1.嫌货才是买货人,别着急解释

在销售过程中,会遇到各种各样的人,有斩钉截铁、直接拒绝的,有冷嘲热讽、吹毛求疵的,有热情四射、滔滔不绝的……不管你遇到的是什么样的人,你会发现一个很奇怪的现象,购买比例最高的竟然是那些冷嘲热讽、吹毛求疵的客户。这是为什么呢?因为,嫌货才是买货人。当那些嫌货人挑三拣四时,切记,别急着解释,悠着点,先顺着他们的意。

其实,销售和婚姻有很多相似的地方。在婚姻中,夫妻俩吵吵闹闹倒是能过上一辈子,那些冷冷清清,或者热热闹闹的人反而很难白头偕老。只有挑刺,只有闹腾,才能发现相互间的问题和缺点,才能说明还在乎对方。而在乎,是相处中最重要的一点。所以,客户嫌货,正是在乎你的货,想要买你货的表现。

有一个老太太去菜市场买菜,她沿着菜市小道一路看过去,几个认识她的菜户一看见她,便向她热情地打招呼：“哎哟,张老太太,出来买菜啦。来来来,看看我这的黄瓜,新鲜着呢!”

老太太探头看看那些黄瓜,笑着对卖黄瓜的说：“是哦,这些黄瓜是不错,碧绿碧绿的,吃着一定特别嫩吧!”

“不错吧?怎样?来两条尝尝?”

“呵呵,黄瓜是好啊。但最近胃口不行,想吃点味道重的。不好意思啊,可惜了你这么好的黄瓜了。”

“没事,想吃的时候来买啊!”

“好,好,好。”

老太太继续慢慢地一路踱步过去,边看两边的菜边想着今天买点什么好呢?突然她发现一个摊子上铺满了红彤彤的西红柿,那些西红柿又红又大,个个饱满匀称。一看就知道,这些西红柿非常新鲜。盯着这些漂亮的西红柿,老太太的口水一下就涌上来了。

老太太走上前,面无表情地对着卖西红柿的摊主说：“喂,这西红柿是不是打激素了呀?”

卖西红柿的赶忙解释：“当然没有啊,我敢保证这些西红柿都是自然生长的,绝对纯天然!”

老太太皱着眉头说：“我看不像吧,自然生长哪能长那么规整呢?你糊弄人呢吧?”

“老太太,您放心好了。西红柿长得好,您也不能说它就是打了激素呀!”

“哪里好了?我看也就一般般吧。看看那上头,还青着呢!”

“青色,才说明这西红柿新鲜呀!”

“我看未必,可能就是被催红的,还留了点绿。”

“你这老太太怎么血口喷人、胡说八道呢!你到底买不买!不买走开!别在这中伤我家西红柿!”

“你这什么态度!我就不买了怎么着?!哼!”老太太气呼呼地离开了这个西红柿摊位。

没多久,老太太又看到了另一个西红柿摊子,上头摆的西红柿也都挺不错的。于是,老太太又走了上去。

由于还没从刚刚生气的情绪中缓过来,老太太铁青着脸问摊主道：“你这西红柿多少钱一斤啊?”

摊主笑着回答：“两块钱一斤。”

老太太惊讶万分地叫起来：“天哪,怎么那么贵!你这是吃人呢?”

“呵呵,我哪敢吃人呢。这西红柿好,自然就不便宜。”

“它们哪里好了?长得一点都不圆润,也不够红,青一块红一块的。”

“呵呵,您说话可真逗。管它长得好不好看,好吃就行了呗。您说呢?”

老太太点着头说：“嗯,好吃最重要。你这西红柿打激素了吗?我这身子骨可吃不得那种东西。”

“激素这东西我可不在行,您老可真是博学多识呀!”

老太太乌云密布的脸一下变得晴空万里：“哎哟,瞧你说的,我也就知道点皮毛。嘿,给我来两斤吧,别短斤缺两哦!”

“放心吧,我哪能蒙得住您这么见多识广的老太太呢!”

“呵呵,一把年纪了,还见多识广呢。瞧你嘴甜的!”

“我这可都是大实话。给,您的西红柿。正好两斤,来,再送您一个。”

“嗯,小伙子不错。我下次还来你这儿买啊!”

从这位老太太买菜的过程中,我们可以发现至关重要的两点。

第一点是：顾客要是不想买你的东西,不会去挑你商品的毛病,反而会顺着你的话夸赞你的商品。比如,老太太虽然不停地夸黄瓜好、夸黄瓜新鲜、夸黄瓜嫩,但是她并没有买,她没有这个需求。每个客户都会有这样一种想法：虽然不买人家东西,但也别得罪了人。

第二点是：如果客户有意愿买你的东西,就会挑三拣四、无事生非,把好的说成坏的,把坏的说成黑的,除了挑刺还是挑刺。但是,他们这样做恰恰是因为他们有购买的欲望,但又不想被你所洞悉。第一个卖西红柿的摊主就没有明白这一点,他误以为老太太是来捣乱的,并不是真要买,于是便恶语相向,他这种恼羞成怒的作风,不仅会流失当前客户,还会让自己信誉扫地。第二个人则比较聪明了,当老太太挑他刺时,他并不反驳,只是在那时不时地装疯卖傻,时不时地奉承老太太几句。显然,客户很吃这一套,只要把客户哄开心了,他们就会把之前挑的刺全扔了,像什么事都没发生过一样,向你购买产品。

在推销的任何一个阶段,或者在商品的任何一个方面,客户总能找出异议,总能嫌东嫌西。从经验中我们可以得知,没有丝毫异议、顺利地与客户完成交易,这种情况少之又少。

如果你向一个普通工人推销一辆豪华进口汽车,这位工人不会对车子提出任何异议,因为他本就无力购买。

但如果你向他推销一双手套,他就会正儿八经地对你说：“这副手套毛色不正,款式也有点过时了。”可见,他的兴趣是在手套上。

“嫌货才是买货人”,客户之所以满腹异议,说明他对你的产品感兴趣：一旦越有兴趣,就会越认真思考,也就会有越多牢骚。所谓,褒贬是买主,喝彩是闲人。

优秀销售员支招：

1.客户在作出购买决定时,看似波澜不惊的外表下,可能在进行激烈的思想斗争：在买与不买间徘徊。此时,他会提出异议,甚至刁难你。而这些表现恰恰暴露出了他的渴望和需求,他只是还没有被你说服而已。所以,你需要提供更多信息以坚定客户的购买信心。

2.没有异议的推销,就不是推销了。如果客户对你的建议无动于衷,也没有丝毫异议,那就说明对方没有一点购买欲望。异议,虽然是成交的障碍,但同时也是成交的信号,它是销售的真正的开始。所以,你要把客户的拒绝当成春天。