要想搞定客户,拿到订单,装满钱包,而又不必费时费力地打价格战,你就要学会抬高产品价值,学会把话说“巧”。如何做?挖掘有利时机,然后沉住气,不动声色地给客户“下套”。

史蒂文有一艘漂亮的帆船,当初刚买的时候,他觉得它非常棒、非常实用。如今,由于太忙,没什么机会出海,就一直闲置着,成了鸡肋。本来这也没什么,但是,那笔高昂的维护费和折旧费有点让他承受不住。所以,他一直琢磨着,要找个机会把这艘破玩意卖给一个真正需要它的人。

一个周末的早晨,为了去海边刷洗帆船,史蒂文放弃了和朋友们打高尔夫球的约会,他一边费力地刷着帆船,一边骂自己那会儿为何一时冲动买下了这艘船。就在这时,他听到一阵脚步声,抬头一看,发现一位衣冠楚楚的先生挽着一位年轻漂亮的小姐踏上了甲板。

那位先生穿着一双名牌平底鞋,一条纯白休闲裤,一件海蓝色精致运动上衣,系了一条真丝小巾。小姐则踩着一双锃亮的高跟鞋,穿着紧身真丝连衣裙,戴着一副大大的太阳眼镜,耳朵上沉沉的钻石耳环在阳光下闪闪发亮。很明显,来了一对儿有钱人。

在史蒂文的帆船前,俩人停了下来,那位先生说：“这船看起来很棒哦!先生,请问您卖吗?”

那位小姐依偎着先生的胳膊,撒娇地说：“亲爱的,买下它吧!有了它可以多出很多乐趣呢!”

听到这些话,史蒂文高兴坏了,上帝啊,谢谢你!终于有人想买走这破玩意儿了!他兴奋得心脏都快要跳出来了,但是,他暗自告诫自己：千万不要得意忘形,要保持冷静,如果我太高兴,就卖不到一个好价钱了!

于是,史蒂文装出一副淡然的样子,一边轻轻地刷洗船身,一边对他们说：“虽然我没想过要卖掉它,但既然你们如此喜欢,我还是非常欢迎你们上船来参观的。”这对恋人自然很乐意地上了船。

史蒂文带着他们里里外外地参观了一圈,边做导游边与他们聊天,诉说自己有多么喜欢这艘船,它有多么完美,驾驶它出海有多么惬意、有趣。这对恋人越看越喜欢,越听越喜欢,想拥有这艘船的愿望也越来越强烈。这时,史蒂文才不情不愿地说道：“有这么一艘船真是乐趣无限,要我忍痛割爱,还真是万分舍不得。但我看得出,你们跟我一样喜欢它,而且目前来说,它对你们更具意义。那么,你们最多能出多少钱买走我的宝贝呢?”

在看见帆船时,这位先生的心中早已敲定了一个价格的范围。比如,他会在心里嘀咕：“我愿意掏出三万美元买下这艘船,但如果我只需付两万五千美元,当然再好不过。如果能再降到两万美元,哈哈,那我就赚了!”就这样,他把谈价范围定在了两万美元到三万美元之间。

然而,史蒂文在卖家面前非常不情不愿,表现出一副对帆船喜爱有加的样子,言语间尽是依依不舍之情,他的这种言行举止,使得帆船在原本的物品价值上,又添上了一道高昂的情感价值。因此,买家不由自主地抬高了心中原本的定价范围。

如果史蒂文表现出惊喜和非常想把船卖掉的样子,那么买家最多只能出两万美元。而一旦史蒂文把一个“卖亏了的卖家”扮演得非常到位的话,就可以使买家将价格提到中间价位两万五千美元,或者到达最高点三万美元。而史蒂文甚至不需要与对方讨价还价。

最后,那位先生想了想,说：“嗯……五万美元吧!您觉得如何?这是最高价了!”

“好吧,成交!”

为什么结果竟然是五万美元呢?因为史蒂文把他的角色扮演得淋漓尽致,不仅打动了那位先生,甚至让他感觉到他需要这艘船,拥有这艘船是一件非常值得期待的事。在这种情感的冲击下,他甚至愿意出比原本心里价位更高一些的价格,比如四万美元,或者一口价五万美元!

所以,只要你把话说巧了,然后扮演好一个“卖亏了的卖家”,就会激起客户想要拥有该商品的强烈愿望。有时为此,客户甚至不惜代价。

我们可以把这种引诱客户抬高价值的方法,叫做欲擒故纵。人都有一种逆反心理,尤其当你是一个卖家,而对方是买家时,在无商不奸的偏见下,通常推销员说“对”,他们就偏说“错”,他们习惯性地唱反调。所以,当你表现得很想把产品卖出去时,对方就会降低产品的价格,并且觉得它就值这个价。但是,如果你表现得“爱买不买”,并且有意无意地增加客户对产品的需求感,那么主动权就到了你的手中。

总之,当客户觉得你的产品可有可无时,你不要妄图能卖一个好价钱。只有当你抬高产品的价值,让对方觉得必不可少时,不用费力你就能大赚一笔。

优秀销售员支招：

1.价值高了,价格自然就高了。在销售员向客户介绍产品时,客户会说“它不适合我,我不喜欢。”、“它不值那个价,你别说了。”、“它有什么特别的吗?”……所以,在你把产品推销出去前,你要让它适合客户、让客户喜欢、让它值那个价、让它对于客户而言是特别的。

2.购买、下单前,很多客户会犹豫不决,尤其是在需要付出大笔钱财的时候,因为害怕不是物有所值,而害怕作决定。这时,作为一个优秀的销售员,你要跑到前头,把话说“巧”,为客户树立产品价值,为客户下定决心,让客户当机立断下订单。

第七章