在很多场合,尽管客户表现得沉默寡言,但是,从内心需求来讲,他们其实都具有“说话”的强烈欲望。那么,为什么他们闭口不言呢?原因只有一个：你没有创造出让客户说话的机会。客户不说话,并不是不想说。只要你创造出机会,“逼”着他说,他就会说!

若想和客户顺利达成交易,你就必须想方设法让客户先开口说话,并与你交谈。如果客户一声不吭,不愿开尊口,那么,你们就很难做成买卖。俗话说得好：“君子若不开口,神仙也难下手。”同样的,在销售领域,客户若不说话,销售员就没戏。所以,一旦客户三缄其口、默默无语,你就要竭尽所能地撬开对方的嘴巴。

只有学会和客户有效沟通,找到客户内心深藏不露的强烈需求,客户才会乐意跟你合作。如何“逼”客户说话?这是有窍门的,不能真来硬的。最好的办法是：不断提出恰当的问题,让客户自觉回答这些问题,客户回答得越多,暴露出来的信息就越多,暴露出的信息越多,你就能逐步地化被动为主动,你就能顺利地知道客户的想法和需求,并满足它们,这样,你自然就成功了。

盖瑞是一家网络游戏公司的老板,他曾经不相信保险、排斥保险。然而,他还是买下了平生第一份保险,这份保险正是从他的好友,也就是保险推销员戴维那里买来的。

当别人问起盖瑞,他是如何被劝服从而买下第一份保险时,他笑着说：“啊,那生平第一份保险真是让我记忆深刻。那时候,戴维跟我说的每句话,其实其他推销员也都提过。但,戴维的高明之处正在于,每次我有异议,或者表现出不屑,他都不动声色,也不会与我争辩,而是接二连三地问我各种问题。他就那样不停地问,我就不停地解释。结果,我就把自己套进去了。恰恰是因为我解释得太多,导致我的真实想法被他所获知。也就是说,我的心理防线是被他的提问给冲垮的。实际上变成了：我在‘主动’买,而不是他在向我推销。显然,戴维不仅成功卖出了他的保险,还成了我的朋友。”

懂得如何提问,用一个个巧问让客户说话,然后一步步逼出客户的真实想法和需求,这才是真正的嘴上功。

真正口才一级棒的销售员,不会自卖自夸,他们往往会善用提问,用那些接连不断的“为什么”牵引出客户内心的需求。

乔·库尔曼,这个美国销售界的传奇人物,在千千万万销售员的心中,他是绝对的偶像。在其25年的推销生涯中,超过4万份寿险从他手中推销出去,平均每天就有5份。他被人们称为“金牌推销员”。

能有如此骄人的成绩,乔·库尔曼必然有其与众不同的销售秘诀。那么,他的成功秘诀到底是什么呢?乔·库尔曼称,自己之所以成功,原因其实很简单,归结起来就是：用一句富含神奇力量的话来改变糟糕的局面。他总是能凭着三寸不烂之舌,凭着简单的一句话,就让客户说话,让客户把信任交给他,然后把保险推销给一个又一个有需要的客户。对此,他举了一个例子。

在乔·库尔曼刚开始推销的时候,他遇到了一个非常难缠的客户,这个客户叫罗斯,是一位工厂老板,他总是非常忙碌,每个去他那儿的推销员没一个成功而返的。但是,乔·库尔曼却让这个顽固的罗斯停下了忙碌的脚步,并接受了他。他是如何做到的呢?

像很多推销员一样,一见到罗斯,库尔曼就自我介绍道：“您好,罗斯先生,我是乔·库尔曼,一个保险推销员。”

罗斯一听,就不耐烦地说：“又是推销员,有完没完了?你是今天跑来这里的第十个了。请你别再来打扰我了。”

库尔曼并没有灰心,也没有离开,这都是意料之中的事。他仍旧微笑着说：“您只需给我一分钟,作一个自我介绍的时间就够了。”

“抱歉,即使是一分钟,我也给不了你!”

库尔曼不再说话,一下就沉默了。他低着头,安静地看着地上那些堆叠的工厂产品,整整一分钟,他都一声不吭。然后,他指着那些产品问罗斯：“这是您工厂生产的?”罗斯点了点头。

“您从事这一行业多久了?”库尔曼继续问。

“哦,快22年了!”

“真不容易啊。那您是怎么开始从事这一行的?”

这个神奇的问题,一下在罗斯身上发挥了效用。罗斯开始回忆,边回忆边滔滔不绝地说起了他的艰苦成长史。从早年的不幸,一直到自己的创业经历,无所不谈。就这样,罗斯一口气说了一个多小时,而库尔曼则在旁边一直认真地倾听着。最后,心情愉快的罗斯,还盛情邀请库尔曼参观了他的工厂。这个首次会面,虽然没有卖出保险,但是,库尔曼却和罗斯成了朋友。把客户变成了朋友,生意自然就好做了。在此后的三年里,罗斯主动向他买了5份保险大单。

为什么其他推销员全都失败了,而库尔曼却与客户成了朋友,并卖出了5份保险呢?原因很简单：库尔曼懂得如何“逼”客户说话。

人们对推销员总会心存戒备,会以没有时间等缘由打发走他们。面对不想说话的陌生客户,你该如何消除对方戒心、让对方开口说话呢?你可以像库尔曼那样,先用几个恰当的问题突破客户的第一道防线,然后再用一两句神奇的话(比如,您是如何开创您事业的呢?),打开客户的话匣子。当客户开始滔滔不绝说话时,你离成功就不远了。

优秀销售员支招：

1.如果客户不说话、不搭理你……那么你要如何获得信息、如何与对方沟通、与对方洽谈呢?销售的实质就是：不仅要让客户听你说话,更要让客户对你说话。所以,客户不想说话,你就要用巧话“逼”着他说。

2.客户不说话,不是因为他忙得不可开交,也不是因为他不善言辞,而是他不信任你,或者你没有交给他话语权。所以,你必须用一些小问题来抛砖引玉：让客户在信任你的同时,抓到说话的机会,敞开心扉。