“价格太贵了”、“这有点贵”、“这个报价太离谱了”……当你说出一个价格后,客户是不是经常抛出类似的抱怨呢?

很多销售员一听客户这样说,就以为自己被客户回绝了,便放弃了所有努力。导致原本有可能做成的买卖,却被自己给放水了。其实,客户提出“价格太贵”这类问题,并非一种拒绝,它其实是这样一种积极信号：我有意想买,只是需要谈谈价格问题。

显然,在客户眼中,产品的其他因素都没什么异议了,只剩价格一项。只要客户认为价格合适,那么买卖就做成了。这时,你需要与客户协商,谈条件、谈立场、谈价格——完成交易的最后一项内容。

【如何应对杀价型客户】

有一些顾客对杀价乐此不疲,不管你的产品有多么优质,只要你一报上价格,他就立马挥刀砍价,恨不得把你的价格“斩尽杀绝”。这时,你该怎么说话呢?

话术：

“先生/小姐,你的行为我深表理解。通常,在选择一样商品时,您是否会考量三个方面?一是优越的品质,二是完善的售后服务,三是低廉的价格。可惜,在现实中,真能如意吗?我从来没有遇见过有哪家公司能同时提供给客户优越品质、一等的售后服务和最低的价格。也就是说,要想同时满足这三个方面是不可能的。就好像宝马绝不可能卖桑塔纳的价。

现在,您想购买这个商品,但是您必须牺牲一样,您会选择放弃哪一样呢?我想您是个聪明人,不会愿意去舍弃优越品质,或者完善的售后服务吧?您只是多投资一点,然后得到真正的好东西、好服务,难道这有什么不值的吗?您觉得呢?”

【如何应对经济型客户】

有一些顾客很会精打细算,他们总想拿最低的价格,换来最高品质的商品。当你告知对方,价格已无法再商量,因为这样利润就太低时,顾客却还是纠缠不休。这时,你该怎么说话?

话术：

“先生/小姐,如果您把价格当做导购员,引导您去作出购买决策,这是不正确的,也是很危险的。确实,任何人都不愿意为一件商品投入过多金钱,但是,投入少的商品往往会有一定的问题。

如果您投资太多,最多只是损失了一点钱财,但如果投资太少,那损失的就严重了：因为那件低投资的商品没有带来预期的满足。如果这样,它就成废物了。是不是损失更大了呢?

经济社会的真理就是：难以让‘最低价格’和‘最高品质’共存。这个世界上没有“天上掉馅儿饼”的好事。如果您只是贪便宜,就买那件次一些的,如果您想要一个心满意足,就买这件高品质的。事情就是这么简单。当您享受到好产品带来的快乐时,价格就显得没那么重要了,您觉得呢?”

在价格谈判过程中,经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧价格不放的客户,这种时候,千万别来硬的,你要善用“请示”的方法,以示自己在舍弃利益。适当地让步,从而促成交易。

客户：“再便宜一点吧?还这个价的话,我就不想再考虑了!”

销售员：“保罗先生,我知道您很有诚意,很期待和我们合作。但是,这个价格已经是我们最大限度的让步了。要不,您直接说个价吧,我打个电话请示一下总公司,看看能否接受,我尽量帮您争取。如何?如果可行的话,大家皆大欢喜。如果被拒绝,那我只能请您谅解了。我想,老板也有他自己的难处。这次谈不成,我们就下次合作,机会多得是,来日方长嘛!先生,您就把您中意的价格报上来我听听吧。”

这时,通常会发生两种情况。一种情况是：客户的价格低得根本无法接受。另一种情况是：价格在能接受的范围内。

【第一种情况】

销售员：“保罗先生,这样的价格肯定不行的,我要是跑去申请一定会被臭骂一通。您要知道呀,如果只是利润少一点的问题,公司可以妥协。但赔本的生意我们肯定是不能做的。这一点,相信您也能理解,毕竟您也是生意人呐。您还是另外再出个价吧,出个我有信心去帮你争取的价,我一定竭尽所能。那么,您觉得合理的价位是多少?”

【第二种情况】

销售员：“哎呀,亲爱的保罗先生,这个价格真是离谱,这么低我可决定不了啊。这样吧,您等我三分钟,我去给您电话请示一下,行吗?”

聪明的电话请示方法：

“是张总吗?您好,我是B23645号销售员。是这样的,天大公司的保罗先生非常有诚意,很想与我们成为合作伙伴,但是,在价格上面有一个小小的要求,他希望能再便宜点。嗯,他出的是这个价……是啊,我知道这个价格非常刁难人。但是,保罗先生年轻有为,把企业打理得井井有条,未来发展必定无可限量,而且他很有意愿与我们并肩携手。如果,您能接受这个价格的话,他现在就能立马拍板。所以我特意打电话给您,希望您能给保罗先生一个优惠、一个人情。如果因此能达成一致,愉快合作的话,这就是互惠互利的好事嘛!您同意吗?……”

这番说辞会让客户感觉到,这个销售员和这家公司确实作出了艰难的让步,客户就会觉得自己捡到了大便宜,也就不会再觉得“价格太贵了”。而实际上,这一切全在销售员的掌控之中。

优秀销售员支招：

1.价格谈判是一种利益的互换,买卖双方各有取舍。你要告诉客户：生意就是一种风险投资,有得必有失。如果眼里只有价格,就会把品质、服务、等其他附加值所忽视掉,这必然会造成天大的遗憾。

2.变通才能生财。一个聪明的销售员会从客户的一句“太贵了”中,捕捉到有利信息,变被动为主动。一旦你顺利打消了客户价格上的顾虑,问题就都解决了。当你使客户感觉到“其实不太贵”,那你就完全成功了。

第十章