或者你出其不意地给客户亲自下厨,准备了一顿家常小菜,从而签下了一笔单;再或者,跟客户话不投机时,你拍案而起,拍屁股走人,第二天一个电话过去,对方竟然问你哪天方便去签下合同……

所有这些意料之外的事都有可能发生,只要你的行为正对客户的胃口。人是受感情影响的动物,不是冷血的,所以,如果你认为,单靠把一堆堆的溢美之词往客户身上压,就能成事,那就错了。在某些时刻,很多客户都喜欢听一些相对比较真实的话,甚至希望给他们委婉地提些缺点。当你这么做的时候,他们会觉得你没有虚情假意,你才是真正的朋友。

向客户适当地提出一些显而易见又客观的缺点,反而能赢得客户的尊重,这是非常重要的一点。如果一个客户丝毫不尊重你,那么你基本上就没戏了,完全没必要继续扯皮、拍马屁,除非你能想到好办法扭转乾坤。

盖瑞是一个非常豪爽的销售员,以其雷厉风行、不拘一格而出名。有一次,为了一个大客户的一个大订单,他忙活了整整两个星期,才最终让对方同意看看合同,然而,事到临头对方却闭门不见。

那天,盖瑞和那个大客户约定好时间,在一家饭店相见洽谈合同。盖瑞坐了三个小时的车才到达指定地点。可是,大客户竟然临时变卦,不打算商谈了。甚至连门都没让他进。

被意外回绝的盖瑞,看着插着门闩的木制小门,一下怒火中烧,他一脚把饭店那扇小木门给踹开了,气呼呼地走到那个客户跟前。

客户一见是盖瑞,非常生气,站起来就对着他直吼：“你这是干什么?!谁让你进来的!”

盖瑞也不甘示弱,愤怒地瞪着客户,大声说：“你人明明坐在这里,却叫人出来推说你不在!我花了三个小时的路程,千里迢迢跑过来跟你洽谈,帮你挣钱!你倒好,竟用这种态度对待一个尊重你的人!”

客户一下愣住了,他没想到这小伙子这么霸道,竟和自己一个脾气,很久没人这么大声对自己说话了,哈哈,真难得!真爽快!客户板着的脸一下放松了起来,他友好地让盖瑞入座,两个人坐在一起促膝长谈。就这样,边喝边聊一个上午就过去了。临走时,盖瑞满意地拿到了订单和合同。

通常遇到客户故意放鸽子的行为,很多销售员要么生一肚子闷气,灰头土脸地离开;要么继续死乞白赖地向客户低头哈腰,作最后一搏;要么就像开头的伊莉莎一样没轻没重地乱拍一通马屁,被人扫地出门,却很少有人不卑不亢、理直气壮地向客户据理力争,展现一下真性情的。从某种程度上来说,这恰恰是拍对了客户的马屁,因为有些客户就吃这套,不吃软不吃硬,就吃你脾气火暴,不要把他太当回事。

我们常说,推销需要大加赞美,只要把话说得好听订单自然就来了。但这种赞美是适度的,更要适合客户的口味,绝不是简单的乱拍马屁。拍马屁有三大原则：

一、语言要生动,语调要热诚。跟客户说话不要像背书稿一样,不要让对方觉得你很假。

二、说话要简单明了,不要咬文嚼字,用白话把意思说得顺畅,说得通俗易懂。

三、拍马屁要有创意、要有想法,拍别人想不到的地方。比如,别人阿谀奉承,你就大喊大嚷。

优秀销售员支招：

1.销售是人与人之间一种直接性的沟通和交流,你面对的客户不是机器人,是带有感情的活人,所以拍马屁一定要灵活,灵活,再灵活!

2.销售前,要先了解客户的公司和家庭,要知根知底,这样才能知道客户喜欢的口味。拍马屁前,则要看客户当时的心情和所处的环境,并妥善利用当下的这种心情和环境。