很多销售人员天真地认为,客户的每个问题,都可以用一个事先就算计好的固定解答方式来回答,他们认为总有一些好方法可以“一方百用”。然而,事实会给你闷头一棍,你会发现计划永远赶不上变化。你不得不承认：再好的戏也不能唱三台,再好的曲也不能唱三遍。

托马斯是一家木椅店的学徒,跟着店老板学做木椅和学做生意。过了没多久,他觉得自己已经学有所成,便主动要求接待顾客。

托马斯接待的第一个顾客,是一位年纪很轻的小伙子。当他把定做的椅子交给小伙子时,小伙子一下皱起了眉头,大声说：“这椅子你做得也太小了吧?叫我硬塞进去吗?”这下,托马斯可慌了手脚,不知如何是好,如果拿去重做,就亏大了。

这时,老板看见了,赶忙过来笑着跟小伙子说：“小,才不占地方嘛。您可以把它随意安置在屋里的任何地方。这也是为您节约了成本。您看,不仅精致,还很实惠。”小伙子想了想,觉得很有道理,于是兴高采烈地付了钱,拿走了椅子。

第二个顾客,是一个人高马大的中年妇女。于是,托马斯做了一把大号椅子推荐给她。中年妇女对着椅子端详了一会儿,不高兴地说：“我不需要这么大的一把椅子!”托马斯想,小椅子她又坐不下,到时候又一顿臭骂。他踌躇了半天,都快急出汗来了。

最后,还是老板来解围了,老板无所谓地说：“哪大了?您心宽体胖,这椅子正是为您量身定做的!再说,这么一个大椅子,放在您豪华的客厅里,不是更显得大气、大方吗?”这话,一下把中年妇女说得眉开眼笑,二话不说,拿了椅子就走。

第三个定做椅子的顾客,是一个朴素的农民。这次,托马斯暗下决心,一定要做一把让顾客无可挑剔的椅子。没想到,交货那天,那个农民顾客不但对精湛的工艺不夸赞一句,还一个劲儿地埋怨制作工期太长,浪费他太多时间。这下,托马斯又没辙了。

老板再次出马,他笑呵呵地对顾客说：“慢工才能出细活嘛,为了让您满意,我们宁可为您多花一些时间,也不愿意草草了事。”农民一听,转怒为乐,把这把精益求精的椅子买走了。

第四个订单,来自一个精明的商人。托马斯吸取上一次的经验教训,特意加快速度,有效率地把椅子赶了出来。然而,托马斯再次受到了打击。这次,顾客觉得完工得太快,店家一定在敷衍了事,做工一定很差。托马斯站在那儿呆若木鸡,简直有苦难言了。

这时,老板却上前不紧不慢地对商人说：“您的时间那就是金钱啊,多么宝贵,我们哪敢浪费。干活自然也不敢怠慢,我们为您加班加点几个晚上,才提前完工交给您的。”商人听了,感到很满意,立马把账结了。

遇到不同的人,老板说了不同的话,结果把顾客的不满都变成了满意。而托马斯却不懂得灵活机变,永远只会一个套路,一旦和自己设想的不一样,就不知所措了。从中,你得到了什么启示呢?

那位老板通过自己的口才,令顾客从心理上感到很受用,从而被说服买下椅子。这个结果的关键在于：遇到不同的情况,老板就会随机应变,站在对方的立场上说事。而不是用一套固定的说辞去应付所有的客户。托马斯学会了老板的木工手艺,却没有学会老板的推销说服术。

在一些销售公司中,总有不少自以为是的销售经理,费了大把劲儿,把自己的成功经验汇编成一本本小册子,发给下属研读。这本身无可厚非,然而,他们却千叮万嘱,让下属们全部背下来,不能全都学会,至少也要掌握80%以上的方法。于是,那些销售代表纷纷把这些小册子当做成功宝典,认为上面写的全都是最佳答案。其实,这只能让其误入歧途。

每一个客户都有不同的脾气、性格、文化背景,而你当下的推销时间和周边环境也起着至关重要的作用,事情的发展更是千变万化的。销售,绝对不是一个靠死记硬背就能成功的工作。

在特定的场合,特定的情境,你需要使用不同的话术。

比如,有些客户就不喜欢听花言巧语,就喜欢跟人抬杠,如果你说产品如何如何好,他们只会觉得这个产品很糟糕。如果你换位思考,帮着他们说话：“嗯,没错,你说得对。这个产品果真很烂,所以你才完全看不上眼。唉,我对它都没信心了!”这时,客户会反过来开始安慰你：“哎呀,别那么想嘛。其实,你的产品也不赖啦!价格很公道,至于那些小缺点,也是难免的。人无完人,何况是一个东西呢?哪能十全十美,对吧!”这时候,你就可以顺梯往上爬了。

有的客户,喜欢销售员跟自己开开玩笑,或者以朋友的姿态跟自己谈生意。有的客户,则希望销售员不管是交谈还是介绍产品都专业一点。

所以,每个客户的口味都是不一样的。如果你只会照本宣科,或者只会背一种话术,不懂得灵活说话、灵活变通,那么,在销售过程中,你就会很被动。记住：好戏不唱三台,好曲不唱三遍。

优秀销售员支招：

1.你总结的说辞再完美,也不能重复使用在客户身上。再好看的戏天天看也会腻,再优美的曲子天天听也会烦,更别说一套推销说辞了。对什么样的人,就用什么样的招数。你面对的客户不是一个模子里刻出来的,他们千差万别,所以一样的话不要对不同的人说。

2.一个优秀的销售员必须八面玲珑,了解客户的心理,了解客户的需求,然后用一句话把客户说得笑起来、跳起来。如果你的甜言蜜语没用在点子上,再好看的戏,再好听的曲子都只能是白费工夫。