1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊

很多销售新手,自导自演,卖力推销了半天,结果,却遭来客户一句“我不明白你到底想做什么!”这不是客户的理解力差,也不是客户没听销售员说话,而是销售员把意思表达得太含糊不清。

你对客户说的每句话,都是客户全面了解产品和服务的唯一途径,如果你能在第一时间,激发起客户的兴趣,那么交易就成功了一半。所以,说话时一定要通俗易懂、语义清楚、简单明了,让客户易于理解,从而明白无误。

沟通,是销售员和客户之间的桥梁,至关重要。所谓沟通,必须有两个原则,一个原则是“听懂”,如果你说的每句话都像天书一样,让客户听得一头雾水,那么你们的沟通就是无效的。另一个原则是“说清”,如果一个销售员张嘴前,脑里没数,心里没底,嘴上没有条理,那么什么好词到了他嘴里就都变成一滩浑水了——把什么事都说得不清不楚。

如何避免在表达上含糊其辞?你必须让自己说话有条理,把每句话都说在点子上。

销售大师汤普森在培训销售新手时,发现有相当一部分学员说话缺少条理性,自顾自地在那儿毫无目的性地东拉西扯,不知所云,听的人根本就不知道他的话重点在哪,即使有重点,也论述得不清不楚。对一个销售员来说,这是一个非常致命的问题。

为了解决这个问题,汤普森从一堆犯有这类问题的学员中挑出一个,进行演示实训。他给出一个虚拟客户,让学员与之电话沟通。

第一个学员拿起电话流利地说道：“先生,您好。我是爱普生公司市场部的杰克,我们公司成立至今已有8年多了,与很多大企业都是合作伙伴,比如著名的A建材公司、B网络公司等等,不知你是否对我们公司有所耳闻呢?”

汤普森纠错道：“任何一个客户都不会有闲情逸致去听一个陌生人在电话那头介绍自己的公司成立多久、合作伙伴是谁,另外,问对方是否对自己公司有所耳闻,不止没有意义,而且给了客户一个挂电话的好理由。客户不关心的问题,不要放在至关重要的开场白中。”

第二个学员：“先生,您好。我是爱普生公司市场部的汤姆,我们是专业提供企业咨询服务的研究机构。请问,您现在接受的是哪家公司的服务?”

汤普森纠错：“当客户还不知道你能给他带来什么好处前,就开始问一些客户公司内部的情况,对方就会立马产生戒心,对你作出防卫。这样,你将很难进行下一步。”

第三个学员：“先生,您好。我是爱普生公司市场部的爱丽丝。上星期,我给您寄了一些我们公司的介绍光碟和资料,不知您是否收到?”

汤普森纠错：“每个客户都很忙,即使收到资料也会随手扔在一边,他们并不在意。而且一旦听到你的最后一句问话,对方就有了当即回绝你的机会,他会毫不犹豫地说：没有收到,即使那份资料就在他的旁边。”

第四个学员：“先生,您好。我是爱普生公司市场部的杰森,我们公司提供专业的企业咨询服务。不知道您现在是否有时间,我想耽误您一点时间给您简单介绍下?”

汤普森纠错：“不要一上来就问客户是否有空,而是应该直接索要时间。比如你让朋友请喝酒,你不会问：你今天能请我喝酒吗?而是直接说：今天你请客!”

经过汤普森的分析,这四个学员的普遍问题是：他们没有向客户说明为何而打电话,也没有让客户知道自己的服务可以为客户带去什么好处,只是一味地扯一些对客户而言无关紧要的事。说话没有重点,也没有条理。

如何让客户放下手头的事情,愿意和你沟通呢?在开场白中,你必须要清楚明白地让客户知道以下三点：一、我是谁,我是做什么的。二、我与你交谈是出自什么目的。三、我提供的服务、推销的产品对你有何好处。

如果你说完一段话,客户神情茫然,那么,你一定条理不清,语意模糊。

如果你说完一段话,客户回应得牛头不对马嘴,那么,客户必然是搞错了你的意图,你就必须检讨自己的条理性了。

如果你说完一段话,客户干脆拍屁股走人,跟你说听不懂,那么,客户显然是失去了耐心,你得好好反省自己了。

如果你曾发生过上述情况,那你平时就该好好训练自己说话的条理性了。只有越说越有条理,客户才会越听越明白,销售过程也就会越来越顺,同时,效率也会随之越来越高。

如何训练自己的条理性?你可以强迫自己凡事只说三点。为什么是三点呢?少于三点,客户会觉得你不重视或懂得太少;超过三点,就算你记住了,客户也记不住呀。

举一个例子：

销售员：“我希望您能选择我们的服装厂,理由有三点：一、我们厂男女装全包,能做到这一点的较少……二、我们的服装是量体裁衣,返修率低于5%……三、在服装行业,我们的服务具有良好的口碑……”

这样说话,条理性是不是一下就出来了呢?客户是不是也更容易记住呢?

当你向别人讲述一件事时,你要把它分成三部分;当你教别人方法时,你只分三步;当你证明自己观点时,可以用三个论据。如果坚持这种训练方式,你必然会得到惊喜。

总之,当你在介绍商品时,一定要把每句话,每个词都说得清楚而准确,不要让客户说出“我不明白你到底想做什么”这种话。

优秀销售员支招：

1.客户通常都是外行,所以不要在技术的细枝末节上,与客户谈论过多。如果你满口专业术语,晦涩难懂,必然会使客户云里雾里。结果,不是让客户对产品印象模糊,就是让客户对你的推销兴趣索然。

2.你必须要把产品介绍得很精准,不要含糊其辞,也不要絮絮叨叨,以免让客户失去耐心。沟通时,不要模棱两可,避免使用“可能”、“大概是这样”、“也许吧”……这类词,以免引起客户的疑虑,产生不信任感。