人们总是比较容易接受相关领域专家的建议,尤其是在面对那些自己并不熟悉的产品和服务时,专家说的话,总是对的。所以,如果你想获得成功,促进业务发展,就必须成为你所在推销领域的专家。先研究自己的专业,再做个解决客户问题的好“医生”。

即使是普通的、熟悉的产品,如果你能对它们了如指掌,信手拈来,那么客户也会觉得你值得信任。想想吧,如果连你自己都对自己所推销的产品一知半解、错言错语,客户又如何能放心购买呢?

如何成为真正意义上的专业和权威呢?首先,在你所推销产品或服务的每一个细节上,你都应该无所不知。

艾米拉是一家厨具公司的业务员,一次她与竞争对手竞争一个厨房工程,哪知被对方捷足先登,抢占了先机。通常情况下,这个单子艾米拉已经毫无胜算。但是,她仍想方设法拿到了建筑队的图纸,在比对厨房设计时,她发现了一个问题：在竞争方的设计图中,他们把厨房的面点房建在了两座大楼间的伸缩缝上,显然这是非常不合理的。

于是,艾米拉花了一整晚的时间,想出了一个补救措施,然后重新设计了一套方案。几经周折,她终于找到了和这个厨房总厨鲍勃面对面谈话的机会。

艾米拉诚恳地对总厨说：“鲍勃先生,我看了这个工程的厨房图纸,觉得整个设计都很好……”

鲍勃自豪地打断她：“那是当然,我花了大半年时间,多次修改才确定下来的。”

“我想也是。但是,不知道您有没有注意到一个细节?您的面点房横跨在伸缩缝上,这并不合适。”

“这个我早就知道了,我会把那条缝填上的。”

“您说填上?用什么填?水泥或者沥青?为了应付温度变化,避免引起大楼长度方向改变,所以设计者才特意留下伸缩缝的。您觉得能把它填了吗?”

“这没什么事,我知道。”

“恐怕你知道的并不正确。这样吧,让我们去工地现场问问相关人员,您觉得如何?要真能填,也要经过设计人员同意吧?”

鲍勃犹豫了一下,说：“好吧。”

到了现场,艾米拉指着那条缝说：“您看,这条缝很难被填得密不透水吧?”

鲍勃一言不发,来来回回看了好几遍,最后打起了电话：“您好,爱普生先生,我想请教一个问题。大楼中间的那条缝,要怎么填才不漏水呢?”只听到鲍勃拿着电话“哦”了好几声,然后就挂了电话,一声不吭。

艾米拉非常清楚,电话中的人并不同意填缝。于是,她抓紧时机说道：“鲍勃先生,其实,这个问题很简单。我有一套非常可行的方案,你不妨考虑一下。它能把这个问题彻底给解决了。”随即,艾米拉展开自己带来的图纸。

鲍勃认真地看了几分钟,点着头说：“嗯,非常不错。不仅避开了那条缝,而且也没减少各项功能。完全可以考虑。你是学建筑专业的?”

艾米拉笑着说：“呵呵,我哪有那个本事呀。我只是一个业务员。”

“是吗?姑娘,你真行!我从来都不知道这个缝不能填,还真多亏你了。你之前来过这个工地?”

“不是,今天头一回。我是看了图纸,判断出来的。”

“是吗!你真厉害哟!”

就这样,鲍勃和艾米拉顺理成章地签订了近100万的厨具供货订单。刚签完订单,竞争对手的业务员就风风火火地来到了鲍勃的办公室,他一脸委屈地说：“鲍勃先生,我都帮您设计了大半年了。这事怎么就吹了呢?”

鲍勃严厉地说：“你还敢说!我差点就栽在你手里了!”

“怎么回事?”

“你自己说,伸缩缝是什么东西?面点房建在上面如何防水?”

“哦,那个啊,您不是说可以填上的吗?”

鲍勃一下就怒了,大声说：“伸缩缝怎么填!它要自由伸缩的呀!我一个总厨不懂,你一个天天做工程的也不懂吗!”

这个业务推销员一脸迷茫,鲍勃又指着艾米拉对他说：“幸亏这位姑娘及时发现,要不然我的厨房不就被你毁了吗!”

通过这件事,艾米拉不仅峰回路转地拿到了这张订单,而且,鲍勃自此以后还给她介绍了不少大项目。

艾米拉为什么反败为胜?因为她对自己的推销领域了解得足够透彻,在客户眼里她是一个好医生。那个竞争对手为什么失败?因为他连专业都没学好,又如何能帮助客户解决问题呢?

如果你不具备完整的行业知识,就不能自如地解答客户的问题,一旦不能给出满意答案,你的业绩就不会蒸蒸日上。

要想让自己更专业,更权威,你必须做到这点：对产品的详细技术和性能了如指掌。

有一个推销员,向一个客户推销铝材。一上来,他就开始很专业地指出：这些特制的铝材不但重量很轻,不易生锈,而且强度不小,并且作了一番详细的分析和说明。这笔生意就这样做成了。原来,客户原以为铝材缺乏强度,无法使用,因此以前用的一直都是钢材。

而另一个家具推销员,在介绍产品时,只是一个劲儿地夸赞自己的家具是红木做的。然而,签货单上却明明写着：胡桃木。原来,这个推销员根本不清楚自己所推销家具的材质,只是在那信口雌黄。如果你是客户,你会买那些“红木”家具吗?

可见,作为一个专业的销售员,必须先了解自己的产品和服务,让自己说的每一句话都是权威的、专业的,而不是胡说八道。

怎么样才是专业的销售员?怎么样才是好医生?你最起码还要具备以下几个专业能力：

一、洞察力。深入了解自己公司的产品、服务和客户,以及竞争对手。知己知彼,才能取长补短。

二、换位思考力。你要学会站在客户的角度上思考问题,去感同身受,去解答疑惑。

三、应变力。当你面对客户时,要懂得随机应变,保证各类客户都能应对自如,并有效推销。

四、承受力。你必须能够承受拒绝、承受风险、承受反复无常……当你具备为客户解决难题的使命感时,你就能从容不迫。

优秀销售员支招：

1.一个真正的专家,不仅需要具备丰富的专业素养,还要做一个贴心好医生,不断努力进取,不断解决客户的疑难杂症,并把客户放在第一位。

2.一个真正的专家,还要站得高,看得远,要有预见力。客户看不到的东西,你要帮他看到,客户看到的问题,你要帮他去解决,并引导客户作出正确选择。