花市里,一个西装笔挺的年轻人走向了一个花卉摊,他愁容满面,漫无目的地扫视着店里的鲜花。销售员小姐连忙把他拉进来,热情地招待起来。

“哎哟,先生,看您这样,是跟女朋友吵架了吧?没事,买一捧花哄哄就是了。女孩子嘛最喜欢花了,您看,这些红玫瑰怎么样?娇艳欲滴的!您女朋友收到了一定会很感动,一切就都冰释前嫌啦!”

眼见年轻人无动于衷,还摇着头,这位销售员便又继续笑着说：“您不用烦恼,送女朋友红玫瑰最合适了,它代表着真挚的爱情。您买上一些,然后亲自拿去送到女朋友手里,她一定会开心得破涕为笑,气也就全消了。如果您送11朵,就表示对她一心一意,如果……”

销售员小姐一直滔滔不绝地介绍着花语,可是,年轻人仍是一声不吭。于是,聪明的销售员决定改变招数,她转而用价格诱惑道：“我们店最近在搞回馈顾客活动哦!只要您买任何一种花都能享受到九折的优惠。另外,我们还有‘买花送礼’活动,买满百元,您就可以得到一个精美无比的小花篮,简直就是物超所值哦!”

年轻人不仅没有搭理她,还表现出了想要离开的意思。销售员连忙拉住道：“你是不是觉得送玫瑰花不合适呀?”

“没错,不合适。”年轻人终于开尊口了。

“要不,康乃馨怎么样?康乃馨代表着歉意。我们店里的康乃馨非常新鲜,都是刚从外地运过来的。看,上面还挂着亮晶晶的露珠呢。您女朋友看见它,一定会感受到您深深的歉意。就拿上几朵吧?”

年轻人听了销售员的这番话,开始表现出不耐烦的神色了。销售员于是又马上改口道：“哦,康乃馨也不喜欢吗?百合怎么样?百合最纯洁了,也非常适合……”

销售员继续滔滔不绝地介绍着,这位年轻人却已经转身离开了。

年轻人又来到了另一家花卉摊门口,这家花卉摊的销售小姐也非常热情,但是她没有自顾自地介绍花卉,也没有妄自揣测,年轻人一进来,她就直接征询道：“先生,您买花是送给谁呢?有什么特别要求吗?”

年轻人忧伤地回答：“送给我母亲。她得了癌症,还在医院。要朴素一点的就行了,最好还能让我母亲看了开心些。”

销售员收起脸上的笑容,庄重地说：“对于您母亲的情况,我感到很遗憾。我觉得您可能需要一束白色的雏菊。它不仅朴素还清新怡人,代表着希望和坚强,也代表着您内心深藏的爱。您意下如何?”

“啊,我觉得可以,你就给我包一大束吧。还有,以后每天都帮我送一束到这个地址。”年轻人把一张纸条递给了销售员,并付下了全额费用。

第一个销售员,并不是口才不佳,也不是不懂随机应变,而是她自以为是地妄下判断,不断地猜测,不断地盲目推销。她以为,只要自己把话说好就可以了,而没有给客户说话的机会。连顾客想要什么都不知道,那又如何说服顾客购买呢?

第二个销售员,才是真正的聪明,真正的经验丰富。她知道,客户既然自己走进花店,必然有所求,而她所要做的就是探知是何“求”。于是,她直接开门见山地问询顾客的购花意图和花束的选择要求,当客户如实相告后,她自然就有了方向,就能向顾客推荐最合适的花束,从而满足客户的内心需求。这才是一次成功的销售。

当你推销商品时,如果客户始终无动于衷,始终不买你的账,你就要自己寻思了：是否没有搞清楚客户的需求?这时,你就要闭嘴了,让客户自己说话,讲出他需要什么、疑惑什么。而你只需在一旁认真聆听,待到一切明朗了,然后再完成需求配对题,给客户一个满意的答案。

美国的圣商瓦那美卡,人称百货店大王,他是鼎鼎大名的商业道德创始者。这位天才曾经对自己公司的职员和销售员这样说道：“一旦明白了销售的本质,做生意,就会变成一件非常有趣的事。这个本质是什么呢?那就是,找到客户所需要的东西。然后,让客户知道,你能满足他们的所有需求。”

职员们纷纷问道：“那么,客户需要的到底是什么呢?”

瓦那美卡回答道：“客户的需求有三样。第一样是,客户想得到什么。第二样是,客户想做些什么。第三样是,客户想要节省什么、减轻什么。”瓦那美卡停顿了一下,加强语气继续详细分析,“第一样具体指的是,客户想得到健康、钱财、名利、才貌、服装、舒适、快乐等内外在的东西,以及其他有形商品。第二样具体指的是,客户想表现自己、满足自我的好奇心和虚荣心、想成为一位成功人士等等。第三样则是,客户想要节省时间、金钱、劳力,减轻个人的不快、不安、危险、烦恼等等。这些都是人类的基本需求,而生意应该是利人利己的活计,一旦你们清楚这一点,那么,生意就自然会变得乐趣无穷。”

获悉客户需求,最简单的方式是什么呢?那就是倾听!当你学会倾听,就能收获更多的有效信息。不要总是强迫客户听你的滔滔不绝,即使你把商品的性能、外观、价格、售后服务等介绍得尽善尽美,但如果你对客户的需求一无所知,那么这些口水就全都白费了。

想要客户毫不犹豫地买你的账,那就去了解客户到底想要什么吧!

优秀销售员支招：

1.客户的内心需求,往往很隐蔽。靠一张伶牙俐齿去强撬客户的心门是行不通的。慢工才能出细活,你要给客户足够的时间,让他全面地说出需求。此时,你需要耐心地倾听,这才是让客户畅所欲言的捷径。

2.要想钓到大鱼,就要先问问鱼想要吃什么。如果你的鱼饵不对鱼儿的胃口,那么鱼又怎么会上钩呢?唯一能让客户按你所想去做的办法就是：给他所要的。所以,你要学会开口问“您要什么?”只有烧对了香,拜对了佛,才会达到你的目的。