一个销售员,不管销售何种商品,都会遇到强劲的竞争对手。为了打败对手,拿到订单,一些人就无所不用其极地攻击、贬低竞争对手,甚至进行人身攻击。其实,这是一种最无能的反击方式。会说话的人就说自己,不会说的人才会盯着别人身上的瑕疵说事。

杰斯卡准备在小镇西边盖一栋三层小楼房,这样,全家以后就都可以搬进去一起住了。就当房子快要落成之时,一天,一位专业安装铝合金窗户的推销员敲响了他家的大门,杰斯卡一开门,那人就马上递过来一张名片,说明来意。

其实,这个推销员,杰斯卡早有耳闻,他经营的小商铺就在镇的西边。据说他经验老道,活干得相当不错,不仅安装熟练,而且注重细节,外表也做得比别家的美观,只是他的收费颇高。杰斯卡想,这回,他自己送上门来,正好可以趁机砍砍价。

这个销售员并没有去注意杰斯卡脸上的神情变化,只顾在那滔滔不绝地介绍自己的产品,并不时夸赞自己几句。

等到他全说完了,杰斯卡才假装很矛盾地说：“虽然我们素不相识,但通过刚才你的一席话,可以看出,在门窗安装方面,你是行家,经验丰富。我想,要是把这活交给你,你一定会做得让我非常满意的。唉,可是,在这之前,我的新邻居已经先于你向我开口了,他以前是一个工厂钳工,现在退休了,正好没活干……”

杰斯卡话还没说完,销售员便忙不迭地打断他,嘲讽道：“您说的,就是那个天天在外转悠的退休工老汤姆吧?您怎么能让他来帮您呢!嗯,他最近确实给几户人家装了几扇窗户,但是,就他那半吊子水平,连先进设备都没有,哪能跟我们专业的相提并论呢?而且,您看他,多没效率啊!”

杰斯卡一听这话,心里立马就很不舒服,他随之改变了主意,很肯定地对这个不厚道的销售员说：“你说得很对,老汤姆是纯手工操作,效率完全比不上你们。他现在退休了,也没什么积蓄,只能慢慢完善设备,但,我并不在意。何况还有邻里间的那份交情在,这活我就交给他了!你可以走了!”

被断然拒绝的销售员只得灰头土脸地离开了,他怎么也不明白这个客户为什么翻脸比翻书还快。原本,杰斯卡非常相信销售员的专业素养,只是想暗示他,从事这项业务的人很多,不光他一个人上门来推销。然而,这个销售员却心术不正,出言攻击竞争对手。杰斯卡宁愿找效率较低的邻居,也不打算与一个人品差的人合作。

汤姆·霍普金斯是美国数一数二的销售高手,是房地产行业里吉尼斯纪录的保持者,也是全世界在一年内销量最高的房地产销售员,平均每天,他都能卖掉一栋房子。仅仅花了三年时间,他就赚了近三千万美金,不到27岁,就成了闻名世界的千万富翁。别人问他是如何成功,如何打败竞争对手的,他只简单地说了一句话：“不要刻意去贬低你的对手,连念头都不要有,因为这是蠢人做的事。”

只有蠢人才会把注意力始终放在对手身上,为了自己的利益,一逮到机会就不负责任地抨击一番。这样做,不仅把自己置身于人品低劣的行列中,影响自己在客户心目中的形象,还反过来为对手做了免费的宣传广告,得不偿失。客户也会认为你对自己的产品没有信心,从而弃暗投明,站到对手那一边去。

失败销售：

销售员：“什么?李董,您可千万别上当!他们的产品质量不过关,服务态度还差!您要是订购了他们的产品,肯定后悔莫及。我偷偷告诉您,他们那些设备,插上电,就轰隆隆直响……”

李董：是吗?那你先回去吧,我要考虑一下,说不定你们的设备也轰隆隆直响。

成功销售：

销售员：李董,他们家的服务和质量我不好说,也没有发言权。您可以从网上或其他客户那打听一下。我只想说,我对我们公司的服务和质量充满信心,也相信您一定会满意。

李董：嗯,我看他们公司销售员的水平就不怎么样。好,我就试试你们公司的设备吧。

从上面这些案例中,我们可以看到,客户都喜欢人品好的销售员。如果销售员的素质高,客户自然对销售员所在的公司也比较有信心。当客户需要让你对竞争对手作出评价时,聪明的销售员就会犹抱琵琶半遮面,含而不露,因为,直截了当地批评对手,只会留给客户一种“你在诋毁他们”的印象,从而否定你的品质。

在销售过程中,客户会自然而然地拿你的产品和竞争对手的产品作比较,这是很正常的情况。你的产品难免会受到各种冲击,可能一不留神,客户就跑到对手那边去了。这时,你应该把关注点引向自己,塑造自身产品的价值,尤其是产品的优势,并且让客户相信这些优势正是他的需求。与此同时,你要善待同行,不要贬低同行,这其实是在提高你自己和公司的形象魅力。

如果你是一个聪明的销售员,如果你真的会说话,就绝对不要批评竞争对手,尤其不要恶意攻击。

优秀销售员支招：

1.用正大光明的方法打败竞争对手,你就是能人,用卑鄙无耻的手段诋毁竞争对手,那你就是狗熊。这不仅仅是一个销售员心胸和人品的问题,更是职业道德问题。一个没有职业道德的人,很难在这个行业上立足。

2.当你比竞争对手更出色时,客户自然会被你所吸引。同时,你还要学会赞美竞争对手。你的每一句评价都会深刻留在客户的心里,从而影响他的决定。也别因为竞争对手对你的贬低,而心生怨恨,你要把那些贬低当做一种无偿宣传,你要相信客户能明辨是非。