世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾这样说过：“世界上有两种非常强大的力量,其中之一就是倾听。倾听,至关重要,你倾听越久,对方就越乐意接近你。根据我个人观察,总有些推销员喜欢喋喋不休,所以,他们业绩平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴巴呢?也许,这就是为了让我们多听少说吧!”

如果你销售成功,绝对不会是因为你说得很多,听得很少;但如果你没有成功,就一定是因为你说得太多,而听得太少。

美国大商人帕特森,为了大规模地推销自己的收银机,便亲自培训了一批得力的推销员。这批推销员在日后都成了响当当的优秀推销员,成了其他无数推销员学习、看齐的对象。那么,帕特森是如何培训他们的呢?

在培训过程中,帕特森让每一个人都遵从一条铁的纪律：在刚认识一个陌生客户,与其打交道时,绝对不可以立马向他招揽生意!帕特森解释道：“这是我们的一项原则。当一个推销员还不够全面了解客户的心理时,必须绝口不提做生意、推销这件事。”这样做,是为了让客户放下戒备心,然后谈他自己喜欢谈的事物。

帕特森的每一个学员都接受了一些非常完善的特殊实训。比如,他派学员溜进一家商店,假装顾客买东西,实则打探一番：看店家是如何做生意的;观察他们记账、送货、收银的方式;主动去和店里的伙计攀谈,研究他们的说话方式,并找出错误或正确的地方;甚至要把店中的布置和摆设记录下来。此外,还要聆听店主和伙计的谈话,“窃取”店家的经营策略和特点。

这就是全美销售商都肃然起敬的“帕特森推销术”,以上实训例子只是其中一部分。从中,我们可以看到,这都是一些多么简单的事啊!帕特森的目的,不过是让他的推销员们去读懂每一户商家的真正难题,当那些商家急需帮助,“走投无路”时,就把自己的产品——收银机展现在他们面前。

那么,帕特森是如何去探知客户真正的难题和需求的呢?从例子中你发现了吗?其实,就是通过观察,还有就是倾听!只要你听得足够多,获得的信息足够多,甚至不需要说一句话,就能把商品推销出去。因为你知道客户需要什么,而你所做的就是把客户需要的东西放在客户眼前而已。

达内尔推销铅管已经很多年了,在当地也算小有名气,为了扩大自己的业务,他决定多花点心思。于是,他把目标放在了当地生意最好、信用最佳的一位铅管匠老技师身上,如果能跟他成为业务伙伴,那就将如虎添翼。不过,这个老技师是一个蛮横无理、不听人劝的顽固老头。一连几次拜访,达内尔都无功而返。

每次达内尔敲门进去,就见这位老顽固跷着二郎腿,叼着根大雪茄,吞云吐雾,烟雾里一露出达内尔的脸,老顽固就立刻嘲讽道：“哟,了不起的推销员又来啦!别白费时间了,我今天什么都不想听,聪明蛋!快滚吧!”边说边抡起拳头,达内尔吓得连忙掉头走人。

几次失败后,达内尔仔细琢磨,他想到,自己所在的公司准备开设分公司,而地址就定在离老顽固不远的后村,那老顽固一定对那的周围环境非常了解。经过上几次观察,他也获知老顽固是个自视清高的人。对了,就这样!达内尔决定尝试一种新战术——先问后听。

他再一次去了老顽固的住所,并且开门见山地说：“先生,我这回来可不是跟你谈生意的。我想请教您几个问题,只需花费您几分钟而已,行吗?”

“嗯,行呀。把你肚子里的花花肠子都翻出来,快说吧!”老顽固高高仰起头,一副不可一世的样子。

“是这样的,我们打算在后村开一家分公司,但是所有人都不了解当地的情况。我一下就想到了您,您一定了如指掌,所以特地来请教。您老认为我们的计划可行吗?”

老顽固一听这个话题就来劲儿了,详细地把后村的行业动态和情形娓娓道来。他不仅赞成达内尔在后村开设分公司,并且事无巨细地替他作详细规划,并送给他一份相关行业的营业方案供其公司参考。就这样,老顽固忙忙碌碌地说了近一个多小时,这期间,达内尔始终像一个乖学生一样认真地听他说,并不时赞同地点头。

“来,你请坐。”老顽固突然想起了什么,拉过一把椅子,指了指说道。

这真是前所未有的情况,长久以来,这个老顽固对每个推销员不是怒斥就是咆哮,或者把人扫地出门。可是今天却一反常态,不仅滔滔不绝,而且非常礼貌。这是为什么呢?原来,当地大名鼎鼎的推销员亲自跑来请教他,还闭上喋喋不休的嘴巴,认真地听他说了那么久。这使他产生了一种殊荣感、高贵感和尊重感。

任何人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视,有时甚至会像这位老技师那样自毁形象去达到这个目的。没人爱听别人说教,尤其是在自己的专业领域。所以,要想让客户觉得自己受到重视,要想客户满意你,要想成功,你就必须少说话,多听话,即使客户只是在自我标榜,你也要耐着性子认真地听完。记住,你会因为多听,而获得成功。

优秀销售员支招：

1.一个有想法的人,必然是一个少言多思的人,有想法,就有对策,有对策,就能成功。如果你“说”的量多于你“思”的量,那么多出的那部分就毫无价值,只是废话而已。一个有着灵敏听力,并经常释放耳朵、多听少说的人,才能真正了解客户的内心。

2.首先询问,然后倾听——这是挖掘客户潜在需求的两个重要步骤。你提出恰当问题,客户就会用心回答,而你的倾听更会打动客户,客户就会说得更全面。倾听,绝对是使买卖双方有效沟通的重要途径。喋喋不休,只会让你白白失去成交机会。

第九章