当客户对你说：“我暂时没这样的需求”时,就代表你被拒绝了。但是一被拒绝,是否就此善罢甘休了呢?虽然客户说他没有需求,但是你要去探究一下客户是否真的不需要?你要去挖掘客户的潜在需求,然后让客户知道他是错的,其实他需要!

日本著名保险推销员原一平曾遇到过一个坚决抵制保险的客户,那位客户是一名普通的出租车司机,只要原一平一提“保险”两个字,他就使劲摆手,态度坚决,一意孤行地认为自己目前并不需要保险这东西,并声称原一平绝没有可能成功向他推销寿险。

听到此,原一平暂时沉默了。待到这位司机心情平静后,他邀请司机去他家看一部影片：“我家中有一台很妙的放映机,它可以播放彩色的有声电影,效果非常不错……”这位司机从来没有见过这种放映机,对此很好奇。再一想,看一下又何妨呢?便答应了这个邀请。

当天,有五、六个人坐在了原一平的小影院厅里,原一平为他们播放了一部介绍人寿保险的片子,整部影片的故事生动而感人。待到放到结尾处时,屏幕上还出现了这样一句话：寿险到底能为您和您的家人带来些什么呢?

影片结束,屏幕黑了之后,所有人都静悄悄地坐在原地思索。三分钟后,那位固执的司机踱到原一平面前,挠着头不好意思地问原一平：“你之前说的那个保险,我现在还能投保吗?”

最后,原一平没费半点口舌,就使这位“没有保险需求的客户”签下了一份高额的寿险保单。

在很多推销员的脑袋里,都会有一种错误、消极的想法：一旦客户开口拒绝,那么买卖就彻底没有做成的可能性了。这时,他们便纷纷打起了退堂鼓。其实,只要找到客户“说不需要”的原因,你便能判断出,对方是真的不需要,还是自以为不需要,或者有其他隐情。

如何巧妙地让一开口就说“NO”的客户,转而改口说“YES”呢?你可以让他们感受到“不购买的痛”,让客户知道,花钱是一种痛的话,那它只是2分痛,而错过一件商品所造成的痛,却有8分。那么,客户会如何选择呢?

在保险从业生涯中,推销员张大伟曾遇到过一位女企业家,她开有一个很大的家族企业。当大伟向她推销保险时,她是这样回绝他的。

女企业家：哎呀,大伟啊,对你这个人我是很赞赏的,口才过人,又很优秀。但是,我不得不告诉你,经过我们全家的再三商定,我们还是决定暂时不购买保险了。

大伟：您能告诉我个中原因吗?

女企业家：我买任何东西呀,都有一个习惯。在买与不买之间犹豫的时候,我会先问自己一个问题,当我告诉自己答案后,我就能作出购买决定了。

大伟：这真有意思。那么,在买保险这件事上,您是如何自问的呢?

女企业家：那天,我一个人溜达到世纪百货,在一个专柜里看到了一串非常漂亮的钻石项链。我真是很喜欢,自然它的价格也很“漂亮”,30万一套!但,这串名贵的钻石项链,我觊觎很久了,每回去那儿都要看上一眼。正当我冲动地准备付款时,我突然在内心问自己：不买会死吗?答案是：不会。它能被其他东西替代吗?能。最终我没有买。这次买保险也是这样,我暗暗询问了自己。大伟,你看,如果我不买你的保险,我难道会死吗?会活不过明天了吗?

大伟：真是非常感谢您,您的话提醒了我。人不买保险确实不会死,但死的时候却会死得很惨,当然惨的并非是你,而是那些依靠你的人。一旦你死了,你的确什么都不需要了,而他们却什么都需要。曾经有人说过,没有买保险就死的人,他的死就轻如鸿毛,这话难听,却是实话。任何动物死了都还是值钱的,只有人,如果没买保险,死了就分文不值。保险,就是给生命保值,它没有任何替代品!

女企业家：……你看,我能保多少价的值呢?

尽管客户在花钱时,有很多顾虑,尽管他们总有一堆理由来拒绝你,但,只要你把不买所造成的痛苦展现给客户看,就能促使客户改变心意。女企业家的事例充分说明了,我们可以把销售变成一种“追求幸福,逃离痛苦”的过程,当客户感受到这个中心思想后,就能改变自己原本那种花钱心痛的情绪,从而心理防线被打垮,那么你的目的也就达到了。

当客户因为某些问题拒绝你,对你说：“不!我没有这种需求!”时,除了上面的说法,你还能怎么说呢?

你还可以这样说：先生,其实很多推销员都有足够的理由和自信劝服你购买商品,他们能罗列出一堆的好处。当然,您完全可以说“NO”。但,长久以来的行业经验告诉我一个无可争辩的事实：其实你并没有对我说“不”。因为,你是在向自己未来的快乐和利益说“不”。如果你有一件好东西,你的朋友也非常需要它,你会让对方因为一些小问题,而找借口推脱,并向你说“不”吗?所以,今天,我不会让你对我说“不”!

暂时没这样的需求?当你再遇到这类问题,你还会束手无策吗?

优秀销售员支招：

1.当你主动帮客户把好处添够,把坏处想透,对方就会心甘情愿与你合作。在客户面前展示未来的蓝图,实际上就是建立一种需求的意愿,来帮助你马到成功。

2.不管客户对你说多少遍“No”,这都不重要,重要的是对方是一个会说“Yes”的人。能让客户回心转意、让自己反败为胜的销售员,才是一个优秀的销售员。