很多销售员,在与客户沟通时,总是耐不住寂寞,迫不及待地要把自己的一切意愿和想法立马告诉客户,结果只能招来客户的厌恶,把到手的鸭子弄飞了。

你是不是遇到过这种情况?当你在跟客户商谈订单的时候,客户会打断你的话,对其中某一点表示疑问。然而,对方话还没说完,你却突然想到什么,或者认为自己有义务指出什么不妥的地方,便立马忙着解释。这时,会出现两种情况,不是客户就此沉默了,就是客户恼羞成怒,当即拍屁股走人。

培根曾说过：“打断别人,乱插嘴的人,甚至比发言冗长者更令人生厌。”

当客户对你的产品和服务产生质疑时,你是忙着解释呢,还是耐心等待?如果是前者,那你就得改改了。自作主张打断客户的话语和思路,其实,就是断了你自己的后路,结果,会让你悔青肠子。你要学会让客户把话先说完,然后再见招拆招。

纽西曼是一个刚刚从事推销的销售员,做事认真、积极。一天到晚,像头老牛一样勤勤恳恳地四处奔波,拉客户。然而,他的销售成绩却不容乐观。只因为,他是一个急性子。

一次,他去见比尔公司的老板,向比尔先生推销汽车维修服务。本来就要成交的生意,结果被他的急性子惹出了麻烦,而导致功败垂成。

纽西曼自信地说：“比尔先生,经过我连日来的仔细研究,我发现原先贵公司自己维修汽车所花费的钱,远远比聘用我们花得多,是吧?”

比尔低头想了想,回答：“嗯,没错。我也计算过,原先的方式确实不划算,你们……”

纽西曼连忙说：“您要相信我们的服务,绝对好得没话说!”

比尔：“你们公司的服务确实不错,可是,在电子方面……”

纽西曼：“噢,不好意思,我能插一句吗?这一点,我必须要向您说明一下,没有任何一家公司可以尽善尽美,不是吗?汽车修理不是那么简单的事,它具备专业性,比如……”

比尔：“对,是这样没错。但你没明白我的意思,我要说的是……”

纽西曼：“您的想法我明白。就算您的下属个个都是天才,也不可能在专业设备不足的情况下,干出无可挑剔的漂亮活儿来,不是吗?而我们的修理设备都是一流的!”

比尔：“你还是误解了我的意思,目前我们公司负责维修这块儿的员工是……”

纽西曼再次打断道：“比尔先生,我知道您的情况。请您等一下好吗?我只解释一句话,如果您真的认为……”

比尔：“不用了!请你现在立马出去!”

不管纽西曼如何绞尽脑汁说服客户,最后还是被下了逐客令。没有一个人愿意在自己说话的时候,被三番五次地打断。这是推销中的一个大忌,纽西曼不得不自食其果。

客户在说话的时候,千万别随意去打断,即使客户的言论不符合实际情况,你也要耐着性子,心平气和地让客户把话说完,然后再解释你的道理。记住：你的话再重要,即使非说不可,也不差那一时半会儿的。

艾丽是一家美容院招来的新手。这天,当她站在前台热情接待客人的时候,一位经常来光顾的老客户突然大步走了过来。

艾丽正要冲她打招呼：“您好,波利太太,我是……”

话还没说完,这位老客户就气呼呼地打断艾丽,冲她叫嚷起来：“你们是怎么搞的!最近,我来的次数少了,所以你们的服务态度就差了?……给我用的那些产品,效果远远没有以前好了!……我真后悔当初一时冲动,办了你们的破会员卡,何况,我也没多少时间来做美容……现在倒好,会员卡也过期了!”

这位波利太太絮絮叨叨讲了一大堆,艾丽一句解释也没有,只是安静地站在边上听着,并不时地点头微笑。

当波利太太把所有的埋怨一股脑儿发泄出来后,便无话可说了,这时,她突然反应过来：面前的美容师一直都默不作声。她仔细地看了艾丽一眼,这才发现这位美容师以前从没见过。于是,她不好意思地挠了挠头,对艾丽说：“哎呀,你是哪位?耽误你这么长时间。现在有没有什么新产品呀,或者是否有更适合我的会员套餐?要不,给我拿份目录来吧!”

之后,艾丽从头到尾说的话,不超过十句,仅仅花了半小时,就给波利太太重新办了个一年制的会籍,成功地完成了交易。

艾丽的成功正是因为,当客户表示质疑、发出埋怨时,艾丽用无声的聆听,使烦躁的客户慢慢平静了下来。如果艾丽也像纽西曼那样,客户说一句,她解释十句,不断地打断客户,那么波利太太一定愈加愤怒,从而再也不会光顾这家美容店了。

很多时候,打断别人的话,会让你得不偿失。有一位顾客买完东西,刚离开小杂货店,当她看了找的钱后,又重新返回了,她对收银员说：“小姐,刚才你算错钱了……”

收银员不等顾客说完,立马打断她道：“之前你为什么不自己点清!银货两清,概不负责!”

这位顾客听到收银员这么说,便笑了笑,丢下一句“那我就谢谢你了,多给我50元。”就转身头也不回地走了。留下收银员呆若木鸡地站在原地。

从这个小故事中,我们再次可以得到很好的教训：永远不要随意打断客户的话,永远把话听到最后一句。否则,损兵折将是小,惹恼客户是大。

优秀销售员支招：

1.一个销售员,通常会被数落话说得太多,有谁会被抱怨听得太多呢?客户永远不会喜欢一个爱插嘴的人,也不会耐心地坐在那听销售员喋喋不休。如果你听人说话,总是边插话边解释,那么你无疑是自断生路。客户说话的时候,你只需要做一件事：老实听!

2.拜访客户时,最好随身准备纸和笔。当客户对你发表意见或质疑时,你就随手记下一些重要信息。这种行为,会让客户感到自己被重视,并且认为你是抱着谦虚真诚的态度来听自己说话的,会对你产生好感。这样一来,客户不仅怒气平息了,不再责难你,还会言无不尽地向你提供更多有利信息。