当客户开口说话时,你一定要让自己竖起耳朵认真听,并且全心全意地听,只有耐心听取客户所关心的事物,你才能从中找到成交的机会。如果你把焦点都放在自己所关心的问题上,而视客户的想法、需求如无物,那么结果只有一个下场：让客户跑掉!

化妆品推销大王玫琳·凯是一个懂得如何抓住客户的闪光点、大加赞赏对方,从而让客户张开尊口的高手。一旦客户朝她打开话匣子开始说话,她就会非常认真地聆听,客户也会因此而说得更投入,最后玫琳·凯就会从客户的某句话中找到插入点,然后恰如其分地恭维,顺便带出有利于自己所推销产品的言辞。

当初刚做推销员时,玫琳·凯就像其他所有卖化妆品的推销员一样,挨家挨户去敲门推销。通常,其他推销员会顺应概率和运气：行则推销,不行则走人。而玫琳·凯却没有这么“消极”。每一次顾客打开门,每一次遭受拒绝,她都会竭尽所能地与顾客周旋到底,尽力打动客户,让顾客高兴起来,让顾客侃侃而谈,然后找到成交机会。所以,她的成功率比任何人都高。

有一次,玫琳·凯如同往常一样敲响了一户人家的门,开门的是一位优雅的女主人。当得知来人是推销员时,女主人便习惯性地立刻出言拒绝,她非常客气地对玫琳·凯说：“抱歉,我手头拮据,没什么钱,等我富裕了再考虑你的化妆品吧。行吗?”

玫琳·凯并没有被这句话打发走,她细心观察,透过门缝看到屋里沙发上躺着一只非常名贵的狗。显然,那句“手头拮据,没什么钱”只是对方婉拒自己的一句托词。于是,她指向屋里的名狗,露出喜爱之情,笑着说：“哎呀,您那只小狗真可爱!是奥地利名犬吧?”

“没错,就是的!”

“啧啧,在这只狗宝宝身上,您一定花费了不少心血和精力吧?”

“对啊,对啊,没少花心力……”一谈到自己的爱犬,女主妇就开始滔滔不绝,从喜怒哀乐,一直说到自己在狗身上所花的大量钱财和心力。

女主妇介绍得非常兴奋,玫琳·凯则一直专心地听着,从女主妇的介绍中,玫琳·凯已经非常肯定这位准客户很有钱,也很有闲情逸致。当女主妇快说到尾声时,玫琳·凯找了个极其恰当的时机,插话道：“那是绝对的,能够为一只名狗花费如此多钱和心力的人,一定不是平头百姓,那是何等的身份地位呀。就好像我手中的这盒高档化妆品,价格昂贵,绝不是普通人可以用得上的。只有那些追求高品质的高档次女士,才能享用得起!”

心情大好的女主妇听了玫琳·凯的话,二话不说当即就买下了二套最贵的化妆品。

很多屡遭失败的推销员问玫琳·凯：“你是如何让客户对着你滔滔不绝的?”玫琳·凯的回答很简单,大致是：当客户说话时,你要全心全意地听,对客户的每句话都表现出浓厚兴趣。这便是玫琳·凯的成功之道,用真心去倾听,去反馈,才能找到有利时机。

每个人都希望得到他人的重视,当你全心全意地聆听客户,不出五秒,心与心之间的距离就会被拉得很近,因为,没有人会拒绝真诚的人。

有一次,日本推销大师原一平经人推荐,上门向一家建筑公司的老板山口先生推销保险。但是,这位山口先生并不想把自己的宝贵时间浪费在一个保险推销员身上,一见面,他就直接向原一平下了逐客令。

原一平并没有就此放弃,他把推销的事扔在一边,反而饶有兴趣地问道：“山口先生,咱俩年龄相仿,但为什么您却能有如此成就呢?说说您的成功之道吧。”

原一平在说这些话的时候,语气诚恳,表情真诚,他的内心也恰恰如他自己所说的那样,希望向山口先生请教成功经验。面对原一平的虚心求教,再加上自己的倾吐欲望,山口先生自然没有回绝这个要求。于是,他请原一平入座,然后一点一滴地说起了过往。这一谈,便谈了整整三个小时,至始至终,原一平都在认真地听,并且很用心,在适当的时候还会请教某些问题。而保险两个字,他只字未提。

最后临走时,原一平对山口先生说：“能让我给您写一份有关建筑的计划书吗?”山口早已喜欢上了原一平的性情,自然同意了这种无害要求。

原一平花了整整三天,埋头苦写,终于弄出了一份建筑计划书。这份内容丰富、资料翔实的计划书,其灵感正是来源于三天前山口先生倾诉的人生经历,其中所提的建议也非常有参考价值。山口先生接纳了这份计划书,结合实际,加以改善,然后就具体实施了,结果才3个月就提高了公司的业绩。对此,山口先生非常感动,把原一平当做了最好的朋友。理所当然的,山口建筑公司的所有保单,也都成了原一平的囊中之物。

如果你能像玫琳·凯和原一平那样,学会认真听,懂得如何全心全意地听,并且把听到的东西加以利用,那么你自然就能找到成交的机会,自然就能马到成功。

优秀销售员支招：

1.只有当你会“听”,客户才会“说”。认真聆听,满足的不仅仅是客户的倾吐欲,更是给自己打开了一条通往成功的光明大道,并且对方也将可能成为你终生的客户。

2.当你全心全意地倾听,对客户真诚以待,那么客户会对你产生感恩之心,所谓“投之以桃,报之以李”,当你付出了“耳朵”,得到的将是大订单。