“我们单位今年没做这项预算”这句话表明的是,客户最近没有这种需求。显然,这是一句很高明的话,让销售员无从下手。如果客户只是认为没有需求,我们还能使劲儿去挖掘客户的需求。但如果是没有预算,我们总不能“自作主张”地叫人家直接改变原则,拿钱财开玩笑吧?

别忘了,在销售领域,销售员总能无孔不入,即使是这种无从下手的情况,也能下得了手。当客户以公司预算不足为借口,向你施压,以求拖延或者压价时,你会怎么办呢?

刘长宇在一家计算机公司工作,公司经常需要他开发大客户,推销各款产品。有一次,跟一位老客户聊天的时候,他意外得知当地一家大企业可能筹备着购置一批计算机。历经曲折,他终于找到了一个机会和这家大企业的采购部经理面对面地商谈。

刘长宇：我听说贵公司有意把公司计算机都更新换代一下?

采购经理：是的,的确有这个打算。原先那些使用年限太长了。

刘长宇：您应该知道,在这个行业里我们称得上是老江湖了。不止品质过关,售后服务也是一流的。

采购经理：你们公司的口碑,我的确早有耳闻。你们那儿通常一台普通性能的要多少钱?

刘长宇：按照贵公司的使用情况,我给您推荐一款简约、耐用型的。不仅经久耐用,还价廉物美,每台只需5000元。

采购经理：这个……报价似乎高了点。何况今年我们公司还没做过这项预算。

刘长宇：您的感受,我能理解。在您还没对我们产品足够了解的情况下,你会有所顾虑,这实属正常。您的意思是目前贵公司的预算不足以购买这批计算机,是吗?

采购经理：是的。我们原本打算等到明后年再考虑购置。

刘长宇：你应该明白吧?这款产品将大大提高贵公司的工作效率。您只是因为预算不够、报价太高才不愿购买的,是吗?

采购经理：是的。

刘长宇：再确认一下,除了这个问题,您还有其他无法购买的顾虑吗?

采购经理：没有了。

刘长宇：我能助您一臂之力。

采购经理：好。

刘长宇：您可以听听我的建议,看看是否可行?一个管理完善的公司,更需具备完善的预算体制。预算也需要富有弹性和灵活性,不是吗?如果我们的产品,能给贵公司带来长久的利益和竞争力,那还等什么呢?身为决策者,就该果断行事,不要错失良机,不要让预算束手束脚。您是希望自己主控预算呢?还是被预算一手主控呢?

采购经理：……好吧,晚买不如早买吧,请你给我一张详单,我回去调整一下预算。

在上面这个销售案例中,销售员一直用无可置疑的问答引导着客户的思路走向,让客户知道：制度是死的,人是活的,没有条件咱们就创造条件。这种理念把客户的疑虑悄无声息地幻化于无形之中,让客户主动改变当年预算,达成交易。这套说辞,可以运用在很多场合,只要把它融会贯通、信手拈来,就能在实际操作中帮你完成一次次棘手的销售。

很多时候,客户之所以会拒绝,甚至觉得没有需求,都是因为“惯性”在作祟。就好像当一个人很投入地在做一件事,你跑去问他“喝不喝水”,他会下意识地说“不喝”。但是,如果你把那杯水摆在他的面前,他就会下意识地去喝它。销售,也是这个道理。你要把需求放在客户的面前,让他自己动嘴去“喝”。

有一位推销员非常老练地对一个满嘴都是“没有预算”的人说道：“我今天与您面对面坐在一起,就是为了花十分钟时间,和您一起解决贵公司的软件更新问题。”

客户不耐烦地说：“不需要。我们的软件没有问题。”很多推销员会一头栽在“不需要”这句话上,他们以为就此没戏了,其实还可以继续下去。

那位推销员笑着说：“真的不需要吗?您了解过这款产品吗?我是否能问一下您认为不需要的理由呢?”

客户说：“我根本不想去了解你的产品。”

“等到您想去了解的时候,是不是就代表您开始考虑这个产品了呢?”

“应该是吧。”

推销员意味深长地继续问：“那么,您认为在哪种情况下您才会想去了解呢?”

“……”

就是这样,通过一层层的抽丝剥茧,推销员一步步地就让客户自己把问题和需求阐述了出来,最后,无处可逃。

预算不是问题,价格不是问题,需求也不是问题,当一切都变得不是问题时,客户还有什么可犹豫的呢?

优秀销售员支招：

1.如果想让客户妥协,心甘情愿地购买你的产品,就要让他明白他的需求远比预算更重要。你必须放大预算的局限,夸大需求的重要性。不要让预算成了你和客户之间的绊脚石,让客户知道：预算是帮助您节流的,而不是阻碍您成功的。

2.你要让客户看到,当他放弃那些阻碍性的预算,得到的会是什么好处。你必须攻客户的心,比如透露给对方,他的竞争对手正在使用你的产品,并且产生了良好的效益。这样,客户就会不甘落于人后,而放弃之前的固执。