1.最笨的销售就是“三句话不离本行”

最笨的销售员,不是那些笨嘴拙舌的人,也不是那些口齿不伶俐的人,而是三句话不离本行,把客户吓跑的人。

有些销售员太急功近利,永远不懂得迂回战术,一开口就直接冲客户说“要不要买……”、“你需不需要……”、“这个产品的销量……”等直入主题的话。这类话会迅速让客户竖起一道心理防线：眼前的这个人准备忽悠我了,看我如何拆穿他的把戏。

你一定觉得很无辜,也许你只是想真心诚意地向客户推荐好东西,解决客户的难题。然而,你口口声声地只提“卖东西”,而不给客户一个顺理成章接受你的心理铺垫,那么就怨不得客户不买你的账了。

看看图书推销员欧内斯特是如何“摆脱”推销员身份,巧妙地向客户进行推销的：

一天,欧内斯特经过一家饰品店时,透过橱窗,看见一位年轻姑娘坐在摇椅上认真地看一本叫《小王子》的书。

于是,欧内斯特推门走了进去,他随意在店内看了看,然后走向那位姑娘,惊喜地叫出声：“哎呀!是《小王子》啊!你也在看这本书呀!它可是今年最畅销的儿童励志书噢!我也非常喜欢看呢!”

姑娘抬起头,看见是一位和蔼可亲的大叔,便说道：“的确,写得非常感人。它不仅仅是写给小孩子看的,每一个大人更应该好好看看这本书。它让人们重新认识生活,把丢失的情感再次找回来。它完全可以作为一本社会大学的教科书了。”

欧内斯特附和道：“你说得非常对,这本书老少皆宜,作者通过小王子告诉人们,肉眼看不见事物的本质,只有用心灵才能洞察一切。”

姑娘高兴地拍起了手,赞同道：“没错,就是这个道理!”

欧内斯特笑了笑,继续说道：“一个具备不一般品德和智慧的人,认识水平也必然非同一般。通过你刚才的话和反应,我可以判断得出,你读书的时候肯定不是光看看而已,应该是在非常认真地研究吧?”

姑娘不好意思地笑了笑：“呵呵,我虽然学习不好,但是非常喜欢看课外书籍。”

“嗯,我看得出来,你有很好的阅读天赋。可能你周围的师长,并不能完全理解、赞同你,他们总是认为学习最重要。但是,我感觉你很善于运用知识,瞧,这么年轻就自己开了这么精致的一家小店。相信我,你一定会越做越好的。并且,如果你能结合自己实际的工作领域,去读一些专业性的书籍,再融入小王子的观念,一定会更有成就!”

听了欧内斯特对自己的一番分析、赞美和正面引导后,这位姑娘立马就变得兴致高昂起来,她索性请欧内斯特坐下,眉飞色舞地与他侃侃而谈自己的人生目标和理想。在此过程中,欧内斯特向她推荐了几本非常适合她的理财类书籍。

就那么顺理成章。这位姑娘把欧内斯特的全套理财书都买了,并且还主动向附近的店铺老板们推荐欧内斯特的其他图书。之后,整条街上的老板都成了他的忠实老主顾。

通过欧内斯特的成功销售经验,可以很清楚地看到：要想获得客户的认同,就要善于抓住客户的关注点来谈你自己的感受,以引起共鸣。让客户认识到,你们是同道中人,你认可他,你感同身受,所以,你知道什么对他是好的,什么是适合他的。

当你在客户眼里,不再仅仅是一个销售员,更是一个提供帮助者时,客户自然会信任你的推销。

一代寿险宗师约翰·沙维奇,有“最伟大的寿险业务员”之称,而且他还是美国百万圆桌协会的终身会员之一。

有一次,他向一位知名大学教授推销寿险,他是这样开场的：“据说,在如何运用材料这点上,大哲学家培根曾把学者比喻成三种动物。第一种,是蜘蛛。这类人作研究用的材料不是从外界找来的,而是从自己肚子里吐出来的,也就是所谓的蜘蛛式学者。第二种,是蚂蚁。这类人只会堆积材料,而不会灵活运用,也就是所谓的蚂蚁式学者。第三种,是蜜蜂。这类人采百花之精华,精心糅合,融会贯通,这便是所谓的蜜蜂式学者了。教授先生,按照这种分类,您觉得自己属于哪种学者呢?”

如此生动的问话,打开了那位大学教授的话匣子。最终,约翰·沙维奇不止谈成了生意,还与教授交上了朋友。

像约翰·沙维奇这种不提“本行”的问话方式,可以顺利激发客户的兴趣,从而让对方侃侃而谈。只要用心留意和发掘,你可以在很多场合用上这类开场白。比如,电话销售的时候。

销售员凯莉受命给一位知名企业的董事长打销售电话,事前,她先了解到该客户非常爱岗敬业,每天的工作时间长达13个小时。

准备充分后,凯莉拨通了电话：“您好,我是A公司的凯莉,我之前在报刊杂志上看过一些您的详细介绍,其中有一点引起了我的注意：资料上说,您每天至少要工作13个小时!对此,我非常敬佩。但不知董事长您是否听过这样一句话：一个成功人士,通常把他的时间分成三份：家庭、事业、学习各占三分之一。这恰恰符合了三角形最稳定的法则。只有合理分配,三角才能稳当,才能算得上真正的成功。我想请问,在这三角中,您的时间是如何分配的呢?”

不管是凯莉的开场,还是约翰·沙维奇的种类分析,它们都有异曲同工之妙。目的都是为了让双方抛开销售话题,先从客户自身的特点谈起,让客户迅速放下警惕心,而不是被销售员的本行“吓跑”。

优秀销售员支招：

1.有时,客户的随意言谈总是非常杂乱无章。若想让客户接受你,你就必须懂得如何从那毫无章法的言辞中,“拎”出潜藏着的重点,然后把它加以引申、利用起来。

2.把客户捧上天,在轻松愉悦的氛围中,听你“卖东西”,是一个销售员应尽的职责。如何捧?先找出客户身上的闪光点、赞美点,然后分析那些点能给现状带来什么。听完这些后,客户自然会很高兴,也会很感谢你。