有些销售员,会有一些坏习惯。比如,在客户说话的时候,总是不能安静地听,动不动就说“对不起,我插一句”嘴巴真是一刻都闲不住,然而,注意了,嘴巴闲不住的后果就是拉不住客户。

要想关住嘴巴,就要把注意力全集中在客户的话中,认真思考、认真琢磨、认真挖掘,这样你就无暇顾及自己,就不会动不动便张嘴发表自己的意见了。

乔·吉拉德认为在听客户说话时,注意力确实是非常重要的。他曾这样说道：“推销时要精力集中,一旦我的眼睛正视着客户时,对方就一定能够感到我的注意力集中在他身上。我会把别的一切私心杂念都抛在脑后,我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手,作自我介绍的时候起,就没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。”

吉拉德在听客户说话的时候,总是全身心投入,他不会因为任何个人因素去打断客户的言谈,这是对客户最起码的尊重。即使有50辆消防车从门前呼啸而过,他也不会把头转过去一下;即使一位世界上最美丽的女人从眼前走过,他也不会看她一眼;即使发生地震,天崩地裂,他也不会惊慌失措,扔下客户独自逃生。所以,在客户说话的时候,他更不会打断客户,不礼貌地说：“对不起,我插一句。”

吉拉德认为,不打断客户,认真聆听,努力控制局面,也是为了让客户更好地集中精力说话。如果你频繁打断,那么客户就没法连贯说话,没法连贯说话就会再也不想说话,而一旦客户不说话,一切就都完了。

曾经有一位叫玛丽的推销员小姐非常苦恼,因为她尽心尽力地推销,花了大把的时间,客户也很认同她。但是,最后客户还是头也不回地走了。她不明白自己到底错在哪里,于是她去请教一位销售大师,请他指点一二。她苦着脸对销售大师说：“菲利普先生,我一定是做错了什么,可是我怎么都想不明白到底是哪里错了。”于是,菲利普让玛丽把推销过程详细说了一遍。

那天,玛丽在柜台前接待了一位中年太太,那位太太对玛丽说,她想买一瓶保湿露,让玛丽推荐一款。

玛丽很聪明,并没有自作主张地拿出一大堆各式各样的保湿露向这位太太乱推荐,而是先问道：“这位太太,请问您的皮肤是属于干性、油性,还是中性的呢?”

“哦,应该是干性的吧?你帮我看看?”

玛丽于是给这位太太鉴定了一下,确定是干性后,便递过去一款防晒保湿露,介绍道：“这款特别适合中性皮肤,保湿效果很好。现在又是夏天,它还能适当帮您防晒,一瓶两用。您觉得如何?”

“还多功能呢?这个不错,不知道我女儿可不可以用,有没有……”

“对不起,太太,容我插一句。不同年龄层的人,肤质不同,需要使用不同的化妆品。如果是买给您女儿的话,还是她自己来试用比较好。”

“谢谢你,这我知道。我只是想问问,有没有这种类型的保湿露,并且给年轻人用的?”

“当然有。您知道您女儿是哪种皮肤吗?”

“我没记错的话,跟我是一样的。”

“好的。”玛丽又转身拿出来一瓶年轻人用的保湿露说,“这款就很适合年轻人在夏天用,油润但不油腻,非常温和。”

“这款的防晒度能抵挡住高强度的阳光吗?我女儿过段时间可能要去海边,那里的……”

“不好意思,太太,如果是在海边涂擦的话,最好再买一款超强防晒霜,这样才能有效抵抗强紫外线。”

“那你给我拿一支吧。”

“给您,这个防晒效果特别好哦。”玛丽微笑着说。

“这种防晒霜不会让皮肤过敏吧?我女儿曾经用过另外一种,结果一晒脸就通红,还有……”

“对不起,太太,我插一句。这一点上您绝对可以放心,我们这个牌子的品质绝对没有问题!需要我给您包起来吗?”

“不必了,我还是再考虑考虑吧。麻烦你了。”这位太太说完就走了。

听完玛丽的简单叙述,菲利普说：“在整个推销过程中,你确实没有说错任何话,进展也算顺利,客户对产品也比较满意……”

“既然如此,为什么没有成交?我到底哪里说得不对呢?”玛丽着急地说。

“玛丽,你说的所有都是对的。可是你犯了一个致命的错误,我想你根本没意识到。并且你刚刚又犯了一次。”

“啊?是什么错误?”玛丽惊讶地问道,“我很想知道。”

“你在推销过程中,连续打断客户三次。另外提一下,刚刚你就打断了我一次话。不知你有没有注意到,每次你打断客户的时候,客户一定有所不悦,也许还沉默了一会儿。因为你一直在打断她的思路,让她慢慢失去倾吐欲望。这就是你失败的原因。”

“天哪,我只是想纠正客户的错误想法!”

“然而,你完全可以在客户停下后再说吧?”

“是的……”

倾听的目的,不是为了找客户的碴儿,然后自以为是地去纠正,而是一个了解客户的过程、是一个让客户倾吐的过程。所以,当客户在说话的时候,你千万别三番五次地说“对不起,我插一句”。其实,客户内心非常排斥这类话。在说话时,谁都不喜欢被人插嘴。

优秀销售员支招：

1.很多销售员会有一些不好的坏习惯和口头禅,有时候插嘴插多了,自然也会变成习惯。当你与客户说话,养成随口说“对不起,我插一句”的坏习惯时,你就不得不准备着被客户无数次拒绝了。

2.当你把注意力集中在客户的话里,并且耐心听,客户就会感受到你的重视和尊重,他就会主动与你进行思想沟通,你也就能把那些在倾听中发现的问题告知客户,从而解决问题。这样客户才更容易接受你的说话和思想。