在营销行业中有这样一句话：“销售永远是一个相关数字的游戏。”不管你如何口若悬河,有些时候,花言巧语往往抵不上几个“数字”的力量。因为,数字比文字更具有客观性和权威性。如果文字是在打感情分的话,那么数字就是在靠权威说话。

在推销时,当你已作了一定的解释说明,而客户仍对产品和服务的价值一知半解,仍没有清晰的认识,感觉价格太高而产生心理抗拒时,你该怎么办好呢?

一个财经课程推销员对一个犹豫不决的客户是这样说的：“您认为这个课程能让您受益多久?或者,您认为在未来的日子里它能让您赚多少钱?”

客户想了想,回答道：“用好了,可能就能赚1000万!”

“是的,差不多花5年,赚1000万。那您愿意掏多少钱出来得到这种赚钱能力呢?”

“10万?”

“呵呵,如果不需要10万,只要5万呢?如果不需要5万,只要1万呢?如果1万都不必,只要花4000元呢?或者,我现在告诉您,您只需支付2000元,您认为如何呢?这2000元你可以受益20年,一年就是100元,而一年共50周,那一周就是2元钱。也就是说,为此,您平均每天只需投资0.3元!0.3元啊!如果您现在连0.3元/天都舍不得,都没法下决心投资,那您就更应该来上这门课程,提高您的赚钱能力了。您觉得呢?”

这笔账,算下来简直太划算了,对任何一个有需求的客户来说,绝不会无动于衷的。

其实,要是没有经过这番数字的“点拨”,客户能翻然醒悟,达成交易吗?当然不能,他可能会认为上一门课,要花掉整整一个月的薪水实在太不值得了,他宁可保守赚钱,也不冒这个风险。然而,经过数字解析,推销员不仅挖掘出了课程的潜在价值,还告诉客户物超所值：得到的远远高于付出的。那么,何乐而不为呢?在诱惑面前,客户显然忘了那是他一个月的薪水。

这就是数字的力量、数字的权威,并且,人人都喜欢相信权威。

迈克尔是一个食品销售员,他不仅能用口才搞定新客户,还总能把老客户也安置得妥妥当当。一次,他带着公司的一批新产品去见一个老客户,临行前,他深思熟虑了一番：最近出现了一大批竞争对手,市场状况也不好,如果我还像以前那样,跟对方称兄道弟,单靠长久以来的交情来稳固生意,恐怕太悬了。看来我得换一种方法,去攻破对方了。

于是,一见到那位老客户,迈克尔就热情地上前握手,开门见山道：“嗨,亲爱的老朋友,我又来啦!给你带来一个好消息。现在我手头有一笔大生意,一笔能让你净赚20000英镑的生意!怎么样?感兴趣吗?”

老客户一听到20000英镑,眼睛一下就亮了,他忙说：“20000英镑?这还用问吗?你尽管说!”

迈克尔爽朗地说：“哈哈,我作了一番精准的市场调查。年底前,罐头、腌肉和香料的价格最起码会上调20%,这只是一个底线。按照贵公司去年的销量,你知道今年此类商品贵公司能出售多少吗?我来告诉你……”

迈克尔边说边利索地把相关数据一一写下来,呈给客户看。每一个数据都非常准确,非常有说服力——这完全归功于他平日的好习惯,公司每一位客户的生意他都了然于胸,甚至可以精确到每一个数字。所以,他可以即兴用那些脑袋里的数字作出精准的计算和预测,由此而得出的结论,自然让客户大为信服。

就这样,迈克尔得到了老客户的继续支持,拿到了一张新一年的大数额订单,而且预付的定金也超过了往年的数量。

迈克尔搞定客户的好方法就是：在介绍产品时,结合大量符合实际利益的数字来加以说明。这让他的话更具备权威性、专业性和强大的说服力。客户信任迈克尔,是因为相信那些数字确实会给自己的生意带来效益,相信迈克尔可以帮他作出正确选择,他甚至会因此而主动加强与迈克尔的联系。

在了解客户心理需求的情况下,如果你能用详细、精准、恰当的数字旁征博引,帮助客户作出最有利的选择,并让对方看到你的服务能给他带去非常大的好处。那么,客户就会看到你的专业和权威,由此而更加相信自己与你的合作是正确、明智的,也是有利于自身发展和利益的。

那么,在销售过程中,数字到底有何神奇之处呢?你能用它达成何种功效呢?具体体现在哪里呢?

一、数字就是独特卖点

当你的产品和服务有了足够吸引人的卖点,那么客户自然会成为你的“阶下囚”。所以,你只有用准确的数字去为自己的产品和服务做“代言”和说明,用其凸显出你自己的独特性,客户才会心动,才会放弃你的竞争对手,而选择你。

二、数字就是量化优点

如果客户看到你产品、服务的优点,就自然会愿意与你合作。优点是抽象的东西,你口说无凭,只有当它被量化,呈现在客户面前时,客户才能相信其真实性。如何量化,这就需要数字出马了。详细、准确的数据说明是客户进行产品对比的一种重要依据。如果你卖电脑,却说不出硬盘是多少个G;卖手机,却不知道像素是多少万;卖空调,却不清楚耗电有多大。那么,你觉得客户会购买吗?

三、数字就是博得信赖

数字,往往能使你看起来更专业、更权威,从而更可信。如果你满嘴说得动听,却拿不出事实依据,那么客户就会觉得你在忽悠他,你的说辞只会被认为是一种“花言巧语”。所以,拿出一些数字说明吧,它能为你树立起可信赖的销售形象,使你和客户的情感联系更加紧密。

优秀销售员支招：

1.除了具备良好的口才和过硬的专业素养,你还需要利用数字来给你“加油助威”,数字,让你的每句话都像权威专家说的,它具有令客户不可抗拒的效果,并且立竿见影。

2.把产品的优点数字化、具体化,不仅可以更有利于客户对产品的认知、有利于产品的出售,还可以让你更了解竞争对手的情况,在销售前,让你得以进行优劣对比,然后扬长避短,制定出最佳销售方案。