经过演练和培训,越来越多的销售员意识到,讲故事是一个非常有效的方法。可是,在实际销售过程中,却发生了另外一些难题：当一个销售员试图向客户讲故事,故事还没开始呢,客户就立马打断,一副了然于胸的样子,说：“又开始忽悠人了吧?”

现在的客户身经百战,什么样的销售员都接触过,在这个过程中,客户也学精了。在你说话前,客户会先发制人。于是,你反而受制于人,不得不跟着对方的要求走。这样的话,你就难以顺畅地讲故事,难以摆脱那种被公式化的交流氛围了。

其实,还有一个比你自己讲故事更有效的方法,那就是：在你开口讲故事前,想办法让客户先讲出他自己的故事。

在一个安全范围里,客户会适当地敞开自己,他讲得越多,就会觉得与你越亲密,一旦变得更亲密,他就会讲得更多,开放更大的空间,接纳更多的建议。客户的故事会传达出很多信息：客户的人生经历、兴趣爱好、价值观、购买喜好,甚至能知道在购买过程中,什么才能改变客户的决定。

在销售中,客户与你分享得越多,他的参与积极性就越高。那些信息如果很隐私,也就说明客户已对你产生了信任。通过分享故事,你和客户之间就会建立起牢固的买卖关系,就会向成交迈上坚实的一步。

如果你要向客户推销一种高额产品,你会如何说服对方呢?在开始讲你的故事前,你有没有真正了解站在你对面的客户?客户内心的需求是什么?你知道对方可以为你的商品付出多大代价呢?客户的生活和事业状况是怎么样的?客户是真的站在你面前吗,还是,他的心早就跑到十万八千里的地方去了?你如何能快速取得客户的信任,与他建立紧密联系呢?你如何印证你所了解的客户背景资料?你如何知道你的故事是不是正对其胃口呢?

让我们来看看,一个优秀销售员是如何解决这些问题的。

在一家名表专柜前,销售员艾利克斯正在向客户推销手表。这时,他注意到,有一位顾客手腕上佩戴了一块国产的老牌表。于是,他微笑着问那位顾客：“小姐,您手腕上那块表真好看呀!是经典款哦!不过看样子,应该是好几年前的表了吧?”

那位小姐看了一眼自己的表,露出温暖的表情回答：“是啊,这是我生日的时候,妈妈送我的。戴了有十多年了,那时候,这款手表可是很值钱的。”

艾利克斯问：“绝对是意义非凡,值得珍藏。那您今天打算买一块什么样的表呢?”

“哦,过几天是我母亲的六十大寿,我想给她选一份特别点的礼物。”

通过这简短的几句话,艾利克斯获悉了顾客的购买故事,他即刻作出了以下几个判断：

一、顾客购买的心理需求倾向于情感层面,是基于对母亲多年来付出的一种感恩：希望在妈妈生日的时候,送上一份礼物,让妈妈开心。也就是说,除了商品本身的功能,情感是一个非常重要的附加值。一块能凸显出这种亲情的手表,被接受的可能性会最大。

二、顾客对手表的需求,不在于其是否时尚,而在于性价比高。

三、就以上两点,艾利克斯把这位小姐的购买需求列为：1.情感方面。能为顾客表达孝心的手表。2.功能方面。能满足中老年人使用需求的手表。3.价格方面。价格偏中高档的贵重手表。

心里算盘打完后,艾利克斯立马对这位小姐的故事,作出了正确回应：“哦!六十大寿了啊!真是恭喜您,祝您母亲寿比南山。我们店推出了几款专门为中老年顾客设计的精品系列。之前,也有一些顾客选择了那款表作为祝寿大礼,深得家人欢心。请来这边看一下如何?”

最后,艾利克斯并没有用过多的言辞,就顺利地把一款精品表卖了出去。他的成功秘诀正是：从客户的话中,听到客户的故事,并善加利用。

很多时候你会发现这样一种窘况,当你滔滔不绝地对客户介绍了一大堆,客户也貌似在很认真地听,然而,你刚说完,就听到客户来这么一句：“这跟我有任何关系吗?”可见,你并没有了解客户的故事,也没有给出真正的解决方案。

通常,只有当客户讲得越多,达成交易的可能性才能越高。那么,如何能让客户乐于讲出自己的故事、透露出更多的信息呢?

首先,你必须对客户的故事表现出浓厚的兴趣。

不要把自己当成销售现场的主角,你要把聚光灯转向客户,让客户讲故事,然后再转向彼此的关注点。当一个人产生购买需求时,就会通过各种渠道去了解商品,比如万能的互联网。而作为一个销售员,却没有办法立刻获知客户的一切背景资料和购买意图。所以,你只能认真地聆听客户的故事。

另外,你必须主动提问,问对问题。并且你的问题要具有开放性和安全性。

“对”的问题就好像一把钥匙,或者一杯解渴的水,可以打开客户的嘴巴,让客户自己发现你摆在他面前的解决方案。“对”的问题,就像一道开放题,会有预谋地把答案指向产品所具备的功能。

对客户而言,安全感是一项重要的心理需求,如果你的提问涉及隐私和敏感话题,让客户感到被强迫、被骚扰、被设计,他们就会自动防御你,回绝你的所有问题,拒绝与你分享一切信息。你要让客户知道,分享隐私只是为了方便他自己,为了找到更好的解决方案,它不会被公之于众,是安全的。

优秀销售员支招：

1.你讲故事,是为了让客户接受你的产品,而客户讲故事,是为了让你知道,什么样的产品才是他所需要的。所以,在你不了解客户的需求前,先别盲目地讲故事,而是要先打探出客户的故事。

2.让客户讲故事的最好方式是,提出一个好问题。你的问题可以包括：客户的购买意图、客户急需解决的问题、客户面对的麻烦、客户的兴趣所在、客户欠缺什么、客户的烦恼等等。

第五章