客户在下定决心前,会犹豫不决,会有顾虑,总希望把一切问题都考虑周到了再拍板,这都是极其正常的心态。所以,当客户处在这种情况下,并迟迟不肯成交的时候,你千万别急不可耐,跟个催债人一样嘀嘀咕咕。小心,客户拍屁股走人!

【失败案例】

下班时间,阿历克斯走进了公司附近的一家服饰专卖店。一进门,就见店里仅剩的几名服务员正在非常忙乱地忙乎,有的在整理衣物,有的在盘点货物,有的在清理店面,有的在核对账目……没有一个人抬头看他一眼。

阿历克斯也不管,自顾自地看起了服装。突然,他发现了一条天蓝色的西装裤,拿起来看了看,果然很漂亮,便高声问道：“请问,这条裤子多大码的?我能穿吗?”

其中一个服务员抬头打量了他一眼,回答道：“适合您这大块头的码儿,恐怕没有。”

阿历克斯一听,就有点不高兴了,但是自己又很想买,于是继续追问道：“那你的意思,到底是有还是没有啊?不能找找看吗?”

那位服务员随即也很不高兴地回道：“不是告诉您了吗?您穿不了!”

“那我试试行吗?”

“行,麻烦快点!”

阿历克斯虽然很不高兴,但还是拿起那条裤子试去了,穿上后,果然有点不合适,只能作罢。但阿历克斯实在很想买条蓝色的裤子,于是就看起了其他款式的西装裤。

正当他在认真挑选时,那个服务员又说话了,还满脸的不耐烦：“麻烦您快点儿行不?没见我们要打烊了吗?”

阿历克斯实在忍无可忍了,扔下裤子,气愤地说：“你什么服务态度!我要投诉你!”然后头也不回地走了。

【成功案例】

又是下班时间,阿历克斯路过一家大型百货商场,只见商场门前的广告条幅上赫然写着“店庆期间,所有商品一律八折处理,部分商品五至六折”。哎呀,机不可失呀,于是阿历克斯走了进去。

阿历克斯在商场里兜兜转转,挑了一大堆东西,正打算再试试一套黑色西装时,才发现时间已经到了九点,也就是说,商场很快就要关门了,他不得不把衣服还给了导购员。导购员礼貌地问道：“先生,这套西装,您不满意吗?”

阿历克斯不好意思地挠了挠头,说道：“不是不满意。就是你们快下班了,恐怕没时间试穿了。”

导购员笑着说：“先生,您就放心地试吧,不着急。我和收银员都会一直等着您的。”

阿历克斯听了很高兴,迫不及待地跑到试衣间换衣服去了,换完衣服就在镜子前前后左右地照了一遍,觉得没问题了,才满意地脱了下来。等阿历克斯试完衣服,超过打烊时间已经一刻钟了。阿历克斯清楚地看到,整个三楼空空荡荡的,只剩下他一个顾客,而导购员却仍坚守岗位,这与上一次那间服饰店里的情形简直是天壤之别。

阿历克斯在付款时,好奇地问道：“你们怎么都不急呢?不怕耽误自己下班吗?”

收银员小姐微笑着说：“当然不会啦。‘服务好每一位顾客’——这是我们商场的规矩,也是我们的职业操守。”

当阿历克斯从商场三楼一路往下走时,每层的楼梯口还各站着两位销售员,一见到阿历克斯,他们就用高昂的声音送别道：“欢迎光临!”伴着那真诚热情的声音,带着满载而归的心情,阿历克斯高高兴兴地走出了商场。

不同的商店、不同的待客之道,自然造成两种截然不同的结果。

失败案例中的服饰店,对待客户没有一点耐心,跟催债似的。这种销售态度使他们失去的不仅仅是一次买卖,也不仅仅是一个具有回购率的老客户,更是生意人那种至关重要的信誉和服务品质。

成功案例中的商场,则是另外一番景象,即使客户的磨蹭影响了销售员的下班时间,但是没有一个人表现出不耐烦。这种销售态度,不仅让商场增加了一个客源,更是树立起了良好形象。如此,才能赢得更多的顾客。

当客户犹豫不决,迟迟不肯成交时,除了始终保持耐心外,你还可以使用一招百试不爽的“回马枪”。具体如何操作?请看下面案例：

一次,罗丹向一位客户推销公司新产品。然而,罗丹口若悬河地与对方谈了很久,客户始终挑三拣四,迟迟不肯成交。并且形势越来越糟糕,气氛也越来越尴尬,因为双方都开始失去耐心了。

经验丰富的罗丹知道这可不是一个好兆头,于是,他主动对越来越烦躁的客户说：“看来今天,我们各有各的理,是无法达成一致了。不过,我相信买卖不成仁义在!希望我们日后还能有合作的机会,一起共商大计。那我就不打扰您了,先告辞了!”

说完,罗丹站起身,往门口走去,留下客户一脸惊讶地坐在原地。就在快要走出门口的一瞬间,罗丹又突然转身走了回来,他低下头,站在客户面前诚恳地说：“我仔细想想了就是不太明白,为什么我们会谈不拢呢?我干这一行还不是很久,也算个新手。您是老江湖了,给我提点建议吧?您说说,我到底是哪里做得不到位呢?只有知道问题所在了,我以后才能改正呐。帮我个忙呗,行不?”

客户看到罗丹如此虚心求教,便说道：“怎么说呢,你的产品也没什么不好的,总体我很满意。说实在的,主要是……”针对罗丹的产品,客户说出了内心一直在担心,并有所顾虑的问题。

罗丹听完,一拍脑袋,夸张地叫道：“原来是这样啊!就是因为这个问题呀!这都怪我没跟您说清楚呀。来来来,这一点让我来向您解释一下……”

就这样,罗丹解决了客户的问题,解除了其顾虑,拿下了订单,并且赢得了一个长期大客户。这就是“回马枪”的厉害之处,假装自己放弃了,待客户放松后,突然杀回去,再创造一次沟通的机会,找出交易不成的问题所在,然后成交!

优秀销售员支招：

1.如果客户迟迟不肯成交,你所要做的：一是耐心等待客户自己作出抉择,二是让客户说出他“迟迟不肯成交”的真正原因,当你知道了是什么问题,就去解决这个问题,一旦没有了这个“不成交”的原因,成交自然就水到渠成了。

2.死缠烂打,喋喋不休,催债一样地说话,这是最差劲的推销方式。当你想尽办法,客户仍一口回绝时,你不妨假意放弃,让客户为你提供帮助,从而获得二次信任,倾听客户的说辞,从而伺机而动,反败为胜。