1.客户都喜欢能给自己“医病”的人

客户一旦有需求,就会有烦恼,有烦恼也就是有心病。心病还需心药医,作为一个销售员,你要去医客户的“病”,而不是装腔作势地演戏。真正能解决客户难题,得到客户喜欢和信任拿到订单的,一定是“医生”,而不是“演员”。

吉姆是一家电脑软件公司的推销员,一直以来都勤勤恳恳做事。但是,近来,他非常苦恼,原因是遇到了一个难对付的客户,这个客户是一家纺织品公司的采购经理。不管吉姆如何苦口婆心地向这位经理推销公司的产品,把产品功能介绍得头头是道,对方始终低着头,一声不吭,不说买也不说不买,只是沉默以对。对此,吉姆实在是丈二和尚摸不着头脑了。

这一天,吉姆又从那位经理那儿无功而返,一无所获。他郁闷地走进一家小餐馆,垂头丧气地选了个位置坐下借酒浇愁。他的邻桌是一家三口,一位年轻妇人带着两个孩子在吃午餐,一个是男孩,一个是女孩。那个男孩长得特别结实,低着头狼吞虎咽地吃着面条,女孩则很纤瘦,皱着眉头,拿着叉子把盘子里的食物拨弄来拨弄去,就是不好好吃。

那位妇人终于忍不住了,轻声开导女孩,语气中满是担忧：“乖,把那些菠菜都吃了,总挑食,营养就不均衡了,这哪能行呢?”一连劝说了好几次,女孩还是无动于衷,什么也不吃,弄得那位母亲一点辙也没有了。

就在这时,一位年轻的服务员走了过来,附身在女孩的耳朵旁轻轻说了几句话,那个挑食的小女孩听完后,看了男孩一眼,然后就端起盘子大口大口吃起菠菜来了,边吃还边用眼角余光看男孩。妇人对此非常诧异,好奇地把服务员拉过来轻声问道：“小伙子,你对她说了什么?居然让她这么听话。”

这位服务员挠了挠头,笑着说：“大家不是说嘛,要是牛不喝水,就让它吃点盐,口渴了自然就会主动喝水了,人也是一样的。我刚才对您的小女儿说：你哥是不是总欺负你呀?这都是因为他强壮,但只要你吃了菠菜,就会比他力气更大哦,等你也变强壮了,到时他就再也欺负不了你啦!”

把这一切看在眼里、听在耳里的吉姆顿时醍醐灌顶,暗自欣喜：“太好了!我终于明白自己的问题所在了!”

第二天,吉姆再次来到那个经理的办公室,他不再像之前那样滔滔不绝,一味地吹嘘产品了,而是微笑着问道：“先生,请问,贵公司最关心什么问题?什么事正令您烦恼不已呢?”

那位经理一听到这个问题,就轻叹了口气说道：“让我最头痛的,还不是那几个一直纠缠我的老问题：如何减少库存量、快速准确地清点数量和有效提高工作效率。”

“的确,一旦库存越多,人力、物力等需求也就越大,这样日积月累,过不了几年就成大问题了,不解决不行啊。”吉姆高声说,“这样吧,我马上回公司,让我们公司的专业研发人员尽快为您开发一套库存软件,帮您作系统性整理,以提高工作效率。”

一周后,吉姆高高兴兴地出现在采购经理的办公室,并双手奉上一套库存软件,他热情地对经理说：“先生,这就是为贵公司精心设计的库存软件,花了我们公司几位核心软件工程师一周的时间。我想,只要您使用了它,您的烦恼必然‘药到病除’。”

经理拿起来一看,顿时喜上眉梢：“太好了!你先把相关资料留下,我马上拿去向上级汇报一下。我想,这套软件我们太需要了!”果然,这个客户买下了吉姆推销的软件。至此之后,这个客户一需要软件就找到吉姆,还给他推荐了不少其他同行业的客户。

从吉姆的事例中,我们可以看到,如果你不知道“病因”,就病急乱投医,只会竹篮打水一场空。你必须亲自给客户“把脉”,了如指掌后,再对症下药,才能得到客户的依赖,才能轻松赢得交易,才能顺利拿到订单。

一天,化妆品推销高手,玫琳·凯与朋友在一家服装店里逛。挑衣服时,玫琳·凯听到了边上两个女孩子的对话。

金发女孩挑了件很漂亮的衣服,穿在了身上,黑发女孩赞美道：“哇,这衣服的扣子可真好看呀!”金发女孩听了却很不高兴,有点生气地说：“得了吧,你胡说八道,那扣子难看死了!”

这时候,玫琳·凯走了过去,面带着笑容对那个金发女孩说：“这件衣服的领子很有特色,把你的脖子衬得就像位公主一样,又高贵,又有气质。如果你能再戴上一条项链,那就更完美了!”

金发女孩听了,非常高兴地说：“我也是这么想的!哈哈!”又转身对黑发女孩说,“你呀,真没审美力!”黑发女孩回答道：“其实,我也是这样想的,没说出来而已。”

随即,玫琳·凯又对黑发女孩说：“试一下这件吧?它能把你傲人的身材衬得更优美。”黑发女孩高兴地接过那件衣服。

玫琳·凯继续微笑着说：“你们穿上这两件衣服后,如果能再调理一下肤色的话,就能显得更红润有光泽,气质也就更动人了……”

就这样,她们聊起了玫琳·凯最擅长的美容化妆话题,并且聊得不亦乐乎。之后,这两位女孩都成了玫琳·凯的忠实客户。

不管是吉姆也好,玫琳·凯也好,他们的成功正是因为他们像资深的医生一样给客户医病,解决客户的烦恼。可见,任何客户都喜欢能给自己医病的销售员。

优秀销售员支招：

1.客户不需要一本活动的“产品说明书”,只需要一个能给自己“医病”的人。当你把自己当成专家,当成行医问病之人,那你就能成为客户最喜欢的“专家门诊”,客户自会络绎不绝。

2.在你为客户排忧解难之前,首先你必须要像一位专业的医生一样“问诊”,透彻地了解你的客户,分析你的客户,根据不同类型的客户,不同的症状,对症下药,提供合理可靠的服务方案,让客户得到安全感。如此,你才能得到客户的信任。