有时候,客户会话里有话,会言外有意,不过客户自己未必能确实注意到。但是,作为一个销售员,必须要时刻留意客户的每句话,因为客户总会在无意间透露出一些有益销售的信息。有时,一些看似不痛不痒的话,却潜藏着机会。

布雷斯是一位非常有抱负的企业家,他凭借个人之力创办了一本了不起的黑人杂志。在创办杂志之初,他总是捧着自己的杂志亲自去推销,亲自去寻找客户。那些态度强硬的客户,最后总会因为种种不同的原因,而和布雷斯达成合作关系。他是如何搞定那些客户的呢?只因为他有一个特殊的本领,他总能通过客户的三言两语,而获悉客户的想法。

有一次,布雷斯突发奇想,企图让约翰森无线电公司成为自己的广告客户。于是,他当即找到该公司总裁尼古拉斯的电话,并打了过去：“嗨,尼古拉斯先生,我是黑人杂志的布雷斯。我希望可以和您面谈,讨论一下贵公司的广告问题。”

尼古拉斯冷冰冰地说：“抱歉,我没时间见你。我也不主管广告,何况我没兴趣跟人谈广告。”随即,尼古拉斯就挂了电话。

布雷斯并没有就此放弃,他想：“不管广告?堂堂一个公司总裁,难道有什么是他管不了的吗?兴趣,如何让他感兴趣呢?”

经过一番调查,布雷斯准确获知,该公司所有大政策都归尼古拉斯管辖,包括广告政策。可见,自己并没有找错方向。于是布雷斯又给尼古拉斯打了一通电话,询问自己是否能去拜访拜访他,一起聊聊约翰森公司在黑人领域进行广告宣传的政策。

尼古拉斯无奈地笑了笑,对布雷斯说：“你坚持不懈,我很欣赏。我可以见你,但要先郑重声明,一旦你提及那些让我们公司在你杂志上登广告的事,我们的谈话就立即终止。唉,与其跟你谈无趣的广告,还不如去看汉森的访谈。”

不能谈广告,那么谈点什么呢?汉森的访谈又是怎么回事呢?布雷斯把尼古拉斯的每句话都剖析了一遍,然后决定再更深入、全方位地调查一下这位“对广告不感兴趣”的广告客户。他细心察看了所有相关尼古拉斯的资料。在一本名人启示录里,布雷斯发现,尼古拉斯是一个探险爱好者,曾经还独自去过北极,而这一举动完全是步汉森的后尘。汉森是一位著名的黑人探险家,出过好几本自传体历险书籍,他曾经到达过北极点。

了解清楚尼古拉斯对汉森的喜爱后,布雷斯一下就胸有成竹了。他派自己的一个追星族手下去找到汉森,请其在刚出版的一本探险集上签了名。接着,布雷斯撤下了当月黑人杂志里的一篇随笔,换上了一篇介绍汉森的文章。

会面那天,布雷斯拿着签名书和新出的黑人杂志,走进了尼古拉斯的办公室。一进办公室,跟尼古拉斯打完招呼后,布雷斯就走向书柜边,指着上面的一双靴子说：“尼古拉斯先生,这双靴子可真漂亮呀!”他早已事先打探到：这双靴子是汉森赠送的。

尼古拉斯看着那双靴子,激动地说：“啊!这双雪地靴可是汉森送给我的!他有一本很棒的探险集,你看过没有?”

布雷斯笑着说：“呵呵,正巧看过。瞧,我这儿就有一本,上面还有汉森专门为您签的名。给!”说着,布雷斯把书递给了激动万分的尼古拉斯。

尼古拉斯一边翻看一边喃喃道：“像汉森这样了不起的黑人探险家,你们就应该在杂志上多介绍介绍嘛。”

“非常正确!您的想法跟我是一样的!这是我们的最新一期。”布雷斯又把刊登有介绍汉森文章的新杂志递给了尼古拉斯。

看了那篇汉森的介绍文后,尼古拉斯显得更高兴,他心情愉悦地说：“你们杂志的风格还真是很不错嘛!我很喜欢。”

布雷斯充满憧憬地说：“我创办这本杂志的目的,就是为了要介绍一些像汉森那样的人,一些勇于克服一切艰难险阻、努力拼搏赢得胜利的人。这样的人,值得人们尊敬!”

听到这些,尼古拉斯目光炯炯地看着布雷斯,慢慢说道：“你知道吗?我现在实在想不出任何理由,去拒绝在你们这本杂志上刊登我们公司的广告!”

为什么布雷斯能如此顺利地拿下尼古拉斯这样一个大客户的广告订单呢?因为,他从客户那毫不客气的话里(例如,与其跟你谈无趣的广告,还不如去看汉森的访谈。)找到了机会,从而投其所好!

无数成功的推销案例都证明：有效倾听,探知客户的价值观,然后拥护它,并用巧妙的方式表明自己和对方拥有一样的价值观,是成功获得客户认同,并拿下订单的一大诀窍。

客户嘴里那些不痛不痒的话,其实都是推销员的一笔大财富,从中你可以知道客户在想什么、客户在逃避什么、客户忌讳什么、客户容易被什么打动、客户与你交谈出于什么目的……总之,任何你想到的、想不到的东西都会在那些话里显露出来,而你只需要去听,听懂了,按照客户说的做了,你也就成功了。

无论何时,都不要去轻视客户嘴里的任何一句话,客户的每句话都是“金玉良言”,也许正是因为其中一句无关痛痒的话,使你抓到了机会,让你做成了一笔大生意。

优秀销售员支招：

1.客户的每句话,都蕴涵无穷信息,这些信息都大有用处。它们就好像游戏中的金币,谁抢到的越多,谁获得的奖赏就越多。一个聪明的销售员不会让客户的任何一句话从耳朵边白白溜走,不会放过任意一句看似不痛不痒的话。

2.客户说的话,就是一盏照亮成功之路的指明灯,只要你善加利用,并按它指引的方向走下去,就能走出茫茫迷途,看清客户的需求,从而找到商机,获得取之不尽、用之不竭的宝藏。