有些时候,你会被客户无情地告知“我现在在开会”。不管对方是否真的忙于开会,还是根本不想跟你说话,你都不能就此偃旗息鼓。如果是前者,你就要想办法与客户再约一个妥当的时间。如果是后者,你就要让他提起说话的兴趣。

总之,你一定要开动脑筋,倾听客户,研究客户,看透客户,按当下的状况去随机应变。

有时候,遇到看起来很忙碌的客户,你一味地说话,并强迫他说话,可能会适得其反,让情况变得更糟,甚至可能让客户有了赶你出去的借口。让我们看看,销售大师原一平是怎么出奇招的。

原一平推销有一个原则,那就是,在上门拜访前,一定要对客户作一番周密、详细的调查。比如,对方的爱好、习性、脾气、忌讳、家庭背景、工作情况等等。

有一次,他被派去拜访一家跨国大公司的总经理山崎先生。去之前,他像往常一样,把山崎先生调查了一番。从调查报告中可以看出,山崎先生是个自命清高、脾气古怪、不爱说话,而且没有任何特别嗜好的工作狂。

这样一个人,往往特别难以对付。因为,自命清高,就不会把任何人看在眼里;脾气古怪,你说什么话他都觉得不对;不爱说话,就没法办法好好沟通;没有嗜好,投其所好这一招也就没任何用武之地了;而一个工作狂,总是没有耐心和时间去应付推销员。

原一平思考了很久,没有想到任何可以“一击毙命”的良策。最后,他决定到时候再见机行事。

当天,原一平来到山崎所在的公司,向前台小姐道明来意：“您好,我是原一平。我跟山崎先生约好了今天见面。麻烦您通报一声。”

“好的,您先请坐。稍等一下。”前台小姐随即拨通了一个电话。

话说了不到一分钟,前台小姐就走向原一平,对他说：“山崎先生很忙,请你长话短说。”说完,就把他领进了经理室。

原一平一进经理室,就看见山崎先生背着门,对着窗户在看文件。过了一会儿,他才转过身来,抬头看了原一平一眼,一句话没说又转身看文件去了。这显然是在无声地告诉原一平：本人很忙。

虽然山崎先生看他的那一眼,只是电光火石般的一瞬,但足以让原一平站也不是,坐也不是,只能呆若木鸡地停在原地。在这种尴尬情境下,原一平没有像其他推销员那样,“死皮赖脸”地贴上去说话,也没有支支吾吾地消极抵抗。他沉默了足足有5分钟,然后突然大声说道：“山崎先生,您好,我是原一平。今天打扰你了。我改天再来登门拜访。”

山崎先生一下愣住了,转过身问：“啊?你说什么?”

“我告辞了。再见!”

山崎一下显得有点惊慌失措,甚至脸都有些泛红了。

原一平快速走到门口,临走前又转身说：“进门之前,我对贵公司的前台小姐说给我一分钟时间向您问个好、请个安。现在任务完成,我也该告辞了。谢谢接待,改天再拜访您,再见。”然后,关上了经理室的门。

在下这个“突然离开”的决定前,原一平也是很犹豫的、很紧张的。但是,他认为像山崎这样的人一定很好面子,把自己当成绅士,一旦他认定这点：客人觉得他非常无礼,而礼貌地离开。他就会非常懊恼,非常自责,因为这不是一个绅士该有的样子。从而,他的内心会留下遗憾,下次再见时,他必然会一改常态,以弥补之前的失礼。这都是原一平的揣测,那么,事实是否就是这样呢?

在那之后的第三天,原一平再次硬着头皮做了第二次登门拜访。

这次,山崎先生一见到原一平就热情地说：“嘿,你终于来啦。那天怎么突然就走了呢?你这人还挺逗的。”

“啊,那天真是打扰您了。其实我早该来向您请教啦……”

“瞧你说的,哪里的话。来来来,请坐,别客气。”

接下来的交流非常顺利,一切都在原一平的意料之中。山崎表现得很有风度,而原一平则很谦虚。最终,山崎买下了原一平的保险。

在“客户很忙”的尴尬情况下,原一平没有死缠烂打,而是退一步海阔天空。正因为如此,才刺激了客户的自尊心,并让其觉得“这个推销员与众不同”,从而产生了兴趣,主动等待第二次会面,促成了交易。这就是所谓的“欲擒故纵”,原一平把这一招使用得炉火纯青。

当客户以“忙”为借口,打发你时,你也可以用你的口才适当予以“回击”。

举例说明1：

客户：抱歉,我现在很忙,没空。

销售员：在这一点上,我感同身受,我跟您一样,也老觉得时间不够用。不过,只要三分钟,您就会相信,这点浪费是值得的。因为,我们要谈的是一个对您至关重要的话题。

举例说明2：

客户：啊,拜托!我可没那么多时间听你说!

销售员：先生,不知道您是否听说过美国富豪洛克菲勒,他曾经说过,花整整30天拼命工作,还不如每个月花一天时间好好盘算赚钱之道。而这只需花费您25分钟。您定个时间吧,选个您认为最合适的时间。通常每周一、二我都会在贵公司附近,非常方便。

不管客户是何原因而拒绝你,只要你掌握以上技巧,就能让客户变得不忙,让客户搭理你。

优秀销售员支招：

1.当客户对你说“没空”时,你要在第一时间判断出,对方是真的没空,还是有的是空,只是对与你说话提不起兴趣。你要针对不同情况,适时改变自己的策略：另约时间,或在你的话中添加一些能吸引到客户的东西。

2.当客户面对一些对自己很重要的事情时,就一定会有时间。而当客户面对一些自己毫无兴趣又无关紧要的事情时,“没空”就成了最高雅的推脱和借口。所以,要让客户“有空”,就必须让你说的事对客户“有利”。