1.想听的得听,不想听的也得听

对有些销售员来说,“听”比“说”还让人难以忍受。客户好不容易敞开心扉,对你滔滔不绝,你倒好,听个话还“挑三拣四”,专捡自己喜欢的、有利的听。一发现客户说话开始没有重点、开始闲扯时,就一只耳朵进,一只耳朵出。这样做,只会让“到手”的客户,起反悔之意,取消交易。

客户是上帝,不管客户是跟你谈生意也好,跟你唠家常也好,不管这些话你想听也好,不想听也罢,总之,客户的每句话,你都要认真地听、仔细地听、有效地听,别自以为是地认为跟销售没关系的话题就可以充耳不闻了。

很多销售人员在听客户说话时,会表现出一个很不好的弱点：摆出一副倾听的样子,内心却急不可耐地在等待一个让自己说话的机会。他们完全把“倾听”这件好武器给抛弃了,只是把它当成形式。

试想,如果你听不出客户的意图、听不出客户的需求,那你的销售岂不是“无的放矢”?你是不是要问：哪些话才是重点,才会隐藏着客户的意图和需求呢?我告诉你：每句话!客户的每句话,你都要认真倾听!

有一位化妆品推销员向一位女顾客推销一款新产品,整个过程都非常顺利,就差最后付款交货了。这时,这位女顾客向推销员聊起了她的女儿。

女顾客得意地说：“你都没见过我女儿那皮肤哦,那才叫水灵,毛孔细、皮肤也白皙,都不需要擦任何化妆品!”

推销员边填购物单边说：“嗯,化妆品还是很重要的,生活必需品。”

“不是,我女儿那皮肤可不需要啦。说到我女儿啊,我真是感到特别骄傲,她从来都不会让我操心。”

推销员头也不抬地说：“哦?”

“她呀,小时候成绩就好,年年都是班级第一。从小开始到现在,都得了无数个三好学生了,家里都放不下啦,哈哈。”

“哦……那个,小丽啊,帮我把那支笔拿过来。”推销员冲着一个同事喊。

那位女顾客还在继续说：“……现在长大了,更让人省心了。她考上了清华大学啊!知道不?是清华啊!这小家伙已经成为我们家里的骄傲了!”

“我听安南说,你昨天把那件昂贵的衣服买上了?真的吗?”推销员边接过同事的笔,边询问同事。

“哈哈,真的!再贵,狠狠心也就买了!”那位同事说道。

“你够狠!那么贵的衣服!”说完推销员又回过头,边写边对女顾客说,“女士,你等一下就拿这张单子去那边收银台付款吧……”

推销员话还没说完,女顾客就打断了她,说道：“我考虑了一下,还是决定不要了。”说完,扔下化妆品掉头就走了,留下推销员目瞪口呆地站在原地。推销员冥思苦想了半天,也没搞清楚,为什么明明已经成交的买卖,却瞬间失效了?

其实原因很简单,当顾客在谈论自己得意万分的女儿时,推销员并没有在听她说,也没有对此赞叹几声,她不是忙着填单子,就是在和同事对话,对客户的话置若罔闻。

当客户在谈论自认为很重要的事情时,推销员却无动于衷,这就会让客户感到自己不被尊重,自然也就不再想跟你做买卖了。

在交易还没达成前,客户的每句话,你都要认真倾听,因为从客户的话中,你会发现需求和商机。在交易已经达成后,客户的每句话,你还是得认真地去倾听,这不仅是一种礼貌,更是一种职业素养。否则,惹恼客户,之前的努力就功亏一篑了。

有些时候,真诚的倾听更会让你得到意外之喜,让任何“不是客户的人”都有可能成为你的客户。

有一天,化妆品推销大师玫琳·凯在海边散步。突然发现,在一块岩石上坐着一位女孩,那位女孩满脸哀怨,脸上还挂着未干的泪痕。

玫琳·凯轻轻地走上前去,问道：“您好,我叫玫琳·凯。我能跟您聊聊吗?”

女孩子并没有搭理她,仍旧一声不吭,坐在那自顾自地忧伤、消沉。

玫琳·凯并没有就此走开,她很温柔地对她说：“虽然你满脸都是忧愁,却依然显得很美丽,甚至楚楚可怜。但,你看上去好像心情非常糟糕,是有什么让你难过的事吗?你可以把我当成不会说话的大树,向我倾诉,我想这比看着忧郁的大海更管用。”

女孩低头想了一会,果真向玫琳·凯倾诉起来了。说到哀伤处,还流下了眼泪。整整一个小时,玫琳·凯一直在用心地倾听,没有说一句多余的话,只是在适当的时候点点头,并不时用真诚的眼神鼓励她。

玫琳·凯的真诚倾听和关注,打动了女孩。最后,女孩坦言道：“我今天来到海边,本来是要了结自己生命的。因为,我一直深爱的那个人,在得到功名后,却抛弃了我。”

玫琳·凯听了,便轻轻地拍了拍女孩的肩膀,真诚地鼓励道：“别灰心!世界上好男人多得是,你一定能遇到一个有责任心、真心待你的男人。像你这么漂亮、温顺的女孩,连我都不胜喜欢,何况是男人呢?所以,你要坚强起来。”

女孩极其感激地说：“从来没有一个人耐心听我说这么多话,跟您说完后,我感觉找到了真实的自己。我现在坚信,活下去一定会有希望,一定会美好的。谢谢您!”

从此以后,这个女孩成了玫琳·凯的忠实客户,不仅如此,更把玫琳·凯当成了良师益友。

玫琳·凯知道,倾听他人的痛苦,并且予以理解和尊重,就是一种有效的疗伤,不仅能帮助别人,别人也会感激你。很多时候,安静的聆听,很简单、很微不足道,但对于听者,却可能会影响其一生。

所以,不管对方是不是你的准客户,你都要认真倾听。想听的必须听,不想听的更要听。因为,倾听,有时就是一笔意外之财。

优秀销售员支招：

1.当客户在说话的时候,不管那些话是否是你想听的,也不管是否对你有利,你都要真诚以待。只有这样,才能在无形中赢得客户的心,客户自然也就愿意自动掏出钱包。

2.如果一个销售员的心中只填满自己的想法,不懂得设身处地为客户着想,那么他将永远听不到客户的心声。客户也不会愿意把钱花在一个不重视自己之人的手中。