很多销售员认为,把产品介绍得面面俱到、滴水不漏,就能让客户下决心购买。于是,一推销起来,就唆唆、没完没了,不问客户的需求,也没个重点,只顾把产品里里外外、透透彻彻地说一遍,就差当场“解剖”了。

你这样,连唐僧都愁死了、都跑了,何况是客户呢?

千万别把鸡毛当令箭,把死缠烂打、狂轰滥炸当万灵药。强迫客户做你的听众,不理会客户的感受,一味地喋喋不休,恨不得把产品的所有优点一口气说完,如此庞多的信息量,你叫客户如何消化得了?

东西吃多了会撑到,话听多了也会反胃,客户的耐心是有限的。你唆唆,半天也没说到客户的需求上,客户自然心生厌恶,对你的产品失去兴趣。一旦情绪坏了,你说得再天花乱坠,恐怕也无济于事了。

一位老大爷刚走进手机卖场,销售员莉莉就眼疾手快地把老大爷拉到自己的柜台前,然后非常热情地介绍起各款手机的各种功能和卖点。刚开始,老大爷还挺认真地听着,可是越听越迷糊,越听越没有头绪。莉莉唠唠叨叨说了一大堆,把他说得脑袋嗡嗡直响。

最后,老大爷实在是听不下去了,转身就想走。莉莉一看顾客要走,立马转移话题,随手拿起一款手机就往老大爷面前晃,说道：“大爷,您看呐,这款功能多全啊!而且现在正在搞活动,如果买这款的话,就给您九折,还送话费呢。您觉得怎么样?您看,这个功能……”

老大爷再也忍受不了了,不耐烦地挥了挥手,打断道：“哎呀,你有完没完了?你怎么那么唆啊!我不需要什么3G、4G的,也不需要图文并茂。真是!买个手机而已,被你搞得那么麻烦!”老大爷说完,转身就走了。留下莉莉一个人站在那里尴尬不已,不知道说什么好。

这时,另一个柜台的销售员张莹,走上前来,笑吟吟地问道：“这位大爷,您买手机是自己用呀还是送给家人呀?有什么具体要求吗?”

老大爷绷着的脸,终于有了点缓和,说道：“哦,我自己用。只要能打电话,能跟我儿子唠唠家常那种就行啦!”

张莹听完,立刻从柜台里边拿出了一部设计简单的手机,交到老大爷手上,说道：“嘿,大爷,您看,这款啊,就是专门为你们老年人设计的。你只要按一下这个键,就可以立马拨通您儿子的电话,而且,声音听着又大又清楚……”张莹边看老大爷的反应,边慢慢地给他讲解,把那些为老年人设计的功能说得简单而易懂,并且三言两语就说完了。

老大爷这才恍然大悟道：“哦,原来这样啊,听你这么说还挺简单的。这部手机多少钱啊?”就这样,老大爷高高兴兴地买走了这款手机。

为什么莉莉把手机功能讲解得那么详细,却惨遭尴尬呢?原因显而易见,顾客一来,她就喋喋不休,一个个手机轮着说,根本没有问顾客的需求,也没有管对方有没有听明白,只是一厢情愿地向对方强灌信息。结果唆唆把人烦死了,顾客的购买欲望瞬间就熄灭了。

而张莹就体贴细致多了。她先问清楚顾客的需求,才开始推荐,解说得也简单明了,没有多余的废话,老大爷一下就接受了,买卖自然也就做成了。

文坛巨匠茅盾曾说过：“与其唆而长,毋宁精练而短。”能言会道,不等于唆。当你向客户介绍产品时,一定要简洁、易懂,别因为专业而说得晦涩。同时,你的介绍重点一定要放在客户的关注点上,也就是需求点上。

书店里,一位年轻妈妈想给孩子买一套百科全书,她在书架前看了一圈也不知道哪个最合适,于是,就叫来了一个书店工作人员,让他推荐一套。

工作人员二话没说,直接从书架上搬下一套金装版,推荐给年轻妈妈。年轻妈妈看了一眼,问道：“你选的这套有什么特点呢?”

工作人员想都没想,就说：“您看,它的装帧多么精致,绝对是一流的。用的都是最好的真皮套,并且烫金字,很有收藏价值。把它摆在您家高大的书架上,一定气势磅礴。而且……”

“我想知道,里面有些什么内容。”年轻妈妈打断他。

“它的内容包罗万象,排版都是按字母顺序,看上去很干净、大方,查起资料来也特别方便。里面的每幅插图都画得非常逼真,也非常漂亮,看着非常赏心悦目。您看,比如这幅,多美啊!它……”

“行行行,我看出来了。说重点吧。”

“重点就是,一旦您有了这套书,就如同拥有了一大套精美的图文集,而且还是一套附有世界地形图的图文集。这些不管是对您的娱乐还是研究都大有用处。另外……”

“我只是买来给孩子学习用的。”

“哦,这样啊。这套书当然也是很适合孩子使用的。您看,它配有一只带锁的玻璃门书箱,不仅看着漂亮,孩子也不会把书弄脏了。当然,这个小书箱是我们书店随书赠送给您的。需要我现在就给您开单出货吗?”工作人员随即作势要将书包装起来。

“等等,让我考虑一下。我可不可以先了解一下书的具体内容?你能否先介绍一部分内容,比如历史部分?”

“我已经说了,它的内容包罗万象,您不用担心。您现在买是很划算的,本周我们有一次特别的回馈抽奖活动,说不定您还能中奖呢。我们的奖项……”

“不好意思,恐怕我不需要了!”年轻妈妈把工作人员扔下,郁闷地走了。

这位工作人员推销失败的原因是什么呢?他在不清楚顾客购买动机的情况下,自顾自地唆一堆,而忽略了顾客的感受。

大多数顾客在选购的时候,都会有一个既定的大方向。比如,为了增强孩子的学习能力、为了提高办公效率、为了美观舒适、为了增大生产量……当你顺着这些大方向去满足客户时,你的展示和推销才能打动客户。如果像那个书店工作人员那样,只照着自己的想法和节奏,唆唆地介绍,只会把顾客愁死。

优秀销售员支招：

1.与客户沟通时,不要盲目“唆”,没重点,说一堆废话。要先了解客户真正所需,再有方向、有逻辑、简洁明了地跟客户介绍,快速解决客户的问题。切记,一旦让客户产生厌烦情绪,要想成功,注定很难!

2.如果一开始你不了解对方的需求,就要“不耻下问”,有效询问,搞清对方关注的利益点,然后,你的介绍就要时刻围绕着那个利益点。从客户的需求角度出发,对症下“药”,说到客户心里去,方能“药”到财到!