1.客户说话心不在焉,眼珠子乱转

客户说话的时候,推销员如果心不在焉、眼珠子乱转,甚至于答非所问,客户就会对你失去耐心,认为你根本没有丝毫诚意,从而使生意谈崩。因此,认真倾听、关注客户、集中注意力……这些在销售过程中非常重要。

计算机推销员尼克有一个很大的身体残疾,就是听力很糟糕。当客户说话的时候,他只能从口型来判断出对方的意思。这对于一个推销员来说,应该是一件很可怕的事,然而,这个缺憾,却给尼克的推销带去了不一样的帮助。

为了赢得一份大订单,尼克曾经在长达九个月的时间里,跟一位客户会谈了32次。这位客户是一家大集团的总裁,名叫克斯曼,他准备购买一套计算机系统,这套设备至少要花费二三十万美元,由于金额巨大,克斯曼不得不谨慎行事,同时考察多家设备商。

在这次马拉松一样的推销竞争中,尼克很意外地发现了自身的一个优势,这个优势竟然就是他糟糕的听力。

事情是这样的。当尼克和克斯曼面对面坐在一起商谈合作事宜时,他总是坐在椅子的最边缘,身体自然地向前倾,目不转睛地盯着克斯曼。其实,这都是由于尼克的听力太差,为了听清楚对方的说话内容,而不得不全神贯注,一动不动地聆听、观察,以便从口型上准确判读出克斯曼的意思。

然而,尼克这种不经意间流露出的专注,在无形中给了克斯曼心满意足的感觉,尼克的动作和表情无一不是在表现出：克斯曼,我在极其耐心、极其认真地倾听你说话,我对你的话非常感兴趣,我非常在乎你、尊重你。

为了始终知道克斯曼在说什么,尼克必须得调动起全部的注意力去观察克斯曼的口型,丝毫不能分心。即使是桌上的电话铃声突然响起来,或者克斯曼的秘书从他眼前走过,他的眼睛也始终一眨不眨地看着克斯曼的脸,一秒钟都不曾移开过。甚至当尼克在本子上做笔记时,也是盲写,视线丝毫不会转移。

就这样,在整个洽谈过程中,只要克斯曼一和尼克说话,尼克就会认真聆听,从不分神。如此一来,受到尼克关注的克斯曼,觉得自己是别人眼中最重要的人,他的自尊心得到了极大的满足。最后,很戏剧性地,克斯曼和尼克签订了合同。

当交易全部达成后,尼克决定改善一下自己那糟糕的听力。于是,他去医院配置了一套助听器。然而,当他焕然一新、听力清晰地再一次出现在克斯曼面前时,又发生了意料之外的事。

他们像往常一样面对面地坐在一起交谈,尼克由于戴了助听器,便不再需要坐在椅子的边缘上,也不再需要费力地把身体前倾了,他舒适地靠着椅子背,竖着笔记本问道：“设备运行状况如何?”

于是,克斯曼看着尼克,开始慢条斯理地讲述计算机系统一周来的工作情况。正说着,秘书进来了,自然而然地,尼克朝秘书看了一眼。当秘书走后,尼克仍旧一边听着克斯曼说话,一边东张西望。其实这只是因为他现在不用盯着克斯曼的脸,也能听清他在说什么了。

“能听清世界的声音可真奇妙啊!”尼克一边听着克斯曼说话,一边眼珠子乱转。

十分钟后,克斯曼突然闭嘴,不说话了。那时,尼克正一边听他说话,一边看着窗户外面的一只鸟儿。

“尼克!!”克斯曼不高兴地高声叫道。

“啊?怎么了?”尼克一边回答,一边收回空洞的视线,转而看向克斯曼。

“我命令你,把那破东西给我拿下来!”

“什么东西拿下来?克斯曼?”尼克迷惑不解道。

“那愚蠢的助听器!”

“为什么呢?”尼克更加迷惑了。

“因为,我觉得你现在一点儿都不尊重我。我还是喜欢你像以前那样——安静地坐在椅子边缘,身体微微向前,时刻关注着我的一举一动,那时候,我感到很开心。而现在呢?看看你,在那儿左顾右盼的样子,就好像根本就没有我的存在。我相信你绝不是故意的,但还是麻烦你把那助听器给拿下来吧!”

尼克突然间明白了这个问题的严重性,连忙取下助听器,像以前一样,坐到椅子边缘,全神贯注地看着克斯曼,即使做笔记,也不移开一点儿视线。这时,克斯曼的脸上,终于多云转晴,露出了心满意足的微笑。

在推销过程中,说话是在传达信息,而听人说话则是在接受信息。如果你听得不够认真、不够主动、不够积极,就会像戴上助听器的尼克那样遭到客户的厌恶。听人说话,不是简单地用耳朵就行的,还需要积极地回应,用你的眼神、肢体语言去回应,这样不仅礼貌,也能调节洽谈气氛。

如果你觉得客户的话题索然无味,实在很浪费时间的话,也绝不能心不在焉,更不能随意打断客户,而是应该巧妙地提出一些有趣的话题,不露痕迹地转移对方的话题。如果客户热衷于自己的话题不能自拔,你就要心平气和地让他讲完,并且保持饱满的精神,专心致志地注视对方。切不可心不在焉,眼珠子乱转。

优秀销售员支招：

1.当客户在说话时,如果你总是面无表情,或者一声不吭,或者心不在焉,那就会制造出一种尴尬的气氛,使得客户失去说话的兴致。相反,如果你目不转睛、全神贯注、津津有味地认真聆听,那么在无形中,会让客户说得更起劲,并对你产生好感,创造出一种融洽、带有感情味儿的氛围。在这种氛围下,才有达成交易的可能。

2.有人说：“听人说话,就好像收听电台广播,要听得清楚、听得明白,一次就只能听一个台。”这句话,非常形象地表达出专注听人说话的重要性。如果你同时收听两个台,听到的只有嘈杂不堪的声音。如果你一边听客户说话,一边又在想其他事情,那么,你同样听不到有用的东西。所以,听人说话,必须专注!