埃里森原本是一本商务杂志的特约评论员,经过多年的口诛笔伐,他认为自己深谙销售之道,于是便弃文从商,干起了电子零部件的批发生意,他的主要工作就是向一些商铺推荐新款的电子产品。

有一次,他上门与一位商铺老板汤普森洽谈计算机业务,那时,汤普森成为埃里森的客户才没多久。他们一坐下,汤普森就直截了当地说：“埃里森,我想要一批适合当地顾客的计算机。你给我推荐推荐吧。”

埃里森侃侃而谈道：“最近有一款新型计算机刚上市,不仅外形很新潮,而且比原来那个牌子的配置强上好几倍,使用寿命也长出很多。汤普森先生,您考虑一下吧,我个人认为这款产品非常不错。”

“听起来是不错。那这款的价格呢?”

“在价格上,它比您原先批发的那款贵了300多元。但是,别忘了,它的性能值这个价。”

“但是,我认为这款可能不太适合这块区域的消费者……”

“啊,这一点你放一万个心。其他客户反馈下来的情况都非常好,大家都说消费者很喜欢,通通赞不绝口。”

“不过,我这边的年轻消费者很多……”

“您真是多虑了,你猜这款产品最受哪类人欢迎?就是那些年轻人!年轻人就爱赶时尚,追潮流啦!”

“我的意思是,我担心这边客户的消费水平有限,你知道,这里并不是城区最繁华的地段……”

“您的顾虑我明白,但是如果一个产品好,不全在于商铺的地理位置,酒香不怕巷子深嘛。”

“那我先进10台,试验一下吧。如果反响好的话,就从你那多批一些。我这边通常每个月的销量在……”

当汤普森说只进10台的时候,埃里森心里就不太乐意了,因为从厂商那儿往这送货比较麻烦,到时候不得耽误自己很多时间吗?于是,他着急地说：“大家不是都说,撑死胆大的,饿死胆小的嘛,您应该大胆地多进一些货,10台太少了!太没魄力了!一旦你卖断货了,然后再让我千里迢迢运过来,不是得多流失客户嘛!”

“我觉得10台差不多了,我们店的规模还是比较小的……”

“这样吧,您觉得20台怎么样,20台正好可以放进您的仓库!”埃里森又着急地劝道。

“我不想冒这个风险……”

“这绝对称不上是冒险,亲爱的先生。你都不知道其他代理商卖得有多好!”

于是,埃里森列举其他客户的销售情况来说服汤普森,汤普森则坚持只购置10台。就这样,两人一来一回,为了进货数目而争执不休,讨论了很长时间。

最后,汤普森非常恼怒地对埃里森说：“我一台都不要了!以后别再出现在我面前,我们的合作关系到此结束。你走吧!”

埃里森直到被赶出店门,还是一脸惊讶,他不明白：自己只是想让对方多进一些货,这对汤普森自己也有利呀。他怎么就不领情呢?反而把我的好心当做驴肝肺,真是好心没好报。随即,气呼呼地走了。

没多久,埃里森得到了一个消息。据说,在他走后,有一个同行也向汤普森推荐了那款计算机,不同的是,那位同行认可了汤普森的要求：一开始只发10台的货,看过销量后,再决定是否大量购置。结果,不出意料,不到一个星期,那款计算机就被卖个精光。汤普森因此给那个同行打了个电话,一次性又购置了100多台。之后,汤普森的计算机,每月一直保持着几百台的销量。

看到了同行的胜利,埃里森开始分析自己失败的原因。最后,他不得不承认问题确实出在自己身上。当汤普森提出先试买10台的时候,他不该急着反对,更不应该在对方还没把话说完的时候,先急着陈述自己的看法。事实上,不管汤普森出于何种原因而只购置10台,自己都不该操之过急。

如果当初埃里森认真听取汤普森的建议,而不是只想着自己的观点,那么,那个每月卖出几百台计算机的人就是埃里森,而不是乘虚而入的同行了。很明显,汤普森有很强的销售能力,如果那时候闭上嘴巴,耐心倾听,那么就会得到很大一笔订单。然而,现在后悔已经来不及了。

试想一下,如果客户正在和你说话,你不但不专心听,而且还总是着急说出自己的观点,并且和对方争论不休,把所有精力都放在反驳客户的观点上。如果你是客户,你会不会也心中不爽呢?

听客户说话,就要拿出诚意、拿出耐心来,不要一听到与你相悖的观点,就急得像热锅上的蚂蚁,不把那些想法说出来就誓不罢休。这对你的销售成功没有任何好处。只有当你处于心平气和的状态时,给客户说出观点的机会,客户才更容易说出自己的真实想法。

优秀销售员支招：

1.倾听,需要全身心地投入,需要尊重对方的观点,不仅不能打断客户的话,更不能总是急着去反驳。即使你认为客户的观点不正确,你也不能当面、立马就反驳,你应该礼貌地给客户台阶下。当客户觉得你尊重他时,他就会喜欢你。一旦喜欢你就自然会下订单。

2.成功学家卡耐基曾说：“你即使喜欢果酱,但在钓鱼的时候,仍然不能用果酱做鱼饵。在这个时候,即使你讨厌蚯蚓,也得用它,因为鱼喜欢才会上钩。”鱼和鱼饵的关系,正是说话者和倾听者之间的关系。当客户喜欢“蚯蚓”,你就要给客户“蚯蚓”。当客户需要说话,你就只有听着。