很多刚开始做销售的人,总是认为话术和技巧是最重要的,他们往往拼命地去学别人的手势、语气、行为,背别人的说辞,结果越学越累,越学越没有自信,嘴巴就像被夹子夹住了一样难开,还说得文不对题,最后连话都不敢说了。其实,最牛的销售员靠的绝不仅仅是语言。

在大学时,埃里克是学校的演讲高手,说起话来绘声绘色,一开口就可以把石头说成钻石,把死的说成活的,师长同学都说他具备演说家的气质。并且,由于他学的是绘画,对各国不同顶级画家的作品都能娓娓道来。凭借这些优势,毕业后,他顺利地被一家知名画廊聘用了,而他的职责就是,向每个来画廊的顾客介绍和推销作品。

面试时,埃里克自信满满地说：“凭着我的口才,我一定会让每一位顾客都买上自己中意的作品,满载而归!”

埃里克确实说到做到了一部分。只要顾客与他一聊起一幅画的历史,他就可以滔滔不绝地说出作品的创作背景、画面内容、画家的身世背景……甚至还可以聊到作者创作时期的世界形势和民生状况。他的博学多才感染了不少顾客,很多人都听得意犹未尽,流连忘返,纷纷买下他所推荐的那幅画,连价都不计较,爽快地付了钱,买走了画。

老板见了很满意,不过还是意味深长地点拨了他一下：“每个客户的层次不一样,有的是业余爱好者,但有的却是专业人士。你必须仔细辨别后,再开口推荐。这可是一门学问啊,要多琢磨!”

埃里克频频点头,但是过了没几天,他就把老板的话抛诸脑后了。他还是像往常一样,把话术当鱼钩,作为最有利的工具。因为他靠着这个钩子,钓上了不少大鱼,仅仅到任一个星期,他就卖掉了16幅画,为画廊赚了一大笔钱。

这天,一位中年男子面无表情地走进画廊,他穿着朴素简单的西装,戴着一副黑框眼镜,默不作声地在画廊里走了一圈,然后停在一幅中国的水墨画前,严肃地端详着,一会儿叹气,一会儿又皱眉、摇头。

埃里克远远看见了他,心想：他一定认为那幅便宜的画不好,不如给他推荐一幅知名油画作品吧。于是,他走到那人旁边,热情地说：“先生,这幅画放在这差不多快半年了,画中有几个小小的瑕疵,而且作者太年轻,名气比较小,所以一直没人看上。您不如到那边看看吧,那个展厅有几幅欧式的油画,非常精致,如果摆在客厅里,必然会为您的屋子增添贵族气息!而且非常赏心悦目,您一定会非常满意的!”

中年男子无动于衷,没有搭理埃里克,继续目不转睛地看着那幅水墨画,淡淡地说：“是吗?这画挺好的呀,多少钱?”

埃里克心想：这幅画一点都不值钱,还是让他去看油画吧。于是,他并没有去揣摩客户的心理,也没有顺从客户的需求,仍然劝说中年男子去另一个展厅,并且不断夸赞那些油画是多么有艺术感、多么大气。最后,中年男子终于不耐烦了,他不高兴地摆了摆手,打断埃里克的话,微怒道：“你别说了!叫你们老板过来!”

埃里克连忙慌张地把老板请了过来。

老板微笑着,礼貌地对中年男子说：“先生,有什么需要我帮忙的吗?”

中年男子指着那幅有瑕疵的画作,高声说：“这幅多少钱?”

老板回答道：“这幅是4800元,如果当下付款,可以给您打个八折。”

中年男子长吁短叹了一番,然后把银行卡交到老板手上,说：“我准备为它支付4800元,它值这个钱!马上给我包起来。另外,我有一事相求：麻烦你帮我联系一下这幅画的作者!”

这回,口才了得、能言会道的托马斯终于败下阵来了,呆若木鸡地站在那儿,不知所措。他竟没有看出来,这位客户是一位经验老道的行家。

托马斯为什么会犯这种低级错误呢?因为他只顾表现自己的学识和口才,而没有站在客户的角度上,去探索客户心里的想法。其实客户的言行举止,已经表现得很明显了：他对那幅作品,既喜爱,又抱有遗憾。托马斯却先入为主,自以为是地把客户的复杂表情当做不满意的表现。

其实,正确的做法应该是这样：当顾客站在那细细品味画作的优劣时,托马斯就应该安静地站在一边等着,当顾客有问题时,再作出回答。并且,让顾客自己去作购买决定,不要强人所难。更不要因为自己的功利心,为了卖出更贵的画作,而去批评客户看上的作品。

从托马斯的这次失败销售经历中,我们可以看到：话术不是万能的。

一个真正成功的销售员靠的绝不是能言善辩,而是站在客户的立场上,为客户着想,真诚地给客户提供最好的服务。你的真心,自会换来应有的回报。如果你心术不正,只想着“压榨”客户,那么即使口才一流,才华横溢,也不会干好销售,而且终会露出狐狸尾巴,从而信誉扫地。

优秀销售员支招：

1.一个销售员最好能具备“貌似猪样,心中明亮”的品质。因为,具备这种特质的销售员最受客户信赖。但是,这一点说起来很简单,做起来却不容易。如果一个销售员,当说不说,不该说则说,那么说明他还缺少悟性、冷静的思考能力和为客户着想的真心。

2.面对客户,要多一些思考,少一些废话。行动之前,要先谋定,说话之前,要先断定。如此,你将会受益匪浅。记住：宁可用笨拙的口才换来一堆土豆,也别因夸大其词的语言把整片土地都丢了。

第六章