客户一有异议,你就争辩?客户一开口拒绝,你就争辩?客户一说错话,你就争辩?如果是这样,那么你该学学如何闭嘴了。争辩,就是把客户推开,虽胜亦损。

在销售过程中,不和客户争辩绝对是真理。争辩只会拉开你与客户的距离,妥协倾听,才能拉近距离。

马汀是一位自由服装设计师,他长期为一家服装设计室提供服装草图。这家设计室高薪聘请了一位著名的服装设计师,叫艾洛克,此人是这个行业中权威型的专家。

然而,不知道为什么,马汀的设计草图总是入不得艾洛克的法眼。整整一年,马汀每个周末都会去拜访艾洛克,自信满满地把自己设计的草图双手奉上。对此,艾洛克从不拒绝,但也从不买下他的设计。每一次,他都拿在手上,仔细地看,有时甚至会花上半小时去研究某些细节。最终,他放下那堆草图,对着马汀摇了摇头说：“抱歉,马汀先生,你的设计还是没什么长进!我很失望!”

“怎么会没进步呢?我可是完全按照您的要求去做的呀!”马汀无辜地争辩道。

“你要真是按我说的去做,至于做成这样吗?你走吧!”艾洛克对他怒吼道。

马汀不得不再次张皇失措地离开。

其实,马汀在把草图拿去给艾洛克看之前,先让一些同行专家看过了,他们认为马汀的设计图虽称不上完美,但也算是上乘之作,只要稍作修改就能卖出一个好价钱。那么为什么艾洛克却对这些“还算上乘”的作品如此不屑一顾呢?

在那些失败中,马汀潜心思考、仔细观察,并对艾洛克的脾气作了一番研究后。最后,马汀终于明白了自己推销失败的个中原因,这完全是因为自己方式方法不对。

第二天,马汀随手抓起几张未完稿的设计草图,冲进了艾洛克的画室。他把那些草图放在艾洛克的桌上,然后毕恭毕敬地说道：“艾洛克先生,这些草图还未彻底完工,我想不通还欠缺什么,请您指点一二：我该怎么让它们看起来更完美呢?”

艾洛克没有说话,拿起草图默默看了一会儿,然后抬起头说：“马汀,你先把它们留下,过两天再来取吧。”

三天后,艾洛克主动打来电话,让马汀去取草图。马汀一走进艾洛克的画室,艾洛克就拿起草图对他说教起来：“你看,这个位置。这样太不协调了……还有这个裙摆是怎么回事?……还有这个肩,模特穿都不会合适……”艾洛克滔滔不绝地说着,甚至有点忘乎所以了。

马汀一句话也没有打断他,只是侧着头认真地听,时不时地回馈几个词：“嗯”、“好的”、“我记住了”……

等到艾洛克全都说完了,马汀便低下头一脸懊恼地说：“您说的真是一点都没错,我做得实在是太糟糕了!”

艾洛克并没有像之前那样严厉地批评,反而安慰道：“别灰心,亲爱的马汀。你是有潜力的,只要多注意一些细节,就完美了。记住,细节决定一切。这些图,其实没你说的那么糟,你的东西很有创意,前途不可限量啊!”

“真的吗?”

“是啊,回去好好改改吧,我的意见都在图上了。”

马汀告别后,立刻拿起这些图纸,马不停蹄地赶回自己的画室,按照艾洛克的意见修改了起来。几天后,当这些经过认真修改的草图再次出现在艾洛克的书桌上时,它们破天荒地第一次被这个挑剔的买家接受了,全被买了下来。

从那以后,艾洛克经常从马汀那订购各种设计图和花色图案,而这些草图恰恰是根据艾洛克本人的想法设计成的。也就是说,马汀把艾洛克的想法卖给了艾洛克,并赚了一大笔佣金。

“过去,我实在是太傻了!”马汀说,“我只是一味地催促客户买下我认为好的东西,并且不断地争辩。现在恰恰相反,我接受客户的一切意见,而这些图中有客户自己的想法,他会认为自己也参与其中,自然会宽容对待。事实也确实如此。现在我不需要去推销,对方就会主动来买了。”

马汀的成功显而易见：不与客户争辩,让客户发表意见,认真倾听,附和客户的想法。如果你关不上自己的嘴、耐不住性子听、喜欢和客户对着干,那么你将一直都失败。

以前,有一位汽车推销员,口才了得,却不爱听人说话,还好争辩。有一次,一位犹太人找他买二手车,于是,这个推销员兴致勃勃地带他去看了好几辆旧车,但是,犹太人却没一辆看得上眼。

那位犹太人极其挑剔,不是说这辆不合适,就是说那辆不好用,一会儿批评款式太老,一会儿又抱怨价格太高。总之,就是不断地挑三拣四。每次犹太人一提出什么异议,汽车推销员就赶紧解释,两个人你一言我一语,不停地争辩。

推销员把嘴皮子都磨破了还是不能说服犹太人买下他推荐的车,犹太人也总是一脸郁闷地扫兴而去,两人每次都是不欢而散。有一次临走前,犹太人决绝地对推销员说：“买车这件事,我还是再考虑考虑吧。明天我就不来了。”就此,犹太人再也没出现过。

汽车推销员简直要气昏过去了,浪费了好几天时间,自己却一无所获。他把这事告诉了一个朋友。朋友摇着头问他：“你为什么要告诉他该怎么做呢?你为什么要和他争辩呢?你为什么不让他觉得出主意的人是他自己呢?”

推销员一听,马上恍然大悟了,他赶紧打了个电话给犹太人,神秘地说：“朋友,你快过来一趟,会有意外收获哦!”

犹太人来了,推销员热情地把他带到一辆旧车前,指着问道：“我被这辆车完全弄糊涂了,你能替我试试性能吗?我知道你是个精明人,每种车的价格都了如指掌,你觉得这辆车我该出多少价才划算呢?”

一听到这个自大的推销员向自己虚心求教,犹太人的脸上马上泛起了高兴的笑容,他的鉴赏能力被人赏识,对此,他感到很自豪。他把车子开上车行周围的大街,一直绕了好几条街,才缓缓开回来。停下车后,他托着腮帮子,一份很专业的样子说道：“嗯,这辆车嘛,300美元吧,一定能卖了!”

“真的吗?如果我开价300美元,你愿意买走它吗?”

“……呃,为什么不呢?”

300美元?没错,这是他的主意嘛,这也是他的估价嘛,不买岂不是自打嘴巴?这笔生意就这样立刻成交了,而推销员没有费半点唇舌。

与客户争辩能有什么好处呢?除了让客户恼羞成怒,让客户拍屁股走人,你得不到任何对你有益的结果。记住：销售的主旨绝不是争辩,任何时候都不要和你的上帝争辩。

优秀销售员支招：

1.永远不要和客户一争高低,因为,你输了是输了,赢了还是输了!有一句话说得很好：有时候你输了,其实你赢了。这是什么意思呢?道理就是：在口才上“输”给客户,你却赢得了订单。

2.一个优秀的销售员,一个目光远大的销售员,绝不会和客户斤斤计较,进行毫无实质意义的争辩,这不仅是在浪费时间和精力,更是自毁形象,最终结果就是两败俱伤,得不偿失。记住：不要试图去改变客户的想法。