如果你想不费吹灰之力就弄清客户的意图和需求,如果你想迅速摸清客户的底细,你完全可以使用一些捷径,一些不会让客户感觉唐突的捷径,一些会让客户感觉被重视的捷径。那么如何掌握捷径呢?你可以直截了当地问一句：“能告诉我,你是怎么想的吗?”

在联邦快递刚刚创立的时候,公司高层遇到了一个大麻烦——人员变动。那时,整个集团的网络中心出现了各种内部问题,为了调整人事,公司不得不实行裁员政策。

但是,这一行动,造成了联邦快递人员流动率的大幅上升,最后竟高达50%,并且还呈不断上升趋势。显然,这是极其不正常的现象。这种情况下,公司只能被动地招聘,然而,不管是招聘,还是培训新人都要再额外支出一大笔经费。

面对这种严峻的局势,联邦快递的创始人之一佛朗西斯·麦奎尔内心非常焦急,他把时任人事副总裁的哈利·凯纳叫进了办公室。哈利一进来就微笑着问：“佛朗西斯,你需要我出马做些什么呢?”

看着如此有活力的哈利,佛朗西斯也露出了笑容,说道：“亲爱的哈利,我不知道。但你能告诉我,你是怎么想的吗?”

随后,俩人坐在一起细谈了一番。最后,哈利站起来对佛朗西斯说：“给我一点时间。我会给你一个满意答复的。”

一周后,哈利再次走进佛朗西斯的办公室,高兴地说：“我想到办法了,佛朗西斯。不过,你得答应,能提供给我一切我所需要的!”

“一切都听你的!”两人握手相约。

就这样,一次由哈利主持的董事会召开了。参加会议的除了佛朗西斯·麦奎尔,还有董事长兼CEO的弗雷德·史密斯和首席财务官比特·威尔莫兹。

哈利流利地向几位领导阐述道,连日来他对公司内部作了一番详细调查,也找了许多老员工了解情况,并亲自去察看了他们的工作方式。因为,网络中心的工作内容相对比较简单,只要接发和装运就行了,每天的工作时间也就很短。所以,网络中心招收的员工一直都是兼职,还是大学的在校生,他们一天只需要工作4个小时,并且全是夜班。这是基本信息。

哈利扫了一眼董事会的全体成员,提醒道：“问题就在于：他们干的并非全职工作,所以享受不到任何福利待遇。这些兼职学生工,每晚在网络中心,就好像一群被收养的孤儿,就好像并不属于公司。他们心里想的是自己随时可能会被解雇。所以,他们随心所欲,想来就来,想走就走。他们虽然大多数都是年轻的大学生,又是兼职人员,但我们不得不承认他们对公司至关重要。”

“那么,你的想法是什么?需要我们提供什么协助呢?”首席财务官比特问。

“很简单,让这些兼职们享有全职的医疗保险福利!”哈利大声说道。

“亲爱的哈利,我不得不告诉你这事可行不通。在医疗方案里增进一批兼职,你知道这是多大的风险?会给公司的财务带来多大的负担吗?我们不能把福利政策放在兼职身上,一旦这么做,那笔多出的费用是惊人的。任何一家公司都没有这么做过,我们也不例外。”

哈利笑了笑,问道：“比特,你知道网络中心的兼职员工的年龄都在哪个范围吗?”

“这跟年龄又有什么关系呢?”比特一脸疑惑。

“没关系吗?那些每晚在网络中心里忙忙碌碌的学生兼职们,通常都处在18至23岁之间的花样年华。比特,当年你在这个年纪的时候,身体何曾出现过什么大问题呢?”

会议室里一下鸦雀无声,所有人都在沉思,过了一会董事长微笑着说：“比特,哈利这个想法很不错。那些活力四射的年轻人,他们的确很少生病。既然如此,即使他们享受着公司的医疗福利,也无用武之地。所以,这个方案不会给公司在经费上造成任何压力,反而是非常有利的。”

最后,一切都在哈里的预料中,这个方案被全票通过,并且被立刻执行。这一举动,深得民心,网络中心的每个兼职人员都得到了与全职一样的医疗福利待遇,他们终于产生了归属感,人员流动率也由50%急速下降至6%。由于人员士气高涨,高效工作,不仅投诉率降到最低,业务量更是不断突飞猛进。

不止如此,那些白天忙于学业,晚上仍精力充沛来到网络中心上班的年轻学生们,一毕业,最想去的公司就是联邦快递。联邦快递,一下就成了众多人才的第一选择。如今,许多身处重要岗位的管理者,曾经就是在网络中心默默耕耘、挥洒汗水的兼职人员。他们之所以选择联邦快递,是因为在这家公司中体验到了梦想、激情和价值观。

兼职享受全职医疗福利,这一传统一直沿用至今,并发扬光大。而这一大好形势的形成,当初只是源于佛朗西斯的一句话：“能告诉我,你是怎么想的吗?”

是的,这句话带来的效益不可估量。在销售过程中,你是否也曾发现,一旦你认真地倾听并接纳了客户的有效想法,你就可以很快地、高效地得到你想要的,并且还非常持久。

“能告诉我,你是怎么想的吗?”这是一句有魔力话的,它的意义正在于：你尊重客户、你愿意听取客户的意见、你希望客户的想法可以帮助你解决问题、你正在虚心求教……而且客户所说的,你将认真倾听。

想法,每个人都有,客户也不例外。当你带着真诚和兴趣直截了当地向客户问一句：“能告诉我,你是怎么想的吗?”这不仅拉近了双方的距离,更能让客户袒露心扉。如此一箭双雕,何乐而不为呢?

优秀销售员支招：

1.当你不明白客户的言外之意、不清楚客户心中的想法时,千万不要妄自揣测。如果想让自己少走弯路,那就学会探知性地去提问。如此,客户会认为你对他的想法抱有兴趣,并且信任他,他就会主动告诉你更多信息。

2.很多销售员总是抱怨,跟客户很难沟通、很难打开客户的嘴巴、很难了解客户内心的需求,总是觉得,疑惑和误解阻拦在双方之间。其实,这并不难解决,当你不解时,只要问一句：“能告诉我,你是怎么想的吗?”一切难题就都迎刃而解了。