要想拿到更多的订单,创造更多的业绩,你必须深知客户的心思,了解客户的痛处。你的每句话都要说在明处,你的每帖药都要敷在客户的痛处,不要跟客户玩脑筋急转弯,这样才能产生强劲的疗效。

有时候,客户自己都不知道自己想要什么,销售员的作用,就是通过言语,去帮助客户发现自己的需求。很多客户顽固如石头,简单的说辞总是难以说动,不少销售员被这类客户拒绝后,就消极放弃了。然而,优秀的销售员就会一步步揭开客户的隐伤,然后把药敷上去,融化对方的心,最终赢得订单。

阿布舍克是一家食品厂的老板,在当地,他被公认为最难以对付的顽固老头,每一个上门的推销员总是会被他打发回去。然而,保险推销员达内尔偏不信邪,他认为每一个客户都有他自己的软肋和痛处,只要找到它,一切就能迎刃而解。于是,他决定亲自上门去推销。

一天,达内尔敲响了阿布舍克的家门。得知来人是推销员后,阿布舍克二话不说,直接就请达内尔离开。

达内尔笑着对阿布舍克说：“阿布舍克先生,您为什么不能给我一点点时间,为您讲一讲人寿保险呢?”

“首先,我很忙,没有时间和你谈这些,跟我谈保险也是在浪费你自己的时间。知道为什么吗?你看看,我已经64岁了,我的儿女们都衣食无忧,生活得很好,即便他们得不到我一分钱,也能过得很舒适。所以,我很早就开始不买保险了,你这是在白费劲。”

如果换了别的推销员,听到这样一番合情合理的话,一定觉得再无希望,直接就走人了。但达内尔没有就此死心,他仍旧笑着说：“阿布舍克先生,像您这样一位成功人士,除了事业和家庭,难道就没有其他让您感兴趣的事了吗?比如对红十字等慈善事业的资助?”

看到阿布舍克没有打断自己,达内尔知道自己的话已经说到点子上了,于是他继续接着道：“您有没有想过?在您百年以后,那些您关心的事业可能会遇到意外,而无法继续下去?”

阿布舍克沉默了,达内尔趁热打铁地说下去：“阿布舍克先生,一旦你购有一份寿险,不管您健在与否,您资助的事业都不会有任何影响。假如七年后,您还健在,您每月就能得到一笔高达5000美元的款项,一直到您逝世为止。而您,完全可以把这笔款项资助到您的慈善事业中去。”

听了这番话,阿布舍克顿时精神抖擞,从前他确实一直忽视了那些问题,于是,他诚恳地对达内尔说：“这听上去非常不错。我目前恰好资助着3名孤儿,这件事对我很重要。你的意思是：只要我买了寿险,那3名孤儿在我死后仍能得到赞助,是吗?如果是这样,你需要我花多少钱?”

达内尔立刻把投保的相关资料交到了这位慈善家手上。最终,阿布舍克先生购买了这份寿险,这份寿险是达内尔所在公司有史以来最大额度的一笔生意。并且,在未来几年,这位老人还陆续向达内尔介绍了不少其他客户。

通常人们买保险不是为了自己,就是为了家人日后的生活。而这两者阿布舍克都不是。那么是什么呢?达内尔通过自己的口才找到了——慈善事业。当达内尔找到这个客户“深藏不露”的需求后,他就握有主动权了,一切也就容易多了。针对这种需求,他直接把话说在明处,把药敷在痛处,一下就得到了这个大订单。

在销售生涯中,任何人都会遇到业绩惨淡的时候,这时,你必须找到出路,想别人没有想到的,抛弃那些早已被“磨出趼”的地方,去另觅捷径,找到客户隐藏的痛处。

苏顿花了半辈子的积蓄,在一个闹市区开了一间商铺,专卖保险柜。虽然他很努力,但是经营了大半年,生意还是毫无起色。每天,都有无数的人经过店门口,却没有一个人驻足,更别说光顾了。

一天,苏顿盯着那川流不息的人群,左思右想,终于想到了一个妙计。他当即赶往警察局,借来了一堆重大通缉犯的相片。他放大这些相片,贴在玻璃窗上,相片下面还附了简要的说明文字。

这些大号的相片一经贴出,立刻吸引来了一大批行人,他们纷纷驻足观看。苏顿则在一旁煽风点火,告诉众人这些逃犯是如何凶狠、如何罪恶滔天、如何潜入民居偷盗的……并时不时说上一句：“所以,安全意识一定要有!”

这些看客顿时产生了恐惧心理,原本不打算购买保险柜的人,也胆战心惊地纷纷购买。很快,苏顿的生意发生了翻天覆地的变化,原本门可罗雀的商铺,一下变得门庭若市。之后,仅仅一个月,苏顿就卖出去了47个保险柜,第二个月,又创高峰,卖出74个。此后,苏顿商铺的每月销售量都在80个左右。

除此之外,苏顿还获得了当地的一项最高荣誉。原来,就因为这些大号的通缉令,使得更多人看到了这些逃犯,从而给警局提供了线索,这显然给缉拿通缉犯提供了很大的帮助。最后,得益于苏顿的大号相片,所有通缉犯都被缉拿归案了。因此,苏顿得到了当地警局的荣誉勋章。苏顿把勋章连同奖状、报纸一并贴在了橱窗里。对商铺而言,这些东西无疑是锦上添花,使得生意更加红火了。

从苏顿的奇特经历中,我们可以看到,消费心理,完全可以通过外部诱因和刺激来促生。如果你想要改变惨淡的业绩,就要找到客户的痛处,并挖掘其潜在购买欲。

优秀销售员支招：

1.一个专业的销售员,懂得如何分析客户的问题,如何解决问题,如何把话说在明处,把药敷在痛处。当客户明白你是在医治他时,他就会信任你,就会给予你回报：不断主动地与你做生意。

2.若想销售递增,就要去吸引客户的眼球,这就是所谓的眼球效应。一旦你把话挑明,把优势展现在客户眼前,把对方的注意力吸引过来,就会激发客户的购买欲,从而增大其消费力,提升你的销量。