1.好好说话别“忽悠”

很多销售员给人的印象,不是自由散漫,就是阴险狡诈,穿得西装革履,却一肚子的坏水,到处招摇撞骗。说得好听一点是脑子活。说得难听一点就是会算计,会忽悠。

设身处地地想一下,如果你是客户,你敢相信一个满嘴忽悠话的销售员吗?你敢买这个人的产品吗?当然不敢,因为你怕上当受骗。通常,那些取得巨大成就的销售员,说话从不忽悠,他们都具备“老实”和“真诚”这两个特质。

老实和真诚,恰恰是一个销售员的基本素质,也是成功销售的一个重要前提。如果你的商品明明不具备客户所要的功能,你却向对方保证有,那么,你这不是在销售,而是在行骗。因此,一个优秀的销售员,在出征与客户对垒前,一定会首先检查一下自己是否带上了这两种品质作为武器。

在有些场所,销售东西是很困难的。比如火车上,在这样一个封闭性的市场,顾客总是被迫性地购买东西。火车上食物的价格也总是比市场上高出很多。比如,同样一瓶饮料,市场上卖三元,一上火车就变成了五元。很多人宁愿自己费力地带着一大包食物,也不愿意在火车上购买餐点。所以,当那些销售人员推着手推车叫卖的时候,销量往往不太乐观。

但是,偏偏就有人在如此恶劣的情况下,进行了一次次完美的推销。

张伟是硬座车厢的餐点销售员,他几乎每次都能把推出去的餐点卖个精光。他是如何办到的呢?

一到用餐时间,张伟就会拿上塞满鸭腿、排骨、豆腐干等食物的小推车,嘴里边喊着：“该吃饭啦——”一路推过去。这个时候,并没有很多人关注他。很多吃东西的人继续吃东西、打牌的人继续打牌、聊天的人继续聊天。

走过一趟后。过了一会儿,张伟从车厢的另一头,又推着小推车过来了。这次他没有叫卖,而是边推边和一些旅客说话,说的都是“刚才的鸭腿味道够鲜吗?”“那个排骨的味道还地道吧?”这类话。

问人的时候,他总是非常真诚。在他热情的眼神下,那些被问到的人都会纷纷点头称好。

这时,那些没有买过张伟餐点的人,听到评价后,也开始主动询问、购买那些上一轮卖剩下的鸭腿和排骨。另外一些没听到评价的人,看到突然那么多人购买,也纷纷凑热闹买上一份尝尝。就这样,一车的餐点,一路推过去最后被卖得一个不剩。

半小时后,张伟又推着小车出现了。经过上一次,大家就开始主动注意他了。他憨厚地笑着,一副老实巴交的样子,对人总是频频点头,还会笨拙地逗弄一下旅客的孩子,也不说什么多余的话,也不主动推销他的餐点。还是朴实地喊着那句话：“该吃饭啦——”然后,再补充一句：“又一锅鸭腿、排骨熟了啊。现在是优惠时间,五块的排骨卖四块,六块的鸭腿也卖四块——比外面还便宜啦。四块钱不仅可以吃饱,还可以吃好。”

至始至终,他的脸上都挂着真诚的笑容。还是像之前那样,会时不时地向第一回购买的顾客询问一句味道如何。就这么简单,张伟再次把一车的餐点卖得一干二净。不仅如此,他还树立了自己的品牌形象——真诚的表情与和蔼可亲的态度。

你是不是觉得张伟的销售方式没什么特别的?跟别人也没多大区别?然而,如果你仔细研究一下的话,就会发现,在无形中他把销售艺术运用得淋漓尽致。他卖出了四大成功：

成功一、顾客至上

张伟每次叫卖都把顾客放在第一位,比如,他第一句话就是：该吃饭啦。不是一上来就叫卖自己的餐点,而是提醒顾客该吃饭了。这句话,会让人感到很实在,拉近了与顾客间的距离。销售员在推销前,虽然总是会告诫自己要以客户为中心,但等到实际操作的时候就完全抛诸脑后了。所以,在推销前,先别强调自己的产品,而是先为客户说上两句话。

成功二、强调热销

在叫卖的时候,张伟告诉顾客“又一锅熟了”,潜在意思是：卖了不止一锅了。这其实就是在强调自己的餐点很畅销,卖得很好。这就好像一些商店的货架上会推出一款销量冠军的产品,其实是同样的道理。只不过,张伟说得更委婉一些而已。所以,在销售的时候,你可以用产量来突出产品的受欢迎程度。

成功三、性价比诱惑

首先,张伟告诉顾客现在是优惠期,价格比平时便宜,这样就吸引了部分潜在顾客。然后又说吃好、吃饱,进一步说明了价廉物美。他对自己的产品很自信,认为它们完全可以满足顾客的需求。在这种自信下,客户也不得不信以为真。所以,在推销商品时,你一定要对自己的产品有信心,相信你的产品可以给客户带来利益。

成功四、回访顾客

张伟总是会真诚地向买他餐点的顾客问上一句味道如何,冲他这态度,别人自然都说好。没有买过的人,也自然会想试试。这种方式,不仅维护了顾客的购买忠诚度,而且还口碑相传,给张伟打出了现实广告。把被迫购买变成了主动购买。所以,要做一个优秀的销售员,回访是必需的一门功课。

总而言之,要想把一个产品顺利地推销出去,除了产品本身质量要过关外,更重要的是你的态度,要以客户为中心,把客户当上帝,不要试图忽悠他们,要让他们看到实际利益。一个老实、憨厚、真诚的销售员会更容易得到客户的喜爱。

优秀销售员支招：

1.在销售过程中,有时候口齿伶俐不一定会占到便宜,怕上当的客户总是会喜欢憨厚老实的销售员,这种销售员会让客户放心。在客户眼里,嘴碎的远不如嘴笨的。

2.有些人把“说话忽悠”当成褒义词,当成口才的一种境界。事实上,会忽悠,不代表你口才一流,这只是一种二流手段。真正的成功是：让客户看到你的真诚。