1.你不说话能憋死啊?

在古希腊,有一句著名的民谚：“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”在销售过程中,这种倾听经验是非常重要的,如果雄辩贵如“银”的话,那么倾听就贵如“金”。既然每个人都有两只耳朵,一张嘴,那么就多听少说,把多余的话吞进肚子里吧。

在心理学领域,有这样一种说法：每个人的内心深处,都有一种愿望,那种愿望就是,渴望他人的尊重。当你认真倾听他人说话时,这便是一种尊重。显然,在销售领域,倾听更是一项技巧、一种素质、一门艺术。往往一个懂得倾听的人,也更容易得到客户的尊重。

要想成功,你必须时刻记着,客户的话比你的话更值钱,你要把倾听当做一种责任和职业自觉。

杰森是一位非常成功的销售员,他每次出师几乎都能满意而归,每个人都认为他一定能言会道,把每个客户忽悠得团团转。然而当这些同行们向他取经“如何说话?”时,杰森却表示自己不善言辞,每次面对客户,倾听是他最重要的推销方式。对此,大家都非常惊讶。杰森笑着说：“为什么不倾听呢?我从来没有在说的过程中获得信息和知识。”

是的,如果你想从客户那儿获得有用信息,或者让自己更有见识,最好的方式就是倾听。一个真正成功的销售故事,总是从倾听开始的。你越是认真听讲,就越能跨过客户的心理防线,走到客户的心里,了解客户的需求,从而与客户建立起良好的买卖关系。

很多成功的销售专家,都把“听”当成一门至关重要的技能。

阿普达是一位退休销售员,在销售领域,他曾经战绩显赫。退休后,他开办了一个培训教室,专门辅导年轻的销售员。

有一次,一位年轻人前来拜访他,求教推销的口才技能。这位年轻人为了表现自己与生俱来的雄辩力,便在阿普达面前夸夸其谈起来,连着一口气几乎一秒都不歇。但是,安普达很快就打断了他的话,面无表情地让他交双倍的学费。

这位年轻人一脸诧异,不解地问道：“先生,我口才条件这么好,为什么却要加倍呢?”

安普达耐人寻味地说：“因为,我不得不教你两门学问。一门是：学会如何闭嘴;另一门是：学习如何开口。”

光会说是没用的,光说不听,就是浪费口才。因此,针对人与人之间的沟通,心理学家就一再指出：在说之前,先学会听。

托尼·韦恩赖特是世界上最优秀的推销员之一,他不仅是一位了不起的推销员,还是一位知名的作家、慈善家,在他去世前,他就已经是一家资产丰厚的大公司的名誉主席了。很多人很好奇,托尼·韦恩赖特是如何在事业上取得如此辉煌成就呢?这完全得益于他的倾听能力。

只要客户一坐在韦恩赖特的对面,与他谈话,客户就会自然而然地觉得自己的想法就像金子一样闪亮,客户会觉得自己很特别——这就是韦恩赖特的神奇之处。不管客户说什么,韦恩赖特总是对此表现出一副深信不疑的样子,很多时候,连客户自己都忍不住觉得自己说的都是至理名言。

韦恩赖特是一个充满热情的人,话题从来不会仅限于销售,只要一打开话匣子,客户就会天南地北的无所不谈。遇到老客户,他就会说一句：“嗨,近况如何?”然后,对方就开始滔滔不绝,而他只是在一旁微笑地听着,他会从每一句话中找出自己所需要的、有价值的东西。

不止如此,韦恩赖特每天都要手写50封信,寄给每个向自己倾吐过的客户,每封信都只有寥寥几句话,但每一句话都与客户曾提到过的某个想法相关。在信中,他会提出有效建议,或贴上一张加了自己亲笔批注的剪报,每次他都是简单地写道：“供您参阅,也许会帮到您。”

韦恩赖特口才出众吗?不见得。但是他却有这样一个本事：他把客户卖给了客户自己。

在韦恩赖特看来,推销并没有想象中那样难如登天,也没有什么难能可贵的秘诀,即使有,他会告诉你：“听,注意倾听。”

每个人都有一个共同的特点,说的欲望远远比听的欲望强烈。当你满足了客户“听”的欲望,你就能掌握住客户的思维动向和行为。

可是,总有一些销售员憋不住话,他们根本不好好听话,只会在客户面前,急不可耐地说话,甚至还会忍不住打断客户的话,就好像下一秒地球就毁灭了一样,就好像不说话就会憋死似的。

为什么你的“听力”变得一天不如一天、变得越来越差了呢?

其一,在倾听前,你已经事先形成了自己的观点和意见,已经提前想好了说话内容。这样,你只会急于快点表明观点,而不是倾听。其二,当客户在倾诉或讲故事之前,你已经早早决定了“按计划行事”。因此,计划阻碍了你的“听力”。

当你认为自己已经有了很好的答案,就会停止倾听。或者,有时从客户嘴里听到一些自己不想听的言论时,就会打断对方,陈述自己的观点。可是,你有没有换位思考一下?如果你是客户,面对一个不愿听他说话的人,你心里是否会有被轻视的感觉?如果有,那么客户自然也会有。

当你决心做一个好的倾听者时,就要扮演好倾听角色,一旦忍不住想说话,就应在心里大声质问自己：我不说话能憋死啊?

优秀销售员支招：

1.如果想成为一名好的“听众”,你必须做到二点。一是,怀着理解的心态去听。一是,揣着回应的目的去听。如此,才能无声胜有声。

2.另外,你要时刻记住：不说话也能做成买卖,说太多也会失去买卖。听到不想听的话时就堵住耳朵,这种坏习惯必须改正。而改正的唯一捷径就是闭上嘴巴!这就是倾听的秘密武器。