顾客那些五花八门的拒绝理由,每一位销售员,应该都耳熟能详了吧。例如：“实在太贵了”、“真能像你所说的那样吗”、“这类产品我不需要”、“我已经有其他品牌选择了”等等。美国百科全书曾作出统计,每做成一笔生意,推销员平均要受到179次异议,可见,客户发出异议,是一件司空见惯的事,你没必要一被拒绝就急赤白脸。

老李是一位保险推销高手,人称常胜将军,从他那么多年的推销经验中,他总结出：很多客户钱包鼓鼓,但是一遇到保险推销员就开始哭穷。然而,不管客户使何花招,老李总能见招拆招。他曾经只凭借着倾听和几个拿捏到位的玩笑,就搞定了一笔大额订单。

当时,有一位准客户叫费家强,他是当地响当当的鞋业大亨,家财万贯,但是此人很低调,从不露财,也从不买保险。当老李决定去拜访他时,那些推销同事们纷纷不抱什么希望,因为这块“老姜”又辣又顽固。

当老李向费家强表明来意后,费家强笑着对老李说：“我是一个生意人,平日里需要用钱的地方实在太多了。买机器要花钱,买材料要花钱,招员工也要花钱,还有一堆乱七八糟的这税那费。你说说,我哪还有什么闲钱去买什么保险呀?”

老李并没有回答费家强这个“有没有闲钱”的问题,而是跟他开起了无伤大雅的玩笑：“还真是,对您来说,保险真是无用之极。您现在钱多得是,根本不需要靠保险来抵御风险。咦,既然您已经这么有钱了,为什么还要每天操劳操心呢?我想可能就两个原因：一个是您要实现自己的人生价值,一个是想让全家人衣食无忧,过得更好。您很伟大,但是别忘了：生意场上瞬息万变,没有常胜将军。前20年子看父面,后20年父看子面。如果是我,挤也要挤出些钱来‘保险’一下自己。而你,却胆子大到没钱买保险,开什么国际玩笑啊?”

费家强哈哈大笑地对老李说：“你说得在理,那就给我办那张5万块的吧。”

老李拍桌子瞪眼地大声说：“区区5万?我才不给你办呢!这太不符合你的身份了!堂堂大老板、大豪绅随便掏个10万块出来,不是毛毛雨嘛!”

这时,在一旁打下手的另一个推销员抬头问老李：“我在单子上是填5万呢,还是10万?”

老李假装嗔怒地说：“当然是10万喽。这家伙今天要是不把钱交上,就别想走出这个大门了。我就把他绑去酒吧,喝个一醉方休。”

费家强再次哈哈大笑地说：“哈哈,你真是太霸道了!10万就10万吧。我不跟你计较,就当我们少喝几杯酒吧。”

就这样,老李轻而易举地把一张10万元的单子给搞定了,满载而归。那些同事个个羡慕不已,看着那张大订单垂涎欲滴。

为什么老李能和客户相谈甚欢,并且让一个从不买保险的人、一个哭穷的人掏出了钱包?因为当客户开口拒绝时,老李没有不知所措,没有病急乱投医,也没有急赤白脸,而是利用具有亲和力的玩笑话,使谈话气氛更轻松,使客户“忘记”了自己没钱。

莱德利也是一个保险推销员,他也遇到过无数次拒绝,那么,他又是如何扭转乾坤的呢?

有一次,他向一个地毯公司的老板推销寿险。然而,那位老板一听保险两个字,就态度强硬地对莱德利说：“不管你如何花言巧语,我都不会买的。”

莱德利虚心请教道：“能否告诉我,是什么原因使你如此肯定的吗?”

“唉,最近经济不景气,我们公司也跟着遭了殃,遇到了财政危机,赔了不少钱。现在最大的劣势就是：资金短缺。在这种情况下,你却还来推销保险,要每年‘抢走’我们9000美元左右,我可不想干傻事。除非公司财政一切恢复正常,否则我不会在保险上多花一分钱。”

地毯老板的这番话使谈话陷入了僵局,在别人看来,这场交易已然“山穷水尽疑无路”。但是莱德利并没有打退堂鼓,也没有规劝老板,只是追问道：“除了财政危机,还有其他特殊原因吗?也就是说,我想知道,是什么让您如此坚决?”

老板犹豫了一下,然后坦诚道：“你看得很准,我确实还有别的顾虑。”

“是什么顾虑让您如此谨慎呢?”

“是这样的,我有两个宝贝儿子,他们都大学毕业了,都在我自己的公司里努力工作。我不能那么自私,把公司赚来的所有利润花在保险上,我总要为两个儿子着想一下吧?”

这才是真正的原因和顾虑,当这个关键点浮出水面后,一切问题就好解决了。

莱德利笑着对老板说：“让我亲自为您设计一个方案吧,我保证您的财产不会流失一丝一毫。而且,我的方案会全面地顾及到您的儿子们,让他们因您而享有更好的保障。这不正是您最关心的事吗?”

莱德利的保险方案不仅解决了客户的难题,也解决了客户家人的难题,那么,你认为客户还能有什么理由拒绝这个好处多多的人寿保险呢?

莱德利说：“只要你能使客户不断地说话,就等于他在帮你找出关键点。”莱德利绝对是一个聪明人,他没有被客户的拒绝和那些拒绝理由所蒙蔽,而是刨根问底,仔细聆听,把拒绝当成一根牵引线,有效找到客户潜藏的需求和顾虑。从而,对症下药,有针对性地帮客户解决难题。

不管是老李还是莱德利,当他们遇到客户的拒绝时,都没有急赤白脸,而是有条不紊地倾听问题、找到问题,然后解决问题。

优秀销售员支招：

1.客户拒绝你,其实是一件非常正常的事,为此,不要耿耿于怀,不要黯然神伤,更不要急赤白脸。作为一个优秀的销售员,当你受到客户的拒绝,你必须做到临危不乱,不动声色,用几句巧言化尴尬为开怀,然后做成交易。

2.客户的拒绝有时会有两个原因,一个是表层原因,一个是深层原因,后一个起着主导作用。只要能“揪出”这个主导原因,并解决它,你就不会空手而归。如何才能找到主导原因呢?你必须用心倾听,细心观察。