有些推销员对自己的产品不自信,或者为了推卸日后的责任,或者觉得这是一种诚实的表现,总之,他们就喜欢把丑话说在前头。可是,这哪里是在推销?简直就是在推拒!

每个客户的内心,都有一个美好愿景。一旦现实与它反差很大,客户就会感觉不和谐、不舒适,就会排斥现状。而一旦你展现在客户眼前的产品,与客户心中的愿景吻合,那么对方就会产生购买动力。

其实,销售卖的就是未来,就是美好的愿景。如果你把这个未来描述得很“丑”,客户就实在很难产生购买欲了。所以,你要让客户看见你产品的优点,而不是紧盯在缺点上。

再劣等、再微不足道的产品,也有其可圈可点的地方,作为一个推销员,即使是针眼大点儿的优点,你也要把它吹捧、包装一番,尽量往好处说、往优势上说、往潜力上说。你要告诉客户,你的商品能为对方带来好处。

在大学时,艾米丽学的是人际关系学,喜欢挑战生活的她,一毕业就选择了销售这个行业——在一家自行车行当推销员。也许,是因为专业关系,她非常懂得客户的心理,并且总能让客户开开心心地买走自行车。

一天,一位年轻的妈妈带着自己的孩子来到了艾米丽的车行,小孩子很活泼,东瞅瞅西摸摸的,妈妈则自己一个人很安静地慢慢看着车。艾米丽虽然在一旁形影不离地招待年轻妈妈,但是却很少说话,只是等待着她。对方一有问题时,她才会热情地去解答。

最后,年轻妈妈挑中了一款可以变速的自行车。她把孩子叫过去看,孩子看了直拍手,跟妈妈说就要这辆。于是,年轻妈妈问艾米丽：“这辆蓝色的多少钱呢?”

艾米丽回答：“太太,这辆变速直把车原价900元,现价是799元。”

“为什么这辆车这么贵,比其他那边几辆相同品质的贵了整整100元呢!”

艾米丽微笑着说：“您得相信您自己的眼力,您挑的车,品质一定比其他车更好。这辆车的变速系统可以根据骑车人的力量和骑车环境作出相应变化,它非常便捷。”

“我只是买来给孩子骑着玩的,其实不需要买那么好品质的车,更不需要那么贵。”

艾米丽依然微笑着说：“我和您有一样的感觉,都觉得这车确实很贵。不过,以后你就会发现,这多掏的100元花得非常值得。为什么呢?您知道吗?这车有一个非常动听的名字,它叫做‘请您放心’,它的刹车器品质绝对一流,经久耐用,迅捷简便。最最重要的是,它非常安全!您认为安全是否是最重要的呢?”

年轻妈妈认同地点了点头。

艾米丽继续说：“亲爱的太太,当您的孩子骑上车外出时,最让您担心的是什么呢?我想必然是安全问题吧,用100块钱换回一份安全,这个买卖您觉得不值吗?并且,这辆车的性价比非常高,至少可以使用6年,6年的使用寿命,您却只需多掏出100元。这还有什么可顾虑的呢?”

年轻妈妈频频点头：“嗯,你说得没错。保证安全是最重要的,我想我不用犹豫了。小姐,就这辆吧。”

为什么这位妈妈一开始觉得自行车昂贵,之后却毫不犹豫地买下了呢?因为艾米丽的“好言好语”让客户看到了未来孩子骑车的美好愿景。

客户脑中的那些美好愿景,是驱动他们行为的潜藏性助力。很多时候,这些愿景会出现缺憾,但他们自己却意识不到。这时,一旦有了明确的导航,他们就会豁然开朗了。

就像这位年轻妈妈,在艾米丽没有提醒她之前,没有意识到自行车的那些安全性问题,她眼里看见的只是“贵”。但只要艾米丽一将这种愿景呈现给她,即买它有什么好处(比如,孩子外出会更加安全),她就立马会觉得言之有理,觉得原本她作为考量的那把尺子并不好,就会觉得“贵”不是最重要的。最终,被艾米丽呈现出的美好愿景就会诱使她快速作出正确决定。

在整个过程中,艾米丽把好话说在前头,向顾客的心中投递美好愿景,一步步帮助顾客挖掘出自己的潜在购买需求,最后诱导对方达成交易。

相反,如果艾米丽把丑话说在前头,在顾客还没购买前,先把骑车有可能面临的危险性、不可预测性等顾虑一股脑儿抛向顾客,那么对方将更难下购买决定。而这些顾虑,客户未必不知道,你不必“好心好意”地反复去提醒。

当你一再强调,客户买到你的产品会为客户带去什么好处时,客户通常都会受到利益诱惑而去作出购买决定。当然,在此之前,你要去认真观察,去了解客户最关心的是什么问题,然后,着重攻克它们,把你90%的精力和说辞,都落实在客户在意、关心的需求上。

无论如何,要获得客户的认同,就要学会站在对方的立场上,关注对方的利益和兴趣。在客户的头脑中建立起美好愿景,把好话说在前头,可以让你的销售事半功倍。

优秀销售员支招：

1.什么才算是真正的好处和坏处?有些时候,这是因人而异的。你完全可以告诉客户：“它的美,它的好,不是所有人都能看到的,不是马上就能看到的。”切记不要一上来就浇一盆水,把客户的购买兴致全都给浇灭了。客户的购买冲动,需要销售员去正确引导。而这很简单,只要适时描述一下美好愿景,就能满足对方内心那种潜在的意愿。

2.“不要把丑话说在前头”并不是指不说丑话,欺瞒客户,而是让你别开门见山就说丑话。你完全可以在客户提起购